当前成品油零售企业促销方式研究

宋志

摘 要： 在传统的成品油销售模式中，加油站油品业务占比非常巨大，但由于其经营品种单一，不足以更深层地挖掘客户需求，难以出现经济增长点。面对复杂的形势变化，成品油零售企业应该改变思路，迎难而上，找到合适的方法完成成品油零售任务，虽然面临着严峻的销售形势，但是依然不能放弃对新促销方式的探索。

关键词：成品油；零售；促销方式

当前成品油零售的销售增长日趋缓慢，面临着复杂严峻的经济形势。因为从长远来看，成品油的销售情况将会进入一个长期的缓慢增长甚至饱和的状况，这就需要成品油零售企业结合当今的商业模式做出改变，融入新思想，改变旧有的思维模式，为成品油销售提出新的促销方式，满足人们的用油需求，增加成品油零售企业新的经济增长点[1]。

成品油的传统销售特征

在传统的成品油销售模式中，其中加油站油品业务占比非常巨大，但由于其经营品种单一，不足以更深层地挖掘客户需求，难以出现经济增长点。随着我国的汽车保有量趋向稳定，特别是限行政策的实施和新能源汽车抢占市场份额以来，使成品油销售的增长日趋放缓，这就给成品油零售企业造成了一定压力。

新时代下商业模式的选择

“现代管理学之父”彼得·德鲁克曾经指出：“未来企业的竞争不是产品的竞争，也不是产品服务的竞争，而是商业模式的竞争”。由此可见商业模式对现代经济格局的冲击是多么巨大，就像小米的“饥饿营销”以及市场上出现的各种“共享单车”甚至是“共享汽车”，一个个崭新的商业模式不停地出现又消失在人们的视线之中，这些都是在互联网大潮下的商业模式的创新，有成功，也有失败，但是每一个项目的成功都在改变着人们的生活方式。从这些企业的经营模式中可以得到启发，并在互联网大背景下进行成品油零售促销方式的研究[2]。

成品油零售促销方式的尝试

以数据共享为依据，以精准化营销为手段

通过建立大数据库，定位集群用户和高端用户，定期将消费信息录入数据库，分析消费习惯，建立长期合作机制，同时做好对IC卡客户和直批大客户的服务工作，针对客户的不同需求配置所需的商品。如柴油车客户经常出没的省道和国道可以适量倾斜柴油的储量，保障需求。城市则可以对汽油的储备有所倾斜，以满足不同客户的用油需求。同时为VIP持卡客户办理消费减免政策和油品保价政策，有助于快速回笼资金[3]。

发展移动加油业务，开拓汽车救援市场

传统销售模式下，都是汽车去加油站进行加油，但如今可以改变加油方式，用移动加油站主动将加油服务送到汽车。可以研发并制作小型移动加油站车，依托当地加油站作为中转站，辐射周边地区，做到送油上车，改变以往坐等生意上门的传统模式。还可以为那些因为汽油不够而抛锚的汽车提供汽车救援服务，拓宽服务领域。但是需要注意的是，要对移动加油站进行科学有效的管理，获得当地安全部门的备案，建立安全的运输车辆，确保在服务的过程中安全稳定。

融入移动互联网，实现网上加油

在应用程序上可以实现对成品油的销售宣传工作，将各种先进的销售方式以广告的方式投放在应用程序上，同时丰富应用程序的功能，可以结合移动加油站，精准定位需要服务车辆的位置信息，实现快速服务、精准服务；也可以开放移动支付接口，将新兴的移动支付引入加油站的加油支付当中，方便客户进行多渠道支付服务，为客户着想，切实做好自己的服务工作，尽可能地完成相关的工作任务[4]。

与多家机构实施战略合作

在实体商业获得进步的同时，也要加强对电商的融合趋势，打破产业和行业壁垒。实现企业转型发展，整合网点、用户以及第三方资源，实现所谓的优势互补；在其他方面开发新客户，实现企业的良性健康发展。第一，与银行合作，通过一些银行的银行卡，比如交通银行的最红星期五等，最红星期五正是瞄准了客户的刚需，通过超市购物和加油来实现对客户的营销工作。第二，增加成品油销售环节的积分累积与兑换业务，增強客户黏性，发放专属加油积分卡，推行达到一定额度后享受折扣等活动，进一步刺激客户需求，达到理想的销售模式。第三，同时与保险公司知名的轮胎店和4S店进行深度合作，在汽车救援、汽车保险方面为客户提供必要的服务支持[5]。进过跨领域的合作，全面铺开成品油零售企业的销售战略，与多家机构实施全方位的战略合作，实现对销售方式的全面变革，依托相关企业的用户群体打造属于自己的成品油销售品牌，从而为客户提供良好的服务。

结语

总之，成品油销售企业要想实现新的突破，就要改变以往的思维模式，积极适应新的商业模式，紧跟手机互联网的发展大潮，实现线上和线下相结合的销售模式，同时不断改进工作方式，发展移动加油站，进行加油服务的延伸。其次，和各大机构实现战略合作，开发新的客户源，寻找新的销售方式，完成销售目标，最终使销售收入的增长进入良性发展的轨道。

（作者单位：中国石油天然气股份有限公司辽宁葫芦岛销售分公司）

【参考文献】

[1]孟鹏伟.成品油零售业务线上线下融合发展模式研究[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2016（10）.

[2]陈松巍.不同促销方式对促销效果的影响研究[J].中小企业管理与科技， 2017（21）.