薛向东：中关村的“常青树”

马文良

诚信口碑成了东华通行业界最高级别的通行证，而薛向东和他带领的东华软件，也在中关村写下了这段属于他们的传奇。

作为东华软件的董事长，薛向东是一位不事张扬的人，很少接受媒体的专访，就连在论坛上的发言也是中规中矩，这与那些侃侃而谈的年轻人形成了鲜明对比。不过东华软件的业绩却与董事长的行事风格截然不同。从2006年成功上市，东华软件以每年30%的增长率一路高歌猛进。凭借公司强劲发展的势头，薛向东家族也连续入围“福布斯中国富豪排行榜”的百强榜单，成为身价超过百亿元的超级富豪。

眼前的这位企业家却与想象中的“富豪”扯不上关系，话说得很真诚，笑得很随和，目光炯炯有神。让我觉得，面前这位59岁的老中关村村民，像一本等待阅读的书。他的头发是黑色的，他笑谈从创业伊始，就特别顺：“一步一个台阶，没有裁员，没有拖欠工资，没有供应商、银行催债，日子过得还算不错。”

可是这背后的故事却不会如此轻描淡写。尽管薛向东说自己是一个“没有传奇故事的人”，说自己“特别无聊”：“爱好特别少，不会打牌，不会唱歌跳舞，不抽烟不喝酒，不找小蜜，喜欢做的事情就是工作和读书。”可是这背后，却是东华软件一段在中关村生根发芽、成长壮大的故事。

这段故事应该从1993年开始。那一年，东华诚信电脑科技发展有限公司在中关村诞生，全部家当就是两台电脑和几名员工。从那之后，薛向东就开始用“诚信”来铸造自己的品牌，一头扎进应用软件领域，始终坚持以行业应用软件的开发、计算机信息系统集成及信息技术服务为主要业务。“我的宗旨就是不求大而全，只求立足本行业，精耕細作。”深耕25年，成为中关村的一棵常青树。

诚信口碑成了东华通行业界最高级别的通行证，而薛向东和他带领的东华软件，也在中关村写下了这段属于他们的传奇。

上山，下海！

泰山、徂徕山下、汶河之畔，有一个叫做薛庄北村的小村庄，1959年，薛向东出生在那里。这又是一个农村孩子“跃龙门”的励志故事，成绩优异的薛向东于1975年高中毕业，但是因为那时候正是文革末期，高考还没有恢复，只好返乡，在供销社办的饭店里面当了一名临时炊事员。

凡事就怕认真二字，只要好好干，烹饪也能煮出美味佳肴。从此，薛向东一心跟着饭店的大师傅认真学炒菜，还经常看烹饪方面的书，学些新花样。过了一年时间，这位“临时工”被一位国企领导看中，把他调到了自己的任职单位工作。

1978年，高考恢复的头一年，薛向东决心报名，抓紧时间复习备考，最终被湖南大学计算机系录取。那时候，计算机还是一个新鲜玩意，很多人都不清楚这门功课到底有什么门道。

对薛向东来说，大学的这段学习经历成为自己人生的第一次转折。毕业之后他直接进入机械工业部外事局，1986年被调入中国机械工业电脑应用技术开发公司，历任经营部（系统集成部）经理、总经理助理、高级工程师。

“在1992年年底，我抱着试试看的态度，就下海了。”然而不到一年，薛向东就离职了。原因很简单，一向以诚信立身的薛向东发现这家外资公司注重的不是在中国的长期发展和客户服务，而是短期的回报。他意识到这样发展下去，外国公司一旦从中国撤资，不仅会对客户的生意造成巨大影响，而且还会损害自己辛苦积累的信誉。所以，离开这家公司成为他最后的选择。

“那时我并没有消沉下去，相反我在积蓄能量，除了认真读书，我在思考我的下一步路。在我看来，打工要受制于人，如果公司不给你投入资金和人力资源，你就无法更好地服务客户，而一切为客户着想才是我的理念。于是我就想自己创办公司，万一不行我再去打工吧。”

有时候，机会和逆境同在，关键是自己如何看待。

创业，创业！

“没有钱注册公司，就去借；没有地方办公，就四处打听租来一间小房子……”1993年，东华诚信电脑科技发展有限公司正式注册，从此薛向东开始了自己在中关村的创业之旅。

“之所以选择在中关村，现在看来还是因为环境。”当时，薛向东租住的房子是在白石桥，属于机械部机械科学研究院。“中关村这个地方有天然的优势，周边有中科院软件所、自动化所、清华大学、北航、北大、北理工、北邮这些高校，人才优势非常明显。”

还有一个更加重要的原因就是，在90年代初，以陈春先、柳传志、纪世瀛、段永基为代表的创业者在中关村崭露头角，“两通两海”迸发活力，这些都深深吸引了薛向东。

从薛向东接受采访，回忆创办公司的片段中，可以窥见创业之初的种种不易。回到当初那种无钱无人的现实，作风务实的薛向东再一次选择了顺势而为。“来样加工”是中国国际贸易的一大特色，然而到了薛向东手中，这种贸易方式又被他创造性地吸收过来。

就这样，薛向东用了8年时间，把这几个人的小公司发展成为行业内领先的大企业。2001年，他整合公司的优质资产，注册成立了“东华合创数码科技有限公司”；2009年5月更名为“东华软件股份公司”，由东华诚信电脑科技发展有限公司控股。

如今的东华软件拥有800多项自主知识产权的软件产品，主要产品和应用技术均处于国内领先地位，已成为数十家国际国内知名IT企业的增值代理商、系统集成商或战略合作伙伴，为向用户提供全面解决方案及优质服务奠定了坚实的基础。在医疗健康、商业银行、气象数据处理、煤炭安全、农贸市场等众多行业信息化细分市场中，东华软件一直处于行业领先地位。

取胜的秘诀就是两个字：“诚信”！诚信不仅是薛向东为人之本，也是东华软件立业之基。“对客户诚信，服务好了，客户就稳定；对员工诚信，员工就稳定，否则员工的离开也会造成客户的流失；同样，合作伙伴合作不好，也会造成客户流失。”所以，东华靠诚信获得稳定，不但保证了客户不流失，而且扩大了客户群。

上市，并购！

2006年8月23日，这对薛向东和东华软件来说，都是一个值得纪念的“大日子”，那一天，东华合创数码科技股份有限公司在深交所上市了。在深圳证券交易所大厅，薛向东满面春风，对前来祝福公司成功上市的每一个人真诚地鞠躬道谢。

其实，早在2005年，薛向东就以6亿元财富登上胡润富豪榜，排名306位。仅仅一年之后，名次就有了巨大提升，上升至191位。这仅仅是个人财富的增加，在薛向东看来，上市所带来的好处远远不止于此。“因为资产很少，原来银行最多给我们贷款3000万元，还需要担保。但上市以后，这个银行给你两个亿、那个银行给你两个亿，总体的银行授信额度可能就达10亿元，你也许用不着，但这些银行的行长可能还天天追着要给你。所以上市后我经常和银行方面的人开玩笑说，他们是嫌贫爱富。上市前我请他们吃饭，要贷款，他不给；上市以后，他追着请你吃饭，要给你授信。这是上市带来的好处之一，银行会主动向你贷款。”

同时，上市还着实提高了企业的知名度。“2005年公司的研究生招聘会只拿回几份简历，但2006年上市以后，一下子拿回来几百份。中央二台天天滚动播放的股票代码和分析师的评估就相当于免费的市场宣传，可能花5000万元甚至上亿元的广告投放也没有这么好的市场效果。”

对非常看重现金流的薛向东来说，尽管公司创立之初经常是看天吃饭、量体裁衣，但他在与包括IBM、思科、惠普在内的诸多国际巨头打交道的过程中也认识到，上市是企业发展的重要手段。更为重要的是，上市之后的东华软件会更加规范化管理，为把企业做成百年老店奠定一个良好的基础。

上市之后，东华软件有了更大的发展空间，开始尝试通过收购方式扩张主业。东华软件分别于2007年和2011年收购了联银通和神州新桥，不断强化在银行信息化领域的市场竞争力。薛向东对自己的实践比较满意：“我们的收购一定会关注协同效应，而且软件业的核心是人才，收购以后也要留住原有团队，否则不会做。”

如今的东华软件已经通过并购整合了近20家公司。薛向东认为，这是企业做大做强的必由之路。“我们的同行IBM，从1994年到现在每一个月并购一家公司。思科从1994年到现在每40天并購一家公司。”

薛向东认为，只有向国际上的大公司看齐，才能让东华软件真正“国际化”，目标长远，方能乘风破浪。

拥抱互联网

“一个企业的发展，我觉得一定要不断地创新，不断地研究新的技术、业务模式、产品。我们从上世纪九十年代开始做行业软件起家，那个时候算是新兴行业，但是现在呢，我们已经变成传统行业了，所以我们要不断拥抱互联网。”

在薛向东的领导下，东华的转型升级产生了巨大了社会示范效应，东华向云计算服务的转型尤其是金融云服务中心的投入运营，有效地解决了村镇银行和微金融机构实力薄弱、无力组建自身IT系统的难题，为我国村镇银行和微金融机构的发展提供了一个可以和大银行公平竞争的平台，目前加入该服务中心的银行已经见证了真正的实效，这一尝试对金融市场监管提供了真实可靠的数据，同时也为我国金融机构改革提供了一个安全高效的模式。

如今是“万物互联”的时代，企业早已告别单打独斗，合作共赢才是王道。2014年7月，东华软件与阿里云签订了《战略合作协议》，双方建立战略合作伙伴关系，将在云计算、大数据、智慧城市等领域广泛开展合作，以共同推进相关领域云服务业务的发展。

作为与阿里云合作的重要一步，今年5月，东华软件与阿里云、西咸空港新城三方达成战略合作，全球首个“云上空港”将在陕西西咸落地。东华软件为项目的实施提供咨询、设计、建设、运营、应用开发等相关服务，阿里云为“云上空港”提供世界级的云计算和大数据支持，未来“云上空港”整体解决方案还将向各地航空城全面开放。

薛向东认为，民营企业只有依靠创新驱动，才能抓住新的发展机遇，加快企业转型升级的步伐。2015年，东华软件将继续专注于信息产业化，充分利用公司的体制优势、资质优势、行业优势，以及雄厚的资金和技术优势，在稳步推进各项业务的同时，积极研发储备、布局新型潜力业务、加速商业模式升级，通过多行业布局战略使公司继续保持持续、稳定、高速的发展。在全社会互联网化革命的大背景下，全面进军“互联网+”，将互联网金融、互联网医疗、互联网教育等业务深入推进，在与阿里巴巴等互联网巨头强强联合的同时，结合自身行业、市场和技术优势，推动公司商业模式转型，突破传统行业发展瓶颈，提供更加满足客户需求的服务和产品。

放眼未来，薛向东神采奕奕，自信满满。

助残，就业！

企业家精神就是一个不断创造社会价值的过程，就是不断地为社会创造财富，不断地为社会提升价值。成功的企业家，首先要有坚韧不拔的毅力，其次要有足够的知识，对你所处的行业有洞察和独到理解，当然还要选准方向。

薛向东常说：“一个企业在创造经济价值的时候，也要回报社会，要创造社会价值。”

2010年中国残联举办的一次招聘会让薛向东受到很大触动，更加认识到残疾人就业的困难。“输血不如造血，给残疾员工提供工作岗位就帮助一个家庭解决了大问题。合适的工作不仅能解决残疾员工自身经济难题，而且往往能极大地帮助其个人的长远发展和家庭和睦，是对残疾员工最有效的帮助。”于是，薛向东决定敞开公司大门，当场承诺招聘一百名残疾员工进入东华软件。一时间他顶着内部压力，把数十名残疾员工“硬压”到各个部门，仅2012年东华就在全国各地招聘了50多名残疾员工。

作为一名民营企业家，薛向东要为股东负责，要为企业追逐利润盈利。但他为什么非要这么执着地做慈善事业？薛向东说：“坚持原始创新的同时，不断做好产品创新、业务模式创新，使公司的产品、业务模式更好，更能满足客户需求。公司的盈利空间就会多一些，以此弥补公司由于招聘残疾人而带来的负担。其实也不能说是负担，毕竟残疾员工来到公司还是帮助企业创造出一些价值。”

东华软件坚持福利企业定位，不断接纳残疾人员，把保障他们的基本权益放在重中之重。正是因为这个缘故，薛向东获得“第四届北京市优秀中国社会主义事业建设者”的殊荣。到目前为止，他早已兑现当初的承诺，帮助了上百名残疾人实现就业，但薛向东吸纳残疾人就业的爱心事业仍在继续。

2013年12月，东华软件因在吸纳就业和社会保障方面作出的突出贡献，被授予“全国就业与社会保障先进民营企业”称号，北京市获此荣誉的民营企业仅有三家。东华软件在不断发展壮大的同时，始终不忘履行社会责任，自2007年至今，公司每年都会向各高校捐资助学，累计捐款逾百万元。

雄安建设是国家的“千年大计”，而在此战略中软件业地位凸显，这也意味着国产软件业将成为雄安建设的重中之重。2017年11月1日，东华软件宣布，全资子公司雄安东华全球软件研发有限公司已完成了工商注册及设立，注册资本2亿元。“雄安东华”未来将充分发挥公司在软件信息服务行业的龙头作用，利用公司在人工智能、物联网、大数据、智慧医疗、智慧城市、政务信息等新兴领域所积累的行业经验，积极围绕医疗、教育、金融、水利、政务、大数据及云计算领域进行深耕细作，彰显了公司深耕雄安新区、布局京津冀区域的战略决心。

这就是薛向东的故事，这也是中关村众多企业家中看上去最平凡、最不波澜起伏的故事。可是，当你坐在他面前，听他回忆和讲述，就会发现，璀璨星空，每个人都在用自己的奋斗和努力，来描绘这宇宙之美。这也是创业和创新最迷人的地方，没有终点，唯有前行。