处理商务谈判僵局的原则及技巧探讨

庞岳红

摘要：商务谈判僵局是谈判双方因交易条件不能达成一致而导致的僵持状态，只有有效化解商务谈判僵局，才能取得商务谈判成功。本文探讨了处理商务谈判僵局的原则以及一些技巧，指出导致商务谈判僵局的根本原因是双方利益的冲突。处理商务谈判僵局要遵从冷静、理智、礼貌的原则，运用恰当的技巧，达成双方利益平衡。

关键词：商务谈判；僵局；原则；技巧

商务谈判进入实质阶段后，谈判各方往往会由于观点分歧而相持不下，使谈判陷入僵局。僵局的出现会影响到谈判的进程，如果处理得不好，会导致谈判破裂。因此，作为谈判人员必须能够有效地控制和处理僵局。

一、商务谈判僵局处理原则

1.冷静地理性思考

谈判者在处理僵局时，要防止和克服过激情绪所带来的干扰。一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养。只有这样才能面对僵局而不慌乱，通过冷静思考，理清头绪，正确分析问题，有效地解决问题。相反，冲动行事对处理僵局不仅不利，反而会带来负面效应。

2.协调好双方的利益

当双方在某一问题上发生尖锐对立，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来看问题，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成谈判协议。

3.语言适度，避免争吵

争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。即使一方在争吵中获胜，另一方无论从感情上还是心理上都难以接受，只能加重双方对立情绪，不利于打破僵局，达成協议。所以，一名谈判高手是通过据理力争，而不是和别人大吵大嚷来解决问题。

二、僵局的处理技巧

1.避其锋芒

（1） 转换议题

“转换议题”是指先撇开争执的问题，换一个新的议题与对方磋商。当其他议题取得成功时，再回过头来重新讨论原来陷入僵局的议题，就会比较容易地达成协议。

例如，在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时将其搁放一旁，改谈交货期、售后服务等其他问题，如果在这些议题上双方感到满意了，再重新回过头来谈价格问题阻力就会小一些，商量的余地也就更大一些，使谈判出现新的转机。

（2）场外沟通

“场外沟通”是指在谈判桌以外的场合进行沟通解决。谈判中气氛紧张，易使谈判人员产生压抑、沉闷，甚至烦躁不安的情绪。场外沟通可以不拘形式地就某些僵持问题继续交换意见，在融洽轻松的气氛中消除障碍，使谈判出现新转机。

北欧深海渔产公司的冻鱼产品质量优良，味道独特，深受各国消费者的喜爱，但从未进入到我国市场。深海公司希望能在中国开展冻鱼销售业务，派代表与我国北方某罐头制品厂进行冻鱼产品的经销谈判。开始阶段，会谈气氛十分融洽，但谈到价格问题时双方出现了较大的分歧，罐头厂谈判代表表示，深海公司所提出的报价过高，按此价格进入我国市场销售，很难被中国消费者所接受。深海公司一方则表示，他们的报价已经比在国际市场上的报价降低了5%，无法继续降低价格。谈判进入僵局。

随后罐头厂公关部邀请深海公司代表参观了谈判所在城市的几个大型超市，使深海公司的代表对我国消费者的消费习惯和消费水平有了初步的了解。罐头厂代表特别向深海公司代表指出，中国人口众多，人民消费水平稳步提高，市场潜力很大。超市中拥挤的人流是世界各国中所少见的。这一点给深海公司的代表很深的印象，他们看到了一个未来极有发展前途的新市场。深海公司的代表和总部反复协商之后，为了在开始阶段打开中国市场，决定将冻鱼制品的报价降低30%，并向我国的经销商提供部分广告和促销费用。

（3）幽默打趣

当谈判中出现双方争执不下或出现尴尬局面时候，谈判者可采用幽默的方式缓解紧张气氛，从而避免矛盾的激化。

有一个时期，原苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。原苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有结果。为了解决这一贸易难题，原苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。柯伦泰面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，谈判像以往一样陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。因为不管怎样，苏联人要吃鲱鱼，就得找他们买。而柯伦泰是拖不起也让不起，而且还非成功不可。情急之下，她对挪威人说：“好吧！我同意你们提出的价格。如果我的政府不同意这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期付款。”堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗？所以，在一笑之余，挪威谈判人员同意将鲱鱼的价格降到一定标准。柯伦泰用幽默法完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。

（4）休会策略

休会指谈判人员为缓和谈判气氛，共同商定暂停谈判，使双方有机会冷静下来，客观地分析形势，采取相应的对策。休会须商定再次谈判的时间、地点，并在休会之前，务必向对方重申己方的意见，引起对方的注意，使对方有充裕的时间进行考虑。

2.理性说服

（1）晓之以理

指用充分的有关依据、资料，用理性温和的语言和严密的逻辑推理来影响和说服对方，从而缓和关系，打破僵局。此法在运用时要考虑对方的情感和面子，严禁说教。

我国某铝厂为进口意大利B公司的先进技术设备，派代表前往意大利进行谈判。B公司报价高于世界市场上最高价，并态度强硬，我方难以接受，谈判陷入僵局。中方主谈是铝厂精通技术的厂长，也精通谈判之道，他很有礼貌地向对方说，我们中国人是最讲究实际的，请你们把图纸拿出来看看吧。等到对方把图纸摊开来，中方主谈不慌不忙地在图纸上比划着，中肯而又内行地分析出哪些地方不够合理，哪些地方又不如某国家的先进……眼看对方代表面面相觑，无法下台，中方主谈很精明地给他们一个台阶：“贵公司先进的液压系统是对世界铝业的重大贡献……”B公司的谈判代表深深地被折服了。结果该铝厂以极为优惠的价格引进了一套世界先进的铝加工设备。endprint

（2）多种方案选择

“多种方案选择“是一种典型的打破僵局的方法。如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同时接受时，就会形成僵局。为此，谈判者在谈判准备期间可以准备多种可供选择的方案。一旦一种方案遇到障碍，就可以提供其他的备用方案供对方选择，使谈判顺利进行下去。

有一位批发商到某礼仪绢花厂订购一大批公关活动中嘉宾佩戴的绢花。该绢花由三朵玫瑰花以及一些满天星组成，配有丝带點缀，设计精巧别致。双方就产品加工、交货、付款方式等内容很快达成一致。但双方因每束0.3元价格差，僵持不下。眼看大笔生意就要告吹，绢花厂一名谈判人员提出：在不影响该绢花整体美观度的前提下，减去两片花瓣，价格由此降低0.3元。该方案一提出，批发商欣然接受，很快便签订了合同。

3.强硬对抗

（1）视而不见

对于态度强硬的谈判对手，尽可能漠视他的态度，不予理睬，也是打破僵局的有效方法。

中澳双方就兴建一个合资公司进行了多轮的谈判，双方争执的焦点在于对许可产品中方是否有出口权。澳方担心多开出口渠道会占领自己的国际市场，故反对中方出口产品。中方同样基于自己的利益不愿放弃出口权。双方互不相让，争执不下。在第三轮谈判的最后一天，澳方宣布终止谈判，以示在此问题上决不让步，谈判破裂。

中方经过认真分析，认识到以下几点：其一，此项目投资大，澳方目光是长远的，这次来中国事先是进行过充分的可行性调查研究的。其二，澳方洽谈此项目意在投石问路，打开中国市场。另外，中方公司是最佳的合作伙伴，因为它无论技术还是产品都是一流的。再者，如果澳方在此领域第一个洽谈的项目就告失败，那要想在中方继续投资办厂将难上加难。因此，澳方不会轻易放弃这项合作。

中方公司不再担心谈判破裂，并决心耐心等待。几天以后，澳方撑不住了，主动发来电传，再次陈述他们的理由，并做了许多解释，在许多项目上做了适当的让步。

（2）以硬碰硬

即用强硬的方式对付对方的僵持。这种方式是基于确认对方确实是无理纠缠，使我方无路可退时，采取的一种强硬姿态。

我国K公司与法国G公司就计算机制造技术的交易在北京进行谈判。G公司主谈杜诺先生的态度非常强硬，而且不太尊重K公司主谈邢先生，对邢先生的说理和友善的态度全然不当回事，意思是：我就这条件，同意，就签合同；不同意，就散伙。

邢先生设计了一个方案：让助手继续与杜诺先生谈判，把参与人员减少了一半，时间也减少一半，原则是能往前谈就往前谈，而邢先生开始跟其他商家接触。杜诺先生坐不住了，他很严肃地对邢先生讲：“我公司来谈判是有诚意的，不论贵方有多忙，我希望应先与我公司谈。我公司强烈要求给我们机会，我本人也希望与您本人直接谈判。”于是，双方恢复了谈判，一改过去的僵持，很通情达理地进行了相互妥协，最后达成了协议。

4.有效退让

（1）更换谈判人员

谈判人员在争议问题时言语伤害了对方，或谈判人员的主张欠妥，使谈判陷入僵局，可调换人员。在这种情况下调换人员也常蕴含了向谈判对方致歉的意思，向对方发出信号：我方已做好了妥协、退让的准备，希望对方也能做出相应的灵活表示。

（2）适当让步

当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方的共同利益。如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的做法。

中、美两家公司进行贸易谈判。美方代表依仗自己的技术优势，气焰嚣张地提出非常苛刻的条件让中方无法接受，谈判陷入僵持状态。这时，美国代表团中的约翰·史密斯看不下去，站起来说：“我看，中方代表的意见有一定的道理，我们可以考虑。”美方首席代表对这突如其来的内部意见感到十分恼火，对约翰说：“你马上给我出去！”约翰只得退出会场。此时美方的另一位代表向首席代表进言说：“是不是考虑一下，约翰说得也有些道理。”美方首席代表皱着眉头很勉强地点了点头。中方代表看见对方有些松动，就作了一些小让步，使会谈继续下去，取得了较好的结果。

（3）谈判升级

谈判中出现僵局，经多方努力仍无效果时，可以请双方领导出面，因势利导地表明己方的立场，做出适当让步，推动谈判继续进行。领导层面更高、视野更开阔、处理问题权限更大、也更加周全，往往能使问题迎刃而解。

结语

商务谈判僵局是谈判双方因交易条件不能达成一致而导致的僵持状态。造成商务谈判僵局的根本原因是双方利益的冲突。处理商务谈判僵局要在遵从冷静、理智、礼貌的原则下，运用恰当的技巧，协调好双方的利益，从而有效化解僵局。

参考文献：

[1]杨群祥.商务谈判[M].大连：东北财经大学出版社，2009.

[2]黄卫平.国际商务谈判[M].北京：中国人民大学出版社，2017.endprint