澳、新系统门窗考察报告

刘军

由中国建筑系统门窗联盟和系统门窗北大光华同学交流联谊会组织的澳、新系统门窗运营模式考察访问团（北京米兰之窗节能建材有限公司董事长马俊清、山东华建铝业集团有限公司董事长吴维光、大连实德科技发展有限公司董事长隋信敏、佛山旭辉五金发展有限公司董事长曾庆伟、四川名人居门窗有限公司总经理陈刚、北京嘉寓门窗幕墙股份有限公司副董事长陈其泽等25位代表参加）自2017年11月16日至11月25日在澳大利亚、新西兰进行了为期10天的考察。

考察团先后参观考察了澳大利亚悉尼的城市建设，考察了新西兰基督城的零售门窗加工厂WINDOW MARKET公司，HOMEMARKER建材超市，以及新西兰最大的门窗系统供应商APL公司在基督城的加盟门窗厂HAGLEY。最后，到新西兰最大的门窗系统公司APL参观考察。通过交流，考察团全体成员详细了解了新西兰门窗零售市场的价格、订单来源、信息传递交流及物流方式等信息。所到之处，受到了新西兰门窗系统供应商APL公司及其加盟的HAGLEY系统门窗厂的高度重视和热情接待。

参观考察期间，考察团对新西兰门窗行业的市场竞争管理及门窗产品认证，门窗系统供应商的商业模式、系统供应商及合作门窗企业之间关于市场及销售合作方式，系统公司及门窗企业先进的运营管理方法等做了深入的交流和探讨。

考察过程中，考察团展开了巴士论坛。考察结束后，在奥克兰最高建筑的旋转餐厅召开了深入的专题讨论，考察团在马俊清团长主持下，全体团员对比中国及新西兰门窗行业管理，门窗产品的认证管理，门窗系统公司与合作加盟企业之间的商业模式，门窗产品的设计水平与产品加工水平，维持门窗系统公司运营的利润构成等多方面问题与国内的情况类比，进行了深入的探讨。大家对参观考察过程中的所见所闻所感畅所欲谈言，积极交流各自的心得体会，并对一些相关问题展开激烈的讨论。同时也对未来国内市场的发展提出了希望，尤其是针对系统门窗未来的发展，大家殷切地期望系统窗联盟和北大同学会能够更有效地引领整个系统门窗行业健康的发展。

通过考察活动和研讨，对比新西兰系统门窗行業的管理及运营模式，我们国内的门窗行业管理确实存在很大的漏洞，企业的竞争仍然处于非理性阶段，行业企业之间缺少沟通和共识。大家一致期待我们的行业协会及联盟能够充分发挥行业引领作用，通过行业平台的资源整合，把行业的分工及文化、行业竞争规则提升一个台阶，在下一步行业面临重大“洗牌”过程中，推进行业企业的积极变革。

通过对门窗系统供应商APL公司及其加盟的系统门窗厂的参观，大家深入观察学习到了系统门窗的商业模式，即门窗系统供应商、系统门窗厂、业主整个产业链是如何运营的，以及加盟的系统门窗厂如何在门窗系统供应商研发的门窗系统的基础上，通过软件、信息化技术，进行销售、设计、计划、采购、仓库管理和车间组织生产，最终实现系统门窗产品的大规模定制，特别是信息化在一个跨两个法人企业以上的那种类似连锁经营商业模式中的意义。

1.APL公司介绍

APL公司是新西兰最大的门窗系统供应商，坐落于新西兰第四大城市汉密尔顿，旗下拥有3个国家知名品牌。

企业理念：严格监控每一道生产工序质量和分发销售过程。

公司已成功进军了铝挤压、表面处理、专业制造、全国范围内的货运运输系统等领域。

企业运作的核心：全国范围内拥有超过70家独立的系统门窗加盟厂，在澳大利亚有一个合作加盟的系统公司AWS，在悉尼、墨尔本、布里斯班、阿德莱德和帕斯等地有超过200家合作加盟门窗厂。

经营的品牌有：Altherm窗系统，First门窗，Vantage门窗。

通过遵循APL的准则以及使用APL技术人员所开发的系统，整个制造商网络可提供最稳定的产品质量和服务。

APL公司给每一个系统门窗加盟厂提供全方位的技术支持和市场宣传服务，其开发的生产程序设计和定价软件系统是系统门窗加盟厂日常营运的主要工具，工程项目软件的应用。该软件由一家新西兰的软件公司 - Softtech Group开发，APL公司采购回来后重新整合成适用于之间门窗系统运营的软件。

APL公司同时提供市场销售服务和所有品牌的宣传资料。设计人员积极不断地参与到新产品的研发，并通过市场回馈来决定新产品的设计和改进现有产品。持续不断地对尖端产品和加工工具的投资，是APL公司的主要战略目标。通过拥有自己的技术研发中心，不断完善产品设计升级和软件运营管理升级。为了确保新产品能够满足市场的期望，成立了一个新产品开发测试室。同时，该测试实验室获得了新西兰国家实验室认可，可独立承担门窗系统产品的认证并发放门窗系统认证证书。

ThermalHEART门窗系统是APL公司主要的首创技术之一。它采用市场领先的比利时技术，确保了隔热断桥铝合金门窗产品，从而最大程度地保持室内温度和舒适度。

APL公司旗下拥有多个子公司，并设有若干独立生产厂房，以满足不同需要。

INEX公司是全新西兰最大的铝型材挤压厂之一，厂内有两台非常高效的挤压机。FINEX阳极氧化处理厂拥有全国范围内最先进的铝型材表面处理系统，拥有最新的环境缓解技术。

Colour Works粉末涂料公司。为了迎合市场的需求，公司拥有两个粉末喷涂间，一个定制的粉末喷涂生产线及2个立式粉末喷涂生产线，能够生产超过260种不同颜色。

APL公司的附属生产厂房 - ALPACK专注于各种铝制品生产和专业技术，包括铝合金门，以及多元化的五金产品系列的生产。

APL Dirct完善了企业一直坚持的从开始到结束全过程的质量监控。

APL公司自有的运输车队，确保了所有产品在第一时间以最好的状态被送达到每一个客户的手中。

分布于新西兰各地区的近350个员工紧密联合在一起，为家用住宅和商业工程项目提供专业建议。APL公司荣誉赞助了一系列建筑行业内的大型建筑项目和活动，以确保企业紧跟整个行业不断发展的大趋势。

澳大利亚的姐妹公司AWS公司，也是行业内领先的高端门窗系统设计和供应商。公司已经成功地实现了高效，统一的垂直管理，拥有位于悉尼、墨尔本、布里斯班、阿德莱德和帕斯的服务于全澳洲的最大的门窗制造商网络。

致力于产品的研发和对于正确产品方案的坚持，表明了APL公司对于其保持业界龙头企业地位的决心。

2.APL公司参观

考察团一行首先听取了APL公司的介绍。

APL公司2年前刚搬到当前的新工厂。新工厂内增加了一条PP和TPV软硬共挤胶条挤出线，每年可挤出900万延米胶条，胶条的断面种类有175种。

工厂内有PVC辅型材挤出线，主要用于生产护栏。

APL公司自己的铝型材挤出工厂只挤出新西兰市场中常用的标准型材，而大断面的特殊型材则从外部采购。例如外径在80mm以内的铝型材在自己的工厂内挤出，200×200mm的铝型材则从外部采购。

（1）展示厅

展示厅中配置了二台三性测试仪，规格小的测试仪为4米×5米，主要用于商业及住宅门窗幕墙的三性测试。规格大的测试仪为5米×12米，主要用于商业建筑门窗及幕墙的性能测试。

（2）挤压车间

挤压车间中配置了2条挤压机，吨位分别为2400吨和1800吨，产量为约40吨/天，主要挤出T5铝型材，也挤出少量的T6铝型材。

（3）粉末喷涂车间

被挤出的所有铝型材首先在给定的位置集中，然后被送到喷涂车间。

喷涂车间内包括一条立式喷涂线，一个定制化的小型喷涂线，一个卧式喷涂线，可同时喷涂12种颜色的产品。

APL公司的铝型材是穿完隔热条以后，再进行喷涂。

APL公司有2种铝型材喷涂产品：一种为双面单一颜色，另一种为双面不同颜色。如果内、外面颜色不一致，型材的价格会增加不少。

APL公司所有产品全部按照订单加工生产，每一个订单中型材的规格可能不同。但是，每一个订单的粉末喷涂都是單独完成，订单流转过程中依靠流转卡监控订单完成情况。

（4）包装

APL公司根据客户订单进行铝型材的定尺切割，然后打包发给系统门窗厂，因此系统门窗厂不会产生型材的浪费。

APL公司每天的发货量约为300箱，每个箱子的宽和高一样，但长度不一样。一个订单通常为一个别墅的门窗材料，通常可装3箱。所销售的材料按公斤计算，1公斤售价为15纽币。

在新西兰，窗户的售价基本由三个部分组成，分别为型材和五金、玻璃以及系统门窗厂的利润，各占三分之一。

新西兰的新建别墅一般为200平米，所用窗户的价格约为40000纽币。

3.与APL公司总经理 Howard先生的会谈

Howard先生介绍说，新西兰全国人口约为447万。门窗、幕墙铝型材消耗量约为1.5万吨，其中1.25万吨为门窗铝型材。所消耗的铝型材中90%为国内自产。

APL公司的主营业务为门窗系统研发和销售。除了玻璃以外，APL公司为各加盟系统门窗厂提供其它所有的材料，形成了技术上的封闭。同时APL公司还为系统门窗厂提供市场宣传和支持服务，对系统门窗厂的生产过程进行监督和指导。

各加盟的系统门窗厂都是独立的法人企业，各自独立运营，与APL公司签订门窗系统供应协议。APL公司对所有加盟系统门窗厂提供价格一致的材料供应，但是并不参与门窗企业的销售定价，所有加盟企业竞争全部是自由竞争。

APL公司为各加盟系统门窗厂提供了一套运营管理软件。该软件由APL公司外部采购，并由内部研发人员完成软件的合并及升级，加盟系统门窗厂可免费使用该软件进行门窗工程设计、报价、签订门窗采购合同、拆单、给APL公司下达采购订单、下达生产计划、组织生产。APL公司根据各加盟门窗厂的订单情况了解门窗厂的业务量。

各加盟系统门窗厂在与APL公司合作的同时，也可以选择别的品牌的门窗系统，APL公司对此不加以限制，但是由于软件系统运营的独立性，导致加盟门窗厂只会和一家门窗系统供应商合作。

APL公司有一个研发，其中有6位核心设计工程师，约30位服务工程师，他们主要为特别的商业建筑提供设计服务，该设计服务也是APL公司给系统门窗厂提供的服务的一部分。商业建筑工程订单也是通过系统门窗厂获得。

APL公司的研发人员约为30多人，其中设计部门11人，咨询部门10-12人，软件维护6人。APL公司在新西兰有2个仓库（北岛和南岛各1个），在澳大利亚每个洲都有1个仓库。APL公司在新西兰有1个生产加工中心（汉密尔顿），在澳大利亚的墨尔本和布里斯班各有1个生产加工中心，包括型材生产。

当加盟系统门窗厂使用APL公司的门窗系统完成门窗的组装后，在门窗内侧的某一个地方，会贴上APL公司的门窗品牌（如Altherm，First或Vantage）。表示所生产的门窗是按照APL门窗系统的要求制造的，是经过认证的。

在新西兰，协会和认证机构是一体的，拥有政府背景。政府制定标准，如新西兰门窗标准（NZ4211）（目前澳大利亚和新西兰共用一个门窗标准）。然后，政府会委托协会来监管整个门窗市场。新西兰国内各门窗系统供应商和系统门窗厂都需要加入协会，接受协会的监管。

在新西兰，系统门窗的认证过程是：首先，对门窗系统供应商所研发的门窗系统进行认证。然后，当系统门窗厂使用系统供应商所研发的门窗系统进行门窗生产时，认证机构对其工厂质量保证能力和所制造的门窗进行认证和监督。认证是强制的，由协会下属的认证机构进行认证工作，并每年对系统门窗厂进行检查、监督。

在新西兰，所有的系统门窗厂自己不做研发，而是采购门窗系统供应商的材料，然后根据门窗系统供应商所研发的门窗系统的要求完成门窗的工程设计、制造和安装。在建筑物上具体选用哪个门窗系统，由建筑商选择决定。

目前，全新西兰共有4家门窗系统供应商，占据了全部市场。APL公司的市场占有率接近50%。

通过Howard先生的介绍我们发现：在新西兰，系统门窗的商业模式为门窗系统供应商+系统门窗厂的模式。门窗系统供应商进行门窗系统的研发，为系统门窗厂提供除玻璃以外的全部材料，并为系统门窗厂提供市场宣传及相关技术支持，但是不参与各地方系统门窗厂的销售行为。各系统门窗厂除按照门窗系统公司要求加工门窗外，独立进行市场销售，多个系统门窗厂位于同一区域，门窗厂有之间完全按照市场规则进行自由市场竞争，APL公司不参与市场竞争管理。

在新西兰，各门窗系统供应商和系统门窗厂都被要求加入协会，接受协会的监管。协会下属的认证机构对门窗系统供应商所研发的门窗系统，以及系统门窗厂的工厂质量保证能力和所制造的门窗进行认证和监督，同时对行业之间的竞争尤其是价格竞争给予指导和监督。

4.APL公司的加盟系统门窗厂-

HAGLEY系统门窗厂参观

首先听取了公司介绍，然后参观了生产车间。基督城位于新西兰南岛，总共有30万常住人口，在基督城有APL合作加盟厂3家，HAGLEY是最大的一家。

该系统门窗厂全厂有员工约为130人，其中车间一线工人有60人。由于部分订单还需要进行门窗安装，因此工厂配备了30名全职的门窗安装工人。

该厂年产值约2400万纽币，约生产65000平方米的门窗，而据了解，在新西兰，一栋别墅上所使用的窗户面积约为40平米。该厂除玻璃全部自己生产外，全部窗户材料由APL公司提供，玻璃原片采购自法国圣戈班、美国佳殿，部分玻璃产品采购自中国。包括Low_e玻璃、夹层玻璃全部原片采购进厂。涉及门窗用的原材料及系统门窗产品全部由APL公司做认证，HAGLEY公司不再做产品认证，但是玻璃产品除外。

基督城工程门窗的售价，以600mm×

1200mm的一樘窗为例，其价格为250纽币（不含税），每樘窗户的安装费用为200纽币，需要另外计算。但是，零售市场更换门窗门窗的价格约为工程市场价格的一倍以上，仍然以600mm×1200mm窗户为例，需要495纽币，没有折扣。

（1）销售部情况

该系统门窗厂的销售部有5名销售人员。他们拿到建筑图纸后（建筑图纸上显示窗户数量，立面图，开启方式等信息），利用APL公司提供的软件进行门窗设计、报价、然后给客户确认、签订合同。其客户对象包括建筑商和最终业主。订单中约70%来自于建筑商，剩余的30%来自最终业主，所有订单全部由HAGLEY公司自己承接，APL公司不参与订单管理。

门窗报价的计价原理为：成本+费用+利润。报价通过软件自动生成。

（2）HAGLEY系统门窗厂的其它情况

HAGLEY公司总共生产由APL公司提供的16个系统门窗，包括商业建筑和住宅建筑窗户，门系统直接从APL公司或其他公司采购，个别玻璃门型材从APL采购，玻璃自己公司生产。

门窗采购合同签订后，按照进度款收取全部门窗費用，包括产品制作和安装费用。一般初次收取30%的订金，与建筑商的订单则采取月结的方式。

该系统门窗厂的生产加工周期从接受订单开始，到门窗安装结束通常为3.5周时间。

该系统门窗厂使用了APL公司提供的软件，并给APL公司每月支付软件的使用费，费用为每个客户端每月300纽币。APL公司所研发的门窗系统的数据以及其它相关数据都装在系统门窗厂自己的服务器上，由APL定期公司提供升级包。系统门窗厂则通过互联网给APL公司下达采购订单。

参观结束后，马俊清团长和吴维光董事长分别代表考察团一行和华建铝业集团向HAGLEY公司总经理赠送了礼品，HAGLEY公司总经愉快地接受礼品并表述感谢。

通过对APL公司和NZ系统门窗厂的参观，我们见证了从门窗系统供应商的门窗系统研发到系统门窗厂接单、并根据门窗系统的要求完成门窗工程设计、报价、签订合同、下达采购订单，然后门窗系统供应商根据采购订单生产和配送组成门窗的各种材料，一直到最后系统门窗厂完成系统门窗的组装，整个系统门窗商业运作全过程。两个公司的信息化程度和生产效率非常高，而且两个公司之间的业务往来也非常顺畅、高效。他们之间的合作虽然不签署排他协议，但是彼此之间的合作仍然非常紧密，说明整个行业的规则设定、行业分工规则清晰，包括订单处理、价格竞争等自由竞争，对我们国内的行业管理有相当的借鉴作用。

全部参观完成后，全体考察团员来到奥克兰最高建筑举行考察后的技术研讨，大家畅所欲言，对比中国与新西兰门窗行业的发展、未来中国门窗发展的趋势以及如何面对国内市场的转型变化，我们的门窗行业如何应对等话题展开了深入的探讨和交流，讨论会由本次代表团团长马俊清先生首先发言，马团长主要结合十九大的精神与目前行业企业发展的现状相结合，面对未来的需求，通过考察新西兰门窗行业的理解，如何将先进的管理、运营模式在外面国内落地提出了自己的看法，吴维光董事长重点针对国外企业研发-试制-检验检测以及品牌建设，针对新西兰所有门窗必须是系统门窗，行业规则十分清晰，结合国内市场企业各自为战，彼此恶性竞争等，行业分工清晰度不够等情况，呼吁我们的行业协会及联盟，通过行业平台，整合资源，把行业的文化、规则提升到一个新的阶段，为行业的健康发展创造有利条件。陈其泽副董事长、曾庆伟董事长、陈刚总经理、洪爱萍董事长等团员纷纷发表各自的看法，并对未来的企业及行业发展表达了充分的信心。最后，孟凡军总结性发言，针对中国门窗行业现状、下一步计划安排及行业协约条件下的产业细分联盟安排提出了自己的看法。整个研讨活动气氛热烈，发言积极，遗憾的是由于仅仅2个半小时的时间，全体团员无法一一发言，但是大家表示，今后将加强企业之间的协作，强化市场的专业性、强化与配套企业之间的协约关系，努力把我们的市场做好。研讨会在友好热烈的气氛中结束，大家意犹未尽。

【文献标识码】D

【文章编号】1671-3362（2018）01-0024-04