乔·吉拉德的一次失误

乔·吉拉德是美国汽车推销之王。他在给新人分享他成功的经验时，总忘不了向新人讲述这样一个故事：一次，某位名人来向他买车，他给他推荐了一款很适合他的车。那人对车很满意，并掏出了10000美元现钞，眼看就要成交了，可是对方却突然变卦而去了。

乔为此事懊恼了一个下午，百思不得其解，那个名人怎么突然就变卦了呢。到了晚上11点钟，他忍不住给那个名人打了一个电话：“您好！我是乔·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一部新车，眼看您就要买下了，可您为什么会突然走了呢？”

“喂，你知道现在是什么时候吗？”

“非常抱歉，我知道现在是晚上11点钟了，但是我检讨了一个下午再加一个晚上，实在想不出自己错在哪里了，因此特地打电话向您讨教。”

“真的吗？”

“肺腑之言。”

“很好！你在用心聽我说话吗？”

“当然，非常用心。”

“可是，今天下午你根本就没有用心听我说话。就在签字之前，我提到犬子即将进入密执安大学，我还特意提到了他的学科成绩、运动能力，以及他将来的抱负，我是那么地以他为荣，但你却毫无反应。”

乔好像记得对方是说过这些事，但他当时根本就没有注意到。他认为已经谈妥那笔生意了，只等着他去把钱交了，就可以去给他提车了。

“站在对方的立场思考与行动，这是谁都明白的简单道理，但做起来实在很难。而一个成功的推销员恰恰是做好了这一点。”乔最后总结说。endprint