基于“互联网+”的商务谈判教改与实践

冯琳洁

（福州外语外贸学院经管学院，福建 福州 350202）

一、基于“互联网+”的教改的反思

在互联网大潮下，教育方式的创新与改革无疑成为了一个需要重新审视的问题。当前，教师使用传统的教学方法难以让学生有效掌握知识，难以培养学生理解与运用操作能力，然而“互联网”为我们提供了一条新路径。一方面，我们可以积极发挥互联网的集成和优化作用，合理利用互联网整合学习资源，以互联网思维将相关创新成果深度融合于教学工作当中；另一方面，顺应“互联网+”的浪潮，积极提升高校学生以及教师的创造力与执行力也是教学改革中不容忽视的一个部分。只有这样，学校才能被建设为企业与人才的桥梁，才能培育出更符合个人发展、社会进步的“互联网+”型人才。

二、基于“互联网+”的商务谈判教改问题分析

商务谈判作为一门兼具理论和实践的应用型课程，它的知识体系与规律提炼于大量的谈判实践，要求参与谈判的人员具备较高的素养与较强的实践能力和操作能力。笔者在商务谈判现有的教学模式中发现以下问题：

（一）教材陈旧

教材本应当是知识传承的载体，是推动学生学之于心、践之于行的有效力量。但是，笔者翻阅了诸多知名出版社所出版的《商务谈判》教材，存在明显的理论陈旧、案例匮乏的问题。即便是近三年出版的教材，其案例相似度与旧教材相似度也较高，并未将最新的案例、最新的思想体系等纳入教材体系中。在“互联网+”大背景下，知识更新日新月异，陈旧的教材不仅无法满足学生对新知识的需求，而且会让学生的积极性与兴趣大幅度降低，从而形成恶性循环。

（二）重理论轻实践

美国教育学家杜威强调，学习者要有一种经验的真实情景，而且也只有在这种情景中才能促使学生去思考真实的问题，教学应从学生的经验和生活出发，使学生在游戏和实践的过程中主动参与活动。商务谈判的课程目标是培养具备良好思辨能力、应变能力等良好素质的商务谈判人才，这就要求学生不仅要有理论基础，更加需要实战经验。然而，诸多学校在开设商务谈判课程时并未开设相应的实训课，就导致了课程的不完整，诸如资料搜集、组员配合以谈判理念理解、谈判策略运用等均需要学生在实训课上学习。一方面，实训课可以加深学生对理论知识的理解与运用能力；另一方面，还能让学生初步感受商务谈判的氛围。

（三）考核方式片面

现有的考核方式多以一纸试卷为主。很明显，用这样的方式来考核一门实践性极强的课程有失偏颇。在国家大幅度倡导素质教育的当下，如果我们还是以程式化的方式来考核实践性极强的商务谈判课程，那么无疑进入了“纸上考实验”“纸上考实践”的怪圈。仅靠一纸试卷来判别学生的真正能力，教师与学生双方都无法得知所学的理论和策略是否灵活被运用，学生也无法将相关知识运用到学习和生活当中。

（四）学生缺乏主体意识

商务谈判的课程性质决定了其课堂应当是一种双向沟通的模式，即教师在讲解相关内容后，引起学生的思考与讨论，进而吸收知识。但是一节课45分钟，教师又该如何保证与每位学生的互动交流呢？传统教学往往采用老师提问、学生回答的形式，由于课堂时间与学生个人性格的限制，大多数学生的积极性难以被提问的方式激发。而且在“低头族”盛行的校园，这种模式缺乏体验感与参与感，无法让大多学生积极融入课堂。

（五）师资力量匮乏

时下，诸多高校教师是“从学校中来，到学校中去”，这一模式也就决定了教师自身也缺乏实践经验来指导教学，虽然会有各种培训来弥补这一缺失，但是仍然还是存在一定的问题。在商务谈判的课堂上，演练无疑是极为关键的一环，当学生在模拟时遇到疑惑，教师又该如何联系实际为学生解惑？仅依靠课本的理论显然远远不够，如果能将企业实际案例应用到课堂教学上，无疑会有的放矢、事半功倍，但是当下能够做到这点的教师少之又少。

三、基于“互联网+”的商务谈判教改的策略

（一）利用互联网更新教材

首先，在教材的选择上，尽量选择近两年的新教材，虽然国内现有的商务谈判教材体系类似，但是新教材中可能会有一些新鲜的案例能够有延伸性的深入研究。但是教材撰写、出版周期过长，难以完全实现以上需求，互联网的海量资源正好弥补了这一缺陷。教师应当利用相关网站积极补充课堂，还可以引入一些时事，给学生传递多重感受。在这一环节中，教师也可以鼓励学生利用网络搜集、整合资料，在课堂上进行分享。

（二）考核方式多样化

包括学生自评、小组评价、教师评价，一方面强化了检查、督促的力度，另一方面也促进了学生的学习积极性。学生最终得分=团队得分×50%+团队成员得分×50%；团队得分与团队成员个人得分均由教师评价、学生自评与学生互评计算而得，减少了传统考核方式过于片面的问题。团队评分标准包括：表情风度（15）、谈判几乎书（30）、协调配合（20）、谈判准备（20）、目标实现（15）；个人评分标准包括：个人形象（15）、思辨能力（30）、应变能力（20）、策略使用（15）、语言及非语言能力（20）。

上述评价体系已被多位教师应用多时。通过对本校商务谈判任课教师的调查反馈结果而知，该评价体系可以较为客观和全面地反映学生商务谈判的水平。而且通过对团队得分与个人得分的细化，不仅减少了学生当中“搭便车”的行为，能够激发个体的积极性，还能够让学生对照指标有的放矢，明确改进的方向。

（三）构建模拟教学板块

模拟谈判是真实谈判的预演过程,它要求学生根据课堂上所讲授的基本理念、策略和思想,结合自身有关知识和能力,分别扮演不同角色并提前进行猜想和臆测的想象练习实际演练。在培养方案设置上，如果学校允许应当开设单独的实验实训课，配备谈判桌、无线话筒、身份牌等等，即使无法开设此环节，也应该将模拟板块融入到课堂教学中。课程设置可以从此路径着手：素质训练——商务谈判计划书的写作——开局模拟——磋商模拟——模拟谈判，该路径能够真正实现了循序渐进、教学相长的目的。

模拟谈判作为该路径中的重中之重，老师负责给定背景资料，学生自由分组后，根据给定任务进行资料查阅、全面分析以及方案撰写等。模拟谈判开始前，教师需要针对学生的谈判计划书进行查看、修改，并协助学生布置场地。在模拟谈判中，教师利用对学生表现进行记录，待双方谈判结束后，教师即时对小组以及每个组员进行分析与点评，以便给予学生启发，对于学生深入思维、增强自信心、加强谈判素养也能产生积极作用。

（四）多层面培养学生主体意识

1.利用UMU类学习平台

课堂时间的有限性与学生个性的无限性并非是一对不可调和的矛盾，“互联网+”背景下的现代化技术给了我们一个解决方式。笔者以UMU为例进行说明，该平台支持视频传送、签到、考试设计、作业设计等线上线下的混合式学习模式。教师只需要在移动端添加所需环节，如提问、测试等，后台便会形成二维码，每位学生扫描后都可进行答题或测试，也可进入后台查看其余同学的答案并给其点赞。教师不仅可以观看到每位学生的解答，还可以利用点赞数给学生加上相应的平时分以激励大家。在“互联网+”背景下，此类教育技术平台使得扩宽课堂的时间与质量成为可能，同时还提升了学生学习的积极性，最大程度地让学生参与课堂，并进行思维碰撞。

2.利用翻转课堂

翻转课堂的本质在于转换学习的自主权，将其从教师移交给学生。课内外时间得到了重新的调整，教师将准备好的相关课件、案例、视频等资料发放给学生，学生利用课余时间进行学习。在课堂上，教师从知识的绝对传授者变为导学者，学生也从被动地接受知识变为产生疑问并主动探索答案的角色。

（五）提升师资力量

1.校企合作

让社会资源融入课内，邀请企业人士、专业人才走进课堂，直接传递实践知识；积极与校外企业进行合作，构建完备的实训基地，以便集中安排实习活动，具体可以采取到企业参加实践谈判、观摩及演练的形式进行。校企合作可以有效弥补校内教师实践经验不足的问题。

2.加强教学队伍的“双师”建设

“双师”型教师亦是一个解决师资力量不足的较好方式。在具体的操作上，可以从如下两个方面着手：第一，加强教师个人的实践锻炼，改善“双师”结构，并有意识地增加专业教师队伍中具有企业工作经历教师的比例；第二，可以从本地企业中聘请谈判经验丰富的专业人才作为兼职教师。无论哪个方式，都是希望教师能够将企业实际的谈判案例转化到课堂上，提高本课程的实践性、专业性和职业性，进而强化学生对谈判策略的认知及使用。

“互联网+”浪潮促使我们不断思考教学改革的真谛。作为高校教师，一方面需要不断探索如何合理利用互联网手段以及如何传递给学生互联网思维；另一方面，也要积极学习国外一些良好的教育理念与模式，并积极与我国国情融合，力求整合出一套最适合我国大学生进行商务谈判学习的教学体系，以便让学生在学校中能学有所得，在社会中能发挥专业力量。