高值药品直送业务模式在医药零售模式中的地位与作用

陆金虎 葛伟杰

（南京医药国药有限公司 江苏 南京 210000）

1.引言

根据《国务院办公厅关于城市公立医院综合改革试点的指导意见》[1]，该文件破除公立医院“以药补医“机制。文件中提出“力争到2017年试点城市公立医院药占比（不含中药饮片）总体降到30%左右”。这对医疗机构如何用药提出了考验。

2.DTP业务模式含义

DTP是开展以价值较高的自费药品为主的处方药及非处方药直接面对终端消费者的销售形式及传播活动。其主要特点是：DTP药房要求商业和病人建立密切联系。根据医师处方，选派执业药师送药上门，关心和追踪用药进展，提供用药咨询。

3.DTP业务模式行业背景

DTP模式的行业发展背景为：第一，患者主动地参与到自身的医疗保健中来，搜寻与病症相关的治疗信息和药品，并向医生询问病情和治疗方案；第二，互联网的发展提升了患者教育，患者通过网络就能找到丰富的医疗资讯。

药店引入DTP模式有利于扩大工商合作的空间，拓展高端产品品类容易使医药零售与上游工业结成战略联盟关系，进而推进药企全品类和渠道方面实现全方位的合作。这些因素都为DTP的发展提供了源动力。

4.DTP业务模式运行先进性及必要性

4.1 供应商

供应商掌握DTP品种的上游资源、医院维护、患者的拓展开发、终端药店的投放及产品授权。供应商在DTP模式中掌握绝对控制权。

DTP业务模式符合工商协同、批零合作的趋势。目前医药领域的变革正向专业化、规模化、合作化的方向发展。医药物流及商业企业整合加剧，渠道趋于扁平化，行业内的分工也更加明确，DTP模式的诞生也是行业分工细化与合作的体现。DTP模式需要工业、商业与零售企业乃至信息服务技术高度融合与协同，弥补了原先传统医院处方模式外的市场空白。从供应链长度来说，DTP模式是商业直接供应到消费者，供应链的长度更短，效率更高。

4.2 医疗机构

DTP业务模式所分销的处方药几乎均为高端特殊药品。随着生物医药产业不断的发展，针对肿瘤，免疫以及血液相关的生物药品不断更新，其中大部分是价格较高，仓储运输条件较为苛刻但疗效确切且具有前沿科技和专利技术的高端药品。医疗机构医生对此也有接受新型医疗产品的需求。

4.3 药店

DTP模式满足了广大患者的高层次需求。随着国民经济快速发展，患者希望能够及时享受现代医药发展的高科技成果。目前高端药品中的大多数尚未进入政府医保的范围内，在医院的销售非常困难。而DTP药店能够跨越这些障碍成为此类新型药品供应的有效渠道。

DTP药品还有部分为冷链药品，这对药品的仓储和配送的软硬件提出了要求，DTP模式与一般的社会药房不同的重要特点之一，就是要有完整的冷链药品质量管理体系，并且体系是从药品的采购、仓储、一直延伸到病人。DTP药房在专业化上是不同于传统药品零售的新型业务模式。

同时传统医药市场对于病人的服务理念较为薄弱，医药企业更多资源是放在药品本身的安全性和有效性教育上。而随着时代的变迁和消费者的多元化，这对医药健康服务提出了更高的要求。DTP模式由药店提供送药上门的服务，并辅以病人关怀和用药咨询的服务，符合人们对于医疗服务的市场需求。

DTP药店还负责收集、登记、整理、汇总患者处方信息，定期为厂家反馈DTP药品的患者用药数据。

4.4 患者

患者需要的能够获得相对低廉的价格、及时便捷的购买条件、放心的购买渠道以及完善的后续服务。患者需要的是DTP业务专业服务和可靠疗效的药品。

5.DTP市场渠道的管理控制

目前笔者所在单位DTP模式以抗肿瘤、血液系统、重症糖尿病、心脑血管病、肝病等新特专科处方药品为主，整合单位全系统现有的高端高值处方药及冷链药品，借助单位母公司平台推动与高端高值药品生产企业的业务对接乃至全面战略合作，构建从生产企业→DTP药店→患者的高效供应体系。

DTP药品从上游进入笔者单位母公司供应链平台，笔者单位负责专业配送至DTP专业药店，由DTP专业药店的DTP服务专员负责根据患者需求（患者到店、厂家产品专员通知、电话订购、网上药店下单等）直接服务患者或送药上门。

6.结语

DTP因为属于新兴业态，且经营规模小，门店少，尚未形成相对系统的服务规范，更没有形成统一的行业标准。

从国外的先进经验和服务的可延展性来看，DTP模式完全可能成为一种针对高价值药品销售中，受到市场广泛欢迎的、质量可靠、服务规范的先进模式。因此DTP模式理应重新定位于专业药品领域的专业渠道。利用目前的市场需求，充分挖掘市场潜力，积极创新，为消费者提供更为全面的服务。大力提升质量管理的软硬件实力，完善标准和制度建设，注重服务品牌建设。逐步打造政府支持，消费者信赖，供应商欢迎商业模式。