浅析凉山州马铃薯营销存在的问题及对策

蔡昌艳 陈宏楠

摘 要：凉山州是西南地区马铃薯种植面积百万亩以上的三个市州之一，生产的马铃薯十分优质，具有淀粉含量高、个头大、形状规矩整齐、产量高等特点，是凉山州优势作物，也是中国地理标志产品。本文将从营销的4P理论出发，分析凉山州马铃薯营销中存在的问题并提出相应的对策，以促进凉山州马铃薯产业的发展。

关键词：马铃薯；营销问题；对策

凉山州地形复杂，高山、盆地、平原、丘陵相互交错，属于亚热带季风气候，干湿分明，昼夜温差大。马铃薯具有喜冷热、抗干旱、适应性强的特点，使得马铃薯成了凉山州重要的农作物。然而，凉山州马铃薯在营销方面呈现出了许多问题，这阻碍了凉山州马铃薯产业的发展。

凉山州马铃薯的营销现状

得益于凉山州独特的立体气候条件，一年四季都可以种植马铃薯。近年来，凉山州马铃薯种植面积在不断扩大，产量也在不断提高。如表1所示，凉山州马铃薯自2010年以来，产量总体呈上升趋势。首先，凉山州马铃薯的产品销售主要以鲜食和饲料为主，加工产品主要是淀粉、粉条、粉丝、全粉。近几年，凉山州马铃薯的销售价格基本上在2元/公斤，今年马铃薯价格较前几年有所降低。鲜薯的销售主要是由经销商运往全国各地批发市场进行销售，其中一部分直接送往各大酒店和餐饮行业。此外，凉山州马铃薯产业的专业协会、营销大户、农民经纪人队伍、股份公司等也在不断地涌现并且发展壮大，对马铃薯的销售起到了助推作用。但是，凉山州马铃薯在促销方面不够重视是影响马铃薯营销的一个重要原因，比如对广告的不重视和推销人员队伍建设不足。

凉山州马铃薯营销存在的问题

产品问题

凉山州马铃薯不重视产品包装，基本都是属于粗包装，甚至没有包装，大量未经过包装的馬铃薯产品进入市场，造成凉山州马铃薯附加值低，降低了凉山州马铃薯销售价格。其次，在国内马铃薯大市场环境下，马铃薯生产地较多，包括甘肃定西、河北省承德市、黑龙江省等地。其中定西市已经注册马铃薯品牌商标37个、“定西马铃薯”被国家工商总局认定为驰名商标。这些地方的马铃薯产业迅速发展，在马铃薯品牌建设上已经抢占了先机，对凉山州马铃薯的品牌建设造成强大的冲击，造成凉山州马铃薯品牌竞争力不足。

价格问题

由于凉山州马铃薯产量持续攀高，马铃薯供给量过大，导致今年凉山州马铃薯的价格较往年过低，这主要是由于凉山州马铃薯对于市场价格和需求信息平台建设不足。其次，凉山州马铃薯定价单一，在马铃薯的销售过程中没有对马铃薯进行分档定价，没有对不同种类马铃薯的规整、大小划分进行等级定价，使得马铃薯生产商不再注重产品质量，而是更加注重产量，这就阻碍了凉山州马铃薯的进一步发展。

渠道问题

马铃薯产业所涉及的种植户较多且分散，还通过各路的中间商或者营销途径完成马铃薯的生产销售、运营，各种植户都没有达到所要求的供给量，这使得渠道源头分散，所涉及的种植户不能在市场营销渠道中占据有利位置，跟中间商讨价还价没有优势。其次，凉山州马铃薯现行渠道单一，最主要的营销渠道是马铃薯种植户直接将马铃薯销售给中间商，由于各中间商都以自身利益为中心，在交易过程中种植户的销售价格被压低，消费者的购买价格又被提高，导致马铃薯种植户和消费者的利益都受到侵害。

促销问题

广告宣传目前已经是产品市场重要的营销手段之一。在2009年，凉山州马铃薯已经获得了国家地理标志，而凉山州区域马铃薯目前还缺乏一些媒体宣传的相关机制，这对于凉山州区域马铃薯的长远发展有着一定的不良影响。凉山州马铃薯的品质一直受到采购商和消费者的喜爱，但是凉山州马铃薯在公众形象和公共认知等方面落后于其他马铃薯品牌，公共关系建设的投入相对缺乏。

凉山州马铃薯营销的对策

产品策略

在包装上面标注凉山州马铃薯的商标，对马铃薯进行单元化包装，既可以保证马铃薯在运输过程中的质量，也方便马铃薯的外销。其次，充分依托凉山州马铃薯“国家地理标志产品”“全国绿色食品原料马铃薯标准化基地”的地域品牌，突出民族特色，倡导绿色、健康、营养、口感好的产品理念，打造营销品牌，进一步开拓市场。

价格策略

政府应当构建马铃薯产业的信息化平台，比如创建专业化的信息网站为马铃薯种植者提供适用的生产和营销信息，使马铃薯种植者可以通过专业的信息化平台更好地了解马铃薯市场的需求、价格变化。其次，针对不同档次规格的马铃薯，可采取分档定价策略，可将马铃薯按照大小、形状规整等划分为不同的等级，各个等级都有对应的价格。

渠道策略

首先，通过建立专业化合作方式解决凉山州马铃薯渠道源头分散的问题，完善专业化合作社。可以通过相关渠道建立合作化组织，通过相关组织把马铃薯产业种植户统一集中，提升马铃薯产业种植户处于市场中的地位，提高市场风险应对能力。其次，凉山州马铃薯应该实行多元化营销渠道，比如，开发农超对接渠道，通过网络营销渠道，利用各大电子商务平台，包括微信、京东和天猫等平台拓宽营销渠道等。

促销策略

广告是除了人员推销外能够有效提升销量的一种促销方式。广告促销可以从以下几个方面实施。首先，可以通过各类网络传媒、纸媒等媒介，进行广告宣传，吸引消费者的目光。其次，不定期开展农产品活动展会，打响知名度，让更多的客户商家能够了解凉山州区域马铃薯品牌。其次，通过分析凉山州区域马铃薯的营销关系，将马铃薯的生产者与原材料的供应商以及当地经销商、当地的政府机构紧密地联系在一起，打造产销一体化的管理系统。

（作者单位：西昌学院）

【参考文献】

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