强化后台管理 顺势谋发展

连晓卫

在中国家电业发展的几十年间，能够历经千难万险，在大浪淘沙的历练中成长发展的代理商，无不是能够将天时、地利、人和这三个关键因素加以优化组合，有效利用的企业。而所谓天时，就是顺应市场发展的自我升级；地利，就是对自身所经营市场的“小气候”做到有效把控；人和，就是企业与员工的凝心聚力。

顺势对业务进行调整与扩充

对于代理商来讲，顺势而飞才能逆势飞扬。不管是什么时代，对生意的冲击一直都存在，只要能跟上趋势的步伐就有机会。武汉迪肯商贸有限公司成立于2012年8月，代理美的厨电、烟灶、热水器等产品，操作武汉的国美系统和苏宁系统，同时，承接武汉周边如孝感、随州、鄂州、黄石区域的渠道市场业务。该公司总经理汪雄介绍说，公司成立之初即赶上最后一波家电下乡的浪潮，顺势实现了规模化经营。

2013年，由于品牌方的政策调，迪肯商贸退出大连锁渠道的经营，主做渠道市场。此时家电下乡已经结束，但恰逢湖北省大面积对县城进行自来水改造，很多原本用太阳能热水器的用户在水管改造之后开始选用电热水器。迪肯商贸借水管改造之势，开发出一批主营管材洁具的经销商客户，填补了退出连锁渠道而损失的经营规模。

2015年，整体经济呈现U型发展，由于渠道的反映比终端会所稍滞后，虽然迪肯商贸并未出现销售会呈现断崖式下滑的趋势，但却看到了电商发展的风口，希望扩展电商业务。由于品牌商当时对线上运营管理非常严格，只有经营规模达到亿元以上规模的客户才能够拿到线上经营的执照，因此，迪肯商贸拓展线上业务的愿景当年并未实现。2016年品牌方放宽线上经营审批条件，允许规模较小的代理商做电商，尽管此时电商普惠风口已过，但线上是趋势，迪肯商贸还是成立了电商公司。并且综合评估营商环境及人才吸引力等要素，迪肯商贸将电商公司设在了南京，目前，整体线上店的运营情况已经比较平稳。比如，今年线上店双11仅小厨宝就销售1000多台，电热水器销售60多台，一天的销售额达到100多万元，比线下经销商门店一个月的产出还高。

2017年，历时两年对整体内销物流渠道进行升级改造之后，美的打通与不同层级的不同类别的经销主体对接，代理商的仓储也一并由安得物流统一管理。而在美的物流改革的过程中，迪肯商贸也开始在售后端发力，将公司员工发展成为售后合伙人，采用入股或者是直营的方式在所辖各区域设立服务网点，服务网点直接对接安德物流。也就是说，迪肯商贸的货由安德仓直接发到各下辖服务网点，由合伙人承担单台配送及安装服务。

可以说，随着家电保有量的提升，市场端对服务的需求量会越来越大，特别是电器与燃气产品的安装保养对人员专业性有很高的要求，而良好的服务口碑是保持代理商在渠道市场竞争力的重要因素，必须要不断强化。目前美的线上销售部分已经实现全国统一管理对接的售后服务网点，迪肯商贸的服务网点属于专业网点，只服务于线下经销商渠道的销售。汪雄认为，未来，在各方条件成熟的情况下，不排除品牌方的售后服务网络也采用如仓储物流一样整合做到线上线下一盘旗。

从迪肯商贸自身的感受来看，由安德物流做整体配送之后，代理商不需要很多的库存，运营起来很轻松。汪雄认为，如果工厂全部能把售后服务统管起来，代理商的职能就会转型成运营商，但并不意味着代理商的作用就会减弱，反而会更加集中与加强，只不过职能会有所转变。因为，市场要求品牌商必须要通过专业而高效的人把目标消费者找到，形成成交，实现价值共享。需要代理商能够更快、更准确、更简单的找到目标消费者。

未来，代理商或许会与品牌方当地的分公司合并成立运营公司，承担更多的市场运营工作，以更高效的管理来对接目标消费者。实质上，现在已经有一些品牌没有纯粹的代理商，基本上都已经直管至零售端。

研究透区域小环境发现市场机会

目前，各电商平台在乡镇市场发展实体店落地炒得很热，但实际在湖北很多乡镇的运营并不乐观，很重要的原因是乡镇市场做生意的模式，物物交换、賒帐情况还很普遍，这种习惯不是一两年就能够改变。而迪肯商贸这几年之所以在渠道市场中的发展还算良性，很重要的一个原因也在于电商对于湖北乡镇市场的冲击并不很大，但也并不表示迪肯商贸的经营不存在风险。

武汉的汉正街在十年前堪比义务，如今的义乌在一带一路带动下，发展越来越好，但汉正街却受淘宝冲击严重，十年前的辉煌已然不再。之所以电商对实体店形成极大的冲击，就在于其流量入口非常大。汪雄认为，批发型代理商必须要转型，而转型的方向就是生意一定是跟着人流走。

人流的走势，一方面是线上新的流量入口，比如迪肯商贸也在寻求与拼多多的合作。毕竟，在中国有3亿多人口的家庭年收入还并不高，他们同样有强大的需求，但很多品牌听不到他们的声音。而拼多多的活跃用户达到3～4亿，一些品牌也已经在拼多多上获得不错的销量，对于此类线上入口代理商一定要高度关注。

另一方面就是线下的人口流动方向。目前，武汉市每年净增人口200万人，基本都是来自周边区域，已经对周边渠道市场形成极大影响。迪肯商贸对公司操作区域内的新建楼盘数据跟踪分析，孝感市、随州市、黄石市等地新开楼盘的毛坯房极少，精装修楼盘的配套又是房地产商与品牌总部直采，与代理商也没有太多的关系，以此发展趋势来看，渠道市场的量必然会进一步萎缩。

从家电建材圈内比较火的家博会中也可以看出，以前各种业态的经营很清晰，现在是家装公司、建材、厨柜都在一起，可以把电器全部涵盖进去，家装定制更是占绝大的比例。所以，真正的转型只能抱团取暖，从产品销售商转型为解决方案提供商。目前，迪肯商贸已经引入净水系列产品，也在考虑引入地板等建材品类。

因为，尽管精装修是大势所趋，但并非所有电器都会配齐，未来经销商需要做的就是针对用户家庭实际需求，提供各种各样的解决方案，来满足其个性化的需求。所以，代理商没有其他的选择，必须要做全套解决方案。迪肯商贸也在加紧布局，开始在红星美凯龙、居然之家中开出前装体验店。同样是采用合伙人的模式，将公司的业务员发展为合伙人，工厂的政策跟合伙人透明化，保证合伙人有合理的利润空间，以此实现自身由批发模式向零售模式的转型。

可以说，当前品牌方对代理商开前装店的政策很好，以此推动批发商转型为零售商，希望批发商掌握更多的实体零售门店，这对代理商来讲也的确是一个转型的机会。汪雄介绍说，之所以迪肯商贸不去做直营前装店，反而鼓励员工去开店，很重要的原因在于考虑到实体店的持续发展问题。在参加异业联盟活动时，汪雄有很深刻的感受，只要是分销商老板自己在现场，都是追着顾客满场跑，比导购员还要狼性。所以，只有使前装店成为一个独立的经营实体，在竞争如此激烈的市场环境下才能够活下来。尽管采用合伙人的模式转型比较慢，可能一年只能开出一两个店，但会更稳健。

划小经营单元向管理要效益

汪雄坦言，对于小型商贸易类企业来讲，除需求走低，市场缺乏拉力之外，最大的影响因素还有“社保入税”这一改革。毕竟，家电代理商的利润率原本应非常低，新政实施必然会让企业的用工成本增加。但凡事都有两面性，社保入税的改革也会规范经营环境，提高市场竞争门槛，对于一直以来就规范化经营的企业来讲更为有利。

迪肯商贸在近几年电商发展对实体不断冲击之下之所以能够保持稳健发展，与公司重视后台管理体系建设有着密不可分的关系。在公司成立之初就配有4名专职的财务人员，2013年即引入销售慧智的家电销售企业内部管理一体化解决方案，通过信息化管理平台，整合了自身业务管理系统，用统一的系统平台将卖场、分直销、电商、仓库、售后、OA、账务等全部管理起来，通过系统把各个环节、各个部门打通，实现公司的数据自动流通、汇总、整理，加强了部门间的协作效率和业务处理能力。2015年迪肯商贸还成为了硚口区的纳税大户，也是唯一一个以小型贸易型公司身份入围的商贸企业。

所以，迪肯商贸在业务拓展中会大胆采用合伙人制。因为，可以将多年形成的后台管理能力共享给合作伙伴，合伙人只要专心做好门店经营即可。比如，迪肯商贸的后台管理系统可直达门店，门店所销售的每台机器都有安装码，迪肯商贸能够很清地知道是哪个店卖的，销售到了哪里，什么时候安装的，安装时产生了多少费用，用户对安装是否满意等，全部透明化呈现，使合伙人对销售之后没有后顾之忧。

客观来讲，传统的商贸易企业对于人才的吸引力已经明显不足，比如，迪肯商贸在招聘业务人员时，基本没有年轻人应聘，大部分应聘者都是40岁以上，去大学校招也招不到优秀的人。但行业对人员的要求却在不断提高，因为，现在的渠道业务人员，早已经不是陪客户喝酒、打打麻将就可以，而是要给渠道客户做各种服务。而且，不止是业务人员不好招，包括仓库搬运、售后人员都存在结构老化招不到人的问题。而反观电商公司，虽然同样也是卖热水器，但模式不同，是互联网产业，迪肯商贸南京电商公司招聘的全部都是年轻人，而且95后占比很高，包括仓库的分拣人员也可以招到95后。这种现实状况也迫使传统的代理商企业必须要转型，走轻资产运营模式。

汪雄认为，家电经销商属于小微企业，一定要把扁平化管理做好。比如，迪肯商貿在调整转型中，不断将新业务板块给到员工。对于有能力的业务人员，可以自己成为老板，能力略有欠缺，但有事业心，肯实干的员工，公司扶持他们来做合伙人。而这些业务人员对于代理商企业的整体运营模式、业务规则、相关政策的理解更为到位。比如，每到品牌商年度开盘期，迪肯商贸也会面临一定的资金压力，公司召开答谢会，将各项政策跟合作客户讲清楚，需要多少的资金，需要什么样的支持，可以得到多少的反利、资金利息以及相应优惠政策，宣讲之后合作客户非常理解，也愿意提前打款。

迪肯商贸从2012年成为代理商，高峰期，年资金周转可达12圈，经营毛利可达20%以上。2016年时，经营规模是5000多万元，因放弃一些系统，2017年公司的经营规模减至4000多万元，总规模虽然下滑，但整体的利润额并没有下滑，而且是在保证员工薪资待遇每年保持10%上涨的基础之上连续增长，也是非常难得。

在行业中，很多代理商是在扩大规模的过程中因资金问题而倒下，而迪肯商贸并没有追求规模，多年来，就是专心做好代理这一件事，随时抓住市场的变化加以调整，即便是在市场再不好的情况下也能够保持正常的回报。

当然，坚持做事并不意味着保守，迪肯商贸成立电商公司、开做前装店、建售后服务网点等都是依据市场的变化，及品牌方成熟的运营体系之下，共享品牌方的一些后台资源基础之上的顺势发展。所以，不管环境多恶劣，市场始终存在，只要代理商自己做好，根据自身的发展情况，制定适合于自己的转型战略，市场就会做大。当然，前提是管理体系建设必须跟得上，用体系支撑企业的发展。