亚马逊招募印度卖家

Vindu+Goel

又是一年购物节，可是2017年有所不同。在亚马逊网站上购物的美国人可能会发现，皮鞋和豪华床上用品等流行礼物的节日最低价竟然是由印度商人—这群令人意想不到的卖家—提供的。

一直在设法降低产品价格的亚马逊，长久以来竭力招募印度商家直接在其网站上出售商品。自两年前开始推动这项计划以来，目前已有2.7万名印度卖家入驻。既有像塔塔（Tata）这样的大集团在网站上推销其Titan钟表产品，也有像The Boho Street这样的小公 司售卖印着“严格素食主义”字样的挂毯、熏香和手工制作的铜 杯。

结果是，消费者能享受到更低的价格，亚马逊也从中获益，不仅扩大了本已庞大的产品线，还能向卖家收取高额的费用。

对于像The Boho Street创始人阿比舍克·米达（Abhishek Middh）这样的印度商人来说，亚马逊为其进入美国市场提供了几乎是全流程式的服务。

他表示：“亚马逊负责处理美国境内的一切事务，从配送一直到客户服务。所以我们只需要专注于制造最优质的产品，并往产品目录里添加更多新品。”

虽然米达之前也曾在Etsy等其他平台上卖过东西，但两年前他几乎把整个电商业务都转移到了亚马逊上，因为它的规模更大，服务更周到。2016年，他在“网络星期一”（Cyber Monday）期间的销售额猛增到平时的4倍，使其年收入达到190万美元。而在2017年的“黑色星期五”，销售额是前一天的3倍多。

他说：“亚马逊教会我们如何树立一个品牌。”

亚马逊的印度全球卖家计划顺利推进，显示了这家成立于美国西雅图的零售商的深谋远虑。它经营着印度第二大的电子商务网站Amazon.in，迎合了该国愈发壮大的在线消费者群体。亚马逊也认为印度能够提供廉价且高质量的产品—特别是在服装等至关重要的品类—在其美国网站上售卖，以帮助自己从竞争对手那里获取市场份额。

亚马逊在印度的全球销售计划负责人阿比吉·卡姆拉（Abhijit Kamra）表示，美国人已经购买了许多印度制造的产品，比如棉质毛巾。

他说：“我们正在努力简化全球供应链，并将卖家与客户之间的距离拉近。”亚马逊网站上出售的1700万种印度产品中，有一些—如纱丽—往往吸引保留印度传统的客户。但其他类别—如珠宝和保健品，有着更广泛的人群的吸引力。

亚马逊在Amazon.com/India这个专门的页面上列出了许多印度产品，使美国消费者能够更方便地找到它们。在以“黑五”为标志的假日销售季节中，该公司花费数月时间帮助卖家在美国囤货，并策划了“lightning deals”这个特殊环节激发购物者的兴趣。某些情况下，公司甚至借钱给卖家来备货。

印度卖家招募计划使亚马逊获利颇丰。一个选择全套亚马逊服务（包括打广告、与公司签订合同以便将商品存放在亚马逊的美国库房内、并在收到订单后配送）的商家通常会将商品售价的1/3的作为手续费和佣金交给它。

全球管理咨询公司贝恩（Bain）美洲零售业务主管阿伦·切利斯（Aaron Cheris）认为，这些第三方卖家对亚马逊的业务很重要。他在一次电话采访中说：“通过销售第三方产品得到的收入比它卖自己的东西赚到的钱还要多。”亚马逊表示其网站上卖出的一半产品来自于外部卖家。

为了在Amazon.com这样品类繁多的网站上占得一席之地，商家必须找到自己的利基市场。對Rajlinen的创始人克里希纳·穆拉里（Krishna Murari）来说，这个利基市场是适用于房车内特殊尺寸床具的豪华棉质床具单。

过去曾是一名电子工程师的穆拉里说他从来没见过房车。但是他从一家销售定制床垫的美国公司那里了解到特制床单的信息，然后研究起了用于露营车的床垫。现在他在印度中部印多尔（Indore）的工厂每年在美国销售超过1万套床用品，其中许多是定制的。

尽管印度大部分商业活动都发生在线下，但印度人正通过智能手机快速接入网络世界。亚马逊首席执行官杰夫·贝索斯（Jeff Bezos）认为，印度及其13亿居民对公司的未来不可或缺，他表示要至少花费50亿美元在印度建立业务。

在亚马逊网站上卖东西的印度商人发现他们的本地化网站Amazon.in并不太吸引人。大多数年收入为1600美元的印度人认为卖家在美国开出的价格过于离谱，超出了他们的承受范围。

Boston Creative Co.在印度南部哥印拜陀市（Coimbatore）的负责人拉贾·拉詹（Raja Rajan）在亚马逊美国网站上卖着13美元一把的雕花汤匙和60美元一件的折叠书艺术品，生意做得挺好。前不久，他开始在亚马逊印度网站上卖勺子，最初的6天时间里，他一个订单也没接着。

也许是印度人知道这样的汤匙制造成本有多低。拉詹表示，每把汤匙的毛利在8美元左右，足以让他放心大胆地在“黑五”和“网络星期一”削减一半的价格，看看会发生什么奇迹。