未来，传统放养企业的出路在哪里

■戈军珍

传统放养企业的经营困局

1.传统经营模式

(1)找一些养殖户。放养企业不断通过各种方式寻找养殖户，通常是，“你们一个人，承担市场风险能力与预测能力不行，对生产资料的识别也不在行，和饲料厂、兽药厂打交道也不是很懂。把这些都让我们来做，你们就安心养鸡，我们还会提供全程的技术指导，并且保证回收，按我们的保价，把鸡养好后，保证一只鸡赚多少钱。”

(2)提供生产资料。找到养殖户之后，放养企业提供生产资料。

(3)保价回收及以治病为主的技术服务。很多放养企业还没有走出这个圈子。如果是以饲养管理为基础的技术服务，就意味着放养企业少了一个盈利来源，因为这样兽药就卖得少了。尽管这几年开始有所改变，不再强调养殖户一只鸡用多少钱的药，但仍有相当一部分放养企业还是老一套。

2.经营环境改变

原来的放养模式是基于这样的假设：市场行情预测基本正确，原材料价格趋势清晰，养殖户也是按照预期来养鸡的。但以治病为主的技术服务，从理论上，对放养企业有好处，并且兽药的毛利润还较高，凡是采取大保价的放养企业，在生产资料如饲料、兽药等方面，定价也较高，于是放养企业都在主观上希望能让养殖户多用点儿兽药。然而，随着信息传播的快捷和方便，放养成本日益“透明”。这种情况下，放养企业面临着很多困局。

(1)环境变了。①农民出路的多样化。现在出路多样化之后，很多农民不再养鸡了。②人力成本不断上升。到现在，放养企业的商业模式没有太大变化。比如，在正常情况下，农民养好鸡，一只鸡可赚2元或3元。原来农民养五千只鸡觉得还行，而现在人力资源成本增加，养一万只鸡也觉得赚不了多少。问题是，养五千只鸡和一万只鸡投入的精力是不一样的，就是投入的钱更多了。如果规模小了，不如出去打工合适；而规模大了，很多农民还负担不起。③养殖环境恶化，疫病防控难度上升。这几年，养殖企业的硬件环境不断提升，但是疫病防控的难度也在增加。④市场行情变化多端及起伏较大。市场行情以前有规律，现在没规律，很难预测。例如养殖企业上的跨年鸡。跨年鸡其实就是养殖企业的一场豪赌。当然，既然是赌博，能赌赢就能赚很多，赌不赢也会赔很多。

(2)老革命遇到新问题。①养殖户越来越难找，越来越不听话。我们原来找养殖户比较容易，现在找不容易，并且养殖户“越来越不听话”了。十多年前，搞放养、搞技术服务的人，到养殖户家里，养殖户都是请吃请喝，走的时候还给技术老师带特产；而现在，情况正好反了过来。②疾病越来越多，且越来越难治。这几年给养殖场带来损失的，主要是由于疫病爆发而养不成鸡导致的。③放养风险越来越大，盈利能力越来越低。放养企业的风险，首先来自市场行情的无法预测。一旦保价比市场价高得太多，那就会赔钱。另外，若养殖环节出问题，放养也会出问题。④以治病为主的技术服务已无法满足客户的需求。但是放养企业还需要治病，因为治病可以卖兽药。⑤竞争对手的不断崛起。一些大的集团，利用资本及人才优势对传统放养企业的市场进行挤压，而一些外行也开始涉足。⑥经营变化跟不上需求变化。放养企业的经营模式多少年没有太大的变化，但面对的需求已经发生了很大的变化。

3.经营思维固化

20多年了，农牧行业的放养模式还是按照原来的经验在做，唯一的变化是养殖量从平养到笼养、从小而散到规模化。如今的放养企业的商业模式是非常先进吗？我不看好。有的放养企业，就是从半产业链变成全产业链，原来是放鸡、放料、提供鸡苗，再过一段时间，弄个药厂，再过一段时间，再弄个屠宰厂。问题是，产业链越长，对管理能力要求越高，压力也越大。做一个环节，能做好；当上下游的环节一增加，依旧能做好吗？不是那回事儿，特别是那些管理能力比较弱的放养企业。

(1)思维定势：盲目从众，依赖经验。目前行业出现的困局，是放养企业的普遍现象。对这种困局，我们得依靠商业模式变革和经营绩效的提高来解决，而不是简单把产业链延伸就行，但我们思维习惯是这样的思维，放肉鸡不行了，可能屠宰赚钱，就去参股屠宰企业，然后一看做食品才赚钱，做食品吧。不是这回事。

两个表现：一是从众定势。别人做什么，我也跟着，别人怎么做，我就怎么做，至于为什么这样做、适合不适合，不清楚；二是经验定势。过去是开拖拉机，现在是开直升飞机。问你怎么开直升飞机，你总告诉你当年开拖拉机有多牛。这有什么用？当年没有开过拖拉机还好点，至少没有那么多的坏动作，就是因为开拖拉机开得非常熟练了，等到开直升飞机的时候，往驾驶位一坐，抓着操作杆就当做方向盘扭，结果飞机没起飞，操作杆扭坏了。其实，许多过去的所谓经验，早已成为如今企业发展的阻力。

(2)缺乏系统规划。这也是我们传统模式经常出现的：①没有思路，只赚行情的钱。就是原来怎么走，还怎么走，只赚行情的钱，这个行情，就是适合企业的行情来了，企业就赚点；②没有规划，赚运气的钱。现在很多放养也是图运气。没有规划，唯一的规划就是今年放1 000万鸡，明年放1 800万。问题是，假如放1 000能比放1 800万挣得多，那为什么要放1 800万。放养企业目前人员的服务能力只能服务1 000万，而通过别的途径，放养企业能增加利润，为什么要放1 800万，现有人员的服务能力还不支持。放养企业以为规模大就赚钱了，思维好像就是这样，而现实不是这样。

(3)只会抱怨，不找出路。抱怨行情不好。一坐下就说 “我们当年放鸡的时候，那钱好赚啊”；抱怨养殖户太刁。谁告诉你是养殖户太刁，而是养殖户觉醒了；抱怨疫病太多；抱怨支持不够。有两个问题，一是放养企业觉得合作厂家支持不够，那“够的标准”是什么？没有标准就永远不够。二是抱怨自己的团队不行，什么执行力不强、态度不好，等等。

未来放养企业的出路

1.未来成功的两大关键

未来放养企业成功的关键，适应环境和因势而变。

(1)适应环境。我们不可能改变环境，大环境是改变不了的。在农牧行业的大环境：①环保：随着经济的发展，环保问题已经是摆在大众面前必须遵守的基本要求；②食品安全：必须保证出栏的鸡是符合相关食品安全的要求，这就需要在规范用药物、添加剂、饲料等方面进行严格管理；③饲养管理水平的提高来代替药物的治疗。实际上，第三条已经比过去好了很多。从原来一只鸡用1.5～2元，现在的笼养鸡用几毛钱，因为饲养环境变好了，兽药就用的少了。我们无法改变环境，要么适应环境，要么被环境淘汰。

(2)因势而变。未来养殖环境会越来越严格。养殖环境未来的趋势：①“三化”（规模化、专业化、标准化）。由于养殖成本的提高，养殖场不断向规模化发展，而规模化就意味着专业水平要开始提高。因为只有具备了规模化，养殖场才能聘用得起一个高成本的专业人员。并且养殖场将来能发展大，要靠标准化，把同样的模式可以复制就行。②行业微利。任何行业竞争所带来的结果至少有两个，一是行业整体管理水平提升，二是行业整体利润降低。③价格透明。随着互联网的传播，信息不对称现象被逐步消除，各种生产资料的价格越来越透明。④以服务代替治疗、以饲养管理水平的提高代替疫病防控的治疗。这都是行业发展的趋势，问题是谁先适应了趋势，谁成功。

未来变换的四个趋势。①小养殖户向大养殖户转变。②疾病治疗向预防保健转变。③“治病”式的技术服务向“饲养管理”转变。④“高利”向“微利”转变。微观趋势是这样。如果这些问题想不明白，放养企业在整个经营管理上还是抱守残缺、固守旧有的思维，那会经营得很困难。

2.放养企业的经营定位

放养企业的经营定位，就是我们从经营方面要做哪些工作。

(1)养殖户的服务者。千万记住，放养企业是服务者，这是很重要的。我们必须为下游客户提供有价值的服务。

(2)资源的整合者。现在许多放养企业以“合作社”的形式出现。作为“合作社”，其非常重要的一个功能就是整合各种资源，通过对多种资源的整合，创造新的价值体系。

(3)思想的传播者。就是说，要有超前的思想，与众不同的思想。当然，这种思想对目标顾客很有价值。经营者的一个想法，目标顾客听了以后就有所改变，而且这种改变是有意义的，或者是能盈利的。

（4）新技术的推广者。对放养企业来说，千万不要固步自封，要善于吸收一些新技术，并且不能对新技术茫然不顾、熟视无睹，而应该对新技术积极地去了解、去传播。因为，可能你掌握了新技术，就有创新。

3.解决好几个具体的问题

(1)如何选择养殖户。不要以为“现在抢养殖户还抢不来呢，怎么还敢选”。当放养企业与众不同，会吸引来养殖户。养殖户重视的是收益，我们需要凭实力说话，没有实力就没有选择。吸引力，靠的是实力，有的是靠金钱的实力，有的是靠知识的实力，为人处事的方法也是一种实力。对于放养企业来说，你的实力并不仅仅是财务概念，而是在顾客创造价值方案上能做到与众不同。

(2)如何维护养殖户。①利益提升，赚钱才是硬道理。这对养殖户是最有用的方式。通过全新的商业模式体系使和你合作的养殖户有钱可赚。当然，这个赚钱指的是合理的赚钱。②情感投资，有关系才好说话。注意，情感投资的前提是利益不出问题，利益出了问题，情感无效。任何所谓的关系都不能以损害利益为代价。③提升自己，值得学才愿意学。放养企业的每一个员工，特别是管理层都应该是学习型员工，而放养企业也应该成为一个学习型组织，使员工无论在思维、知识，还是技能方面，必须高人一筹。这样和你合作的养殖户才能学到东西，感到不同。④资源整合，整合中提升效益。放养企业首先是一个平台。在这个平台上，把利益相关者放上来，并通过某种模式把这些资源进行整合，最终形成多方共赢的格局。在这种局面中，所有平台上的资源提供者均能受益，并各自发挥自身的优势。

（3）养殖户不相信怎么办。养殖户的现实观点是“听到不如看到，看到不如做到”。放养企业讲得再好，比如盈利多少，也不如参观一个真正盈利的企业。而和参观一个真正盈利的企业相比，不如教会他从小范围开始做。所以，树标杆、立典范，是放养企业必须走的路。

（4）如何争取上游支持。让饲料厂、鸡苗厂、兽药厂、疫苗厂，给放养企业提供支持。方法：提供事实；拿出依据；许下承诺；做出成绩。支持是互相的承诺，你给我做了这个，我从另一个角度给你做了那个，是互相的，而不是单方面的。

4.改进传统放养模式

对传统放养模式进行改进，这属于商业模式创新的范畴。在改进中，必须牢牢抓住顾客痛点而设计科学的痛点解决方案这一主题。对许多放养企业来说，养殖户的痛点主要是员工素养及疫病方面，所以在设计痛点解决方案时，应从提升养殖场员工的职业素养及降低疫病发生率这两个关键点入手。目前，放养企业是依靠自己的技术团队提供“免费”服务来解决，在实际运作中出现了许多意想不到的争议。放养企业可考虑把疫病解决方案交给专业的动物诊疗机构来解决，既专业又省出许多不必要的争议，放养企业专注于生产资料的品质控制，和饲养管理技术的支持，同时应和保险机构进行合作，对不可预测的风险进行 “兜底”。这样做，表面上会降低一部分利润，由于风险大大降低，实际放养企业发展会更稳妥，更具竞争力。