初创企业死亡报告

梁云珊

一将功成万骨枯。创业者从不吝啬对成功的总结，但往往缺少对失败的剖析。而失败才是创业的常态，更值得去归纳，去避免。

无市场需求、产品太少、业务不聚焦、转型失败……创业失败的原因不胜枚举。但其“通病”究竟是什么？这个问题对于创业者、投资者、学者和企业都有很大的价值。风险投资数据公司CB Insights通过分析101个创业失败的案例。总结、筛选出了创业失败的前十大原因，几乎是创业失败的“必选项”。前事不忘，后事之师。也许创业者离成功就差一份“初创企业死亡报告”。

第10名：在错误的时间发布产品

把握产品的发布时间是一门学问。过早发布的产品往往功能不够完善，系统不够稳定，用户体验不佳。如果产品给用户的第一印象不好，90%的用户不会选择再次使用。而如果发布产品太迟，则可能错过市场的空白窗口期。

第9名：不积极寻求客户反馈

目光短浅和不收集用户反馈是大多数初创公司的致命错误。网络内容管理公司eCrowds的教训是：花费了太多时间自己制造需求，而没有从客户那里搜集反馈。缺少与用户的交流，很容易導致企业视野狭隘。

第8名：不良的营销

成功企业最重要技能之一是了解目标顾客，知道如何获得他们的关注，并将他们转化为最终客户。产品能否被推向市场和公司创始人有紧密的关系。喜欢写代码或创造产品，但对产品推广不感兴趣的创始人，往往在营销方面表现不力。在101个案例中，因为不良营销导致创业失败的企业占14%。

第7名：有了产品，现在我只差商业模式

失败的创始人似乎都同意商业模式是重要的——固执于一个单一的渠道或者无法找到赚大钱的方法，会使投资者变得犹豫，使得创始人无法利用获得的每个机会。

美国初创企业Tutorspree的创始人总结说：“我们没能创建一个可扩展的业务，依赖于单一的渠道，即搜索引擎优化。搜索引擎优化从一开始就融入我们的产品模型，随着企业的成长和发展，它对业务变得越来越重要。但很快，巨头提供了免费的搜索引擎优化服务，而我们却找不到其他的可扩展业务。”

第6名：产品对用户不友好

无论是有意还是无意，当企业开始忽略用户需求时，坏事就会发生。

游戏公司Game Layers评价自己的操作界面时说道：“有时技术团队的概念对于大多数人来说太深奥以致无法接受，有的用户评价我们过分炫技，华而不实。回头看，我相信我们需要放下身段，做一些让玩家在最初接触到游戏的时候觉得更容易玩，更好玩的东西。”

第5名：定价或成本问题

定价是一门黑暗艺术，当谈到创业的成败时，更突显了在一个公司特定成本的背景下通过对产品适当定价来赚钱的难度。Delight IO是一家数据服务商，为软件开发公司采集用户的使用数据。Delight IO从几个方面看到了平衡成本与定价的艰难。

按照数据的提供次数收费，是导致Delight IO客户流失的最主要原因。软件开发企业需要不断更新、试错，并多次搜集用户的使用数据。而将一项高频服务按照使用次数收费是非常不科学的。Del ight IO创始人也意识到应该按照数据的总量来定价，但为时太晚。

不仅定价方式要科学合理，企业在定价时也要做好成本核算。创业公司希望把产品和服务都做得非常好，给用户最好的体验和感受，但往往这些服务都需要很高的成本来支撑。这时就一定要控制成本，否则回报率太低。

第4名：被竞争出局

比如，彼时面对乌云压城的假货指责，面对一泻千里的股价，陈欧发了一条极具情怀的微博《你永远不知道，陈欧这半年在做什么》。微博中，陈欧以极为委屈的姿态回应了相关律所对公司的质疑和假货传闻。

随后的两个交易日，聚美股价止跌反弹，分别上涨7.96%和11.5%。信任陈欧的投资者们戏称“一条微博拯救了聚美优品10亿元市值。”

本来嘛，事情到了这里也就应该见好就收，但陈欧似乎对自己的影响力过于迷之自信，接下来的乱带节奏就令人瞠目结舌了。

2015年，陈欧与微博大V“留几手”就假货问题公开撕逼。起初，“留几手”原本没想炮轰聚美，其初衷是就假货问题映射京东和淘宝，要是没有聚美优品的正面回应，估计也就不了了之。但陈欧反应过度，亲身下场与“留几手”硬杠，让假货事件大幅度升级，导致网络上掀起各种关于聚美优品和假货的揭秘热潮。对于网上假货的控诉浪潮，聚美优品最初矢口否认，然后又将责任归咎于第三方商家……

第3名：不合适的团队

拥有一个具有不同技能的多样化团队常被认为对创业公司的成功至关重要。失败的企业经常哀叹“我希望我们从一开始就有一个首席技术官，或者有一个爱研究商业的创始人”。

在企业成立之前，创业者就应该考量团队的配置是否均衡。如果创始团队无法独立开发产品并快速迭代，最终适应市场需求，就不应该创办一家初创公司。还有一个解决办法是，为公司加入更多的联合创始人，这部分人的薪酬可以以股权的方式支付。投资之前，投资机构首先考虑的是团队，其次才是创意。创业团队的组建有一个“415”原则：创业团队最初的人不要超过四个，因为超过四个以后一定会形成帮派。“1”是指必须1股独大，一个人说了算。“5”代表的是凝聚力，团队彼此之间谁都离不开谁，离开了以后自己的价值就会减少。

团队人员的配置还应该达到企业内部的制衡效果。如果创始人擅长经营，但在技术层面知之甚少，那么就应该配置一位首席技术官。如果创始人就是技术人员出身，那么CEO则应该在市场、商业模式和业务方面为创始人的决策提供全面检查。

第2名：耗空财政

有限的金钱和时间需要被合理分配。如何使用公司手里的钱是一个被经常问起的问题，也是让29%的初创公司走向失败的一大原因。

没有钱就相当于公司没有弹药和补给，没法打仗。创始团队一开始会为企业提供种子资金团队，但企业想做大做强，仅靠种子资金是远远不够的，还需要借助资本的力量。创业公司一开始拿不到钱会死，拿了一部分钱后没拿到下一轮也会死，拿了投资却不能科学规划、精打细算地用，也会让自己缺钱而死，很多项目都会至少给自己预留1年以上的资金用于寻找下一轮融资。

第1名：构建问题解决方案

而不是瞄准需求

解决有趣的问题而不是能服务市场需求的问题，被42%的初创企业列为失败的首要原因。

创始人执着于执行自己的创意，却没有弄清楚创意是否符合市场需求。创业公司存在的意义或者成功的一大前提是能否解决用户真实存在的痛点和需求，但不少创业公司掉入了伪需求的陷阱。医疗科技公司Patient Comunicator的创始人对CB Insights说：“我意识到实际上我们没有客户，因为没有人对我们开发的产品感兴趣。医生需要更多的病人，而不是一个效率更高的办公室。”

（编辑/张本科）endprint