台湾纺织业转型关键在于打破框架反向思考

从1997年一直到2014年，台湾纺织品的最大市场是中国大陆，在此之前，都是以中国香港为主要市场，当然大部分输往香港的面料也都是再输往中国大陆的服装厂。2015～2016年，台湾纺织品的最大市场是越南，这应该是相关自由贸易协定的效应，以及这几年中国大陆服装厂陆续前往越南设厂所产生的影响。

享誉全球的功能性面料进一步转型升级求突破

台湾出口的纺织品一般以面料为主，其中又以平织面料与针织面料为主要产品，而这几年针织面料及针织功能性面料已超越平织面料的出口。对于台湾纺织业近年出口衰退的原因，许多专家学者分析之后，却没有一个关键的衰退原因可以解释。可能是台湾厂商持续外移、可能是经营环境越来越差、可能是其他地区的竞争、或是台湾工厂人才的断层等，对于台湾纺织业出口出现衰退可以罗列出数十个可能的原因。然而，若是以产品项目来说，功能性面料表现十分突出，过去十年来，无论是内销还是外销，都是台湾纺织品的主要支撑品类。

台湾的功能性面料在国际市场颇受好评，也让台湾纺织业能有一枝独秀的产品享誉全球。最主要的原因是，近几年全球市场这方面的需求旺盛，加上台湾纺织企业不断推出新的功能性面料；再者，在单价方面也十分具有竞争力，所以能保有近年来出口的实绩。不过，值得研究的是，这一类所谓强项的纺织品，未来该如何支撑整个纺织产业的发展？此外，为何台湾的功能性面料能保有全球七成市场占有率的做人成绩？是因为台湾的生产技术与产品质量比其他地区有竞争力，还是因为具有价格优势？这两者是不同的思维方向，也关系到台湾纺织业未来的转型方向。众所皆知的是，台湾纺织业必须进行转型，才有机会永续经营。

台湾纺织产业凭借着人造纤维业的兴起而开始活跃，接下来的新合纤发展让台湾纺织业中下游可以借此开拓新的市场，然后靠着后整理加工技术的运用，让功能性面料横扫市场。接下来需要思考的是，独撑大梁的功能性面料应如何进一步发展？相信很多厂商都了解这几年来，功能性面料已有开发上的瓶颈，最多就是把各类的功能做到更极致，但为了争取市场上的订单，有的还是会发动价格战。这就好像产品生命周期（PLC）一样，当一个产品从开始走到高峰后，可以预期的是衰退期的开始，鲜有产品可以持续维持在高峰不坠。这个时候只有两种选择，一是开发新的产品来延续企业的经营，二是利用降价的方式来挤压产品的剩余价值。近年来许多纺织企业都在通过不断降价来满足客户的要求，而能取代功能性面料的新一代面料，还未出现。

打破既有框架彻底成功转型的关键

纺织业要彻底转型，就必须打破既有的执行框架，反向思考不同的做法，才能对前述问题有所突破，摆脱未来可能面对的困境。对于产业转型的关键，可大致分为两点：一为是否有继功能性面料后，能接续的产品类别，而此全新的类别可以让台湾摆脱低价竞争的模式，例如，智能型服饰的兴起，但此类产品必须考虑面料或服饰设计是否为智能服装的主体零组件；二为是否可以逐渐摆脱代工的刻板印象，通过产品的形象营销、企业规划与网络媒体等，来重塑台湾纺织业产品的价值，而非通过价格挤压来获取订单。不过，在讨论产业转型前，先来说说两个似是而非的想法。

一是必须持续开发新产品。有关通过开发新产品来创造商机，部分传统的思维或许可以加以深化或是改造。行业中最常听到的是，不开发新产品就没有办法满足客户需求，但是众所皆知的是，大量开发的新面料，大部分都没有为企业带来利润，而是造成了更大的库存压力，开发越多压力越大。因此，笔者认为，正确的观念应该是把精力放在生产技术的改善上，避免太多的自主开发；若要开发新产品，一定要开发市场所需产品。对于做利的纺织业来说，通过改善技术来降低成本方为上策，自主开发众多品种不一定是良策。

二是产品具有价格上的优势。台湾功能性面料能傲视全球，其中一项重要因素是价格优势。日本的面料一码5美元，台湾经过技术的突破后，相同的质量只要3美元，很顺利就能取得订单。虽然获取订单很顺利，但是对工厂来说依然是做利，而且国际客户到了下一季还是会喊3美元太贵了。或许有人会说价格战是不得已，但其实也是台湾代工的本质阻碍了产业发展，就比如一个LV的包包放在批发市场的店面销售，即使销售人员非常优秀，包包也只能便宜卖，不是产品不对，而是环境错了。这里指的环境是厂商对产品商企与包装的不重视、企业对本身外在印象的严重忽略、只重视产品价格而忽略产品知识价值等。

重视营销与企业形象构建下一个繁荣期

数十年的代工本质在台湾已是根深蒂固，实难突破，也因为如此，在全球纺织经济局势变化、科技进步、法规越来越严的情况下，经营越发困难也更薄利。此情况下，台湾纺织品的出口恐怕只会随着市场冷热度的变化而随波上下浮动，要恢复到往日的出口荣景不是件容易的事情，除非像前面提到的一样，等待下一代的新面料与智能服饰的发展；再者，就是企业本身进行理念调整。这种企业内部的理念调整与做法可以分为两方面：

一是重视营销而非销售。绝大部分纺织企业都是把精力放在销售技巧方面，开发新产品后就是竭尽所能地推销给客户，对于产品包装或是企业包装，企业不太重视。举例来说，企业参加展览时，恨不得把公司所有产品都带到展场销售，所以摊位内就像个杂货店，美其名曰一站式采购，但对形象是没有帮助的；展览中有很多厂商做了成衣展示，其目的是要展示功能性面料可以设计成怎样的款式，或是展现其功能性，如此，客户对产品比较有画面感。

然而问题是，国际渠道商都有其款式设计师，而展台上的服装又怎能全面地呈现功能性与款式？部分似是而非的概念被沿用，这种现象最主要的原因在于厂商重视“销售”，而非“营销”。Schoeller公司的3XDry不只是因为其特殊的功能性而名冠全球，Dri-Release不只是因为其85/15的纱具有超高的技术而闻名，Cordura不只是因为其面料耐磨而受品牌商青睐，Coolmax不只是因为其吸湿快干的功能比其他纤维强而大受欢迎，S-Cafe也不只是因为纤维中的咖啡成分具有吸臭清新功能而令人惊艳。答案应该很清楚，产品的包装营销扮演着关键的角色，它可以将产品生命周期加以延长，为企业创造更多的利润空间。可惜的是，许多纺织企业的代工思维把销售产品放在第一位，而忽略了营销的重要性。

二是重视企业外在形象。厂商给国际客户的印象扮演着十分重要的角色，因为这关系到企业价值的呈现，当然就关系到产品的价格表现。有些台湾厂商开始对企业本身的外在形象有新的规划，重塑企业的愿景与策略，希望能改变国际客户对其既定的代工印象。有些厂商确实也开始改变，但是效果不明显，原因主要在于以原有代工思维来“穿着衣服、改衣服”。就好像是企业参加展会布展一样，摊位形象是给国际客户看的，所以必须要以国际客户的眼光来评估，而不是企业自己来决断。因为文化的不同，看事物的眼光也不同。再举例来说，有些大型企业会拍企业形象宣传片，绝大部分是以工厂设备与产品为主，对于提升企业形象的帮助不大，也流于老套；同时，也很少在youtube上看到企业形象宣传片，更谈不上介绍产品的影片。放眼望去，纺织业厂商相对缺乏营销的理念。

臺湾纺织业有很多的美丽与哀愁，国际局势的改变让产业走到一个关键的路口，很期望看到下一个能拥有20年荣景的新面料诞生，也期待智能服饰可以带领产业走到下一个美丽的新世界。在此之前，以价格与质量作为竞争利器的台湾纺织企业明白竞争将越来越激烈，所以现今的策略应该是重视产品包装与企业形象的双层营销，结合原有的销售技巧，方可以在新一代产品出现前，将企业构建成为一流的公司。endprint