转变发展模式 迎传统零售新机

杜彬

面对来势汹汹的新零售浪潮，不少线下门店、传统零售商开始尝试线上、线下融合之路，汇德隆在新零售的浪潮下，以智能环境领域为突破口，搭建服务平台，打造全新的新零售。

传统零售守店思维转为走出去

传统家电比较前端的要属厨卫电器，目前在零售卖场中厨卫品类的贡献更高一些，利润也较多，很多卖场在调节结构的时候给厨卫的位置越来越好。而且对厨房的定义越来越广，可以拓展的空间也越来越大，除了中央空调，几乎一半以上的电器都是放在了厨房，其他的房间就很少，而且现在微蒸烤的价值也越来越高。还有净水的末端，微波炉以及现在大家推崇的生活电器包括破壁料理机、咖啡机、洗碗机等，而客厅和卧室可以放置的电器拓展空间极为有限，所以厨房会是一个新的增长点。

目前汇德隆传统的零售业务只是在杭州区域，而区域渠道商最大的对手不是线上，不是全国连锁，而是无数扎根于建材市场的专卖店、店中店，包括很多夫妻店，我们已经被不知不觉被缠死。在看自己做的好不好时，我们先去看苏宁，同样做活动，苏宁里面没人，我们这里有人的话，那么我们就成功了，不管是做小金额还是大金额，如果苏宁和我们店内都有人的话，那就说明我们举办这一场活动取得的效果一般，这种对活动效果的评估，导致了我们过高的估计了自己，但是汇德隆在萧山区，离市区有一定距离，苏宁不会过来，毫无疑问我们在萧山就是市场第一。

意识到自己的问题之后，虽然也有自己的瓶颈，但汇德隆从现在开始真正实现了两条腿走路——走出去和引进来，从以门店为主转为介入消费的前端。

比如，哪几个楼盘交付了，哪几个楼盘开盘了，交付的楼盘多少户拿到了钥匙，多少户开始装修，这方面的信息我们以前是不会关注的，只认为卖场已经有很多的销售额，已经比较厉害了，但其实外面还有大量的销售是我们所不知道的。以前只知道对手在哪里不知道用户在哪里，对用户的需求没有做细分。

那些大量扎根于建材市场，甚至没有零售网点直接在小区做推广，或是只有微信群，装修群等等的商家，单体影响可能不大，但把这些资源整合起来，其影响就非常大。比如，旺季期间的安装瓶颈，原保多少套家电销售后第2～5天能装完，是我们的极限，而个体户保证平均一天卖多少套就一定能确保即买即送即装，那么几十个个体户一天就是很多的销售与安装，量很大，而且整个萧山可能不止几十家个体户。这个数字仅是个例子但可以反映一个现实问题。

拓展智能环境领域抓细分市场

智能环境的概念通俗的讲就是暖通，现在，汇德隆把这部分业务尽量放大来做 ，希望未来承接着更多的项目，比如中央空调、地暖、净水甚至包括垃圾处理机，这些都是与建材装修配套的前端家电，比如舒适家居集成商提出的八大系统。目前汇德隆在舒适家居领域内还并不是很专业，偏重于中央空调专卖店的经营模式差不多。但智能家居体验厅会是重点，作业在销售前端的产品，与消费者进行互动和体验。

对于传统的卖场来讲，转型的步子，太过超前也不可行。受到消费能力及硬件设施的位置所限，汇德隆将销售前置及智能环境作为两大重点创新板块，未来会把传统零售板块和创新板块区分开运营，把创新板块做得更为精细。比如，针对某一个小区活动的推广，有针对性去跟进建材，跟进物业公司等。而在传统零售还是做传统的扫楼活动、节点促销等。

搭载服务平台以服务促零售

未来汇德隆还计划拓展服务板块，也就是做后端，传统零售企业的服务基本以外包为主，汇德隆希望打造高端化的服务平台，初期是把本区域内服务商的维修工整合起来，我们与上游工厂对接服务资源，提供结算服务，给维修网点返点。

后期则是以提供高端服务为主，目前，高端服务是家电行业最欠缺的，未来用户不太关注价格，只要不是特别离谱，更关注的是放不放心；能不能在他需要的时间内准时的到达把事情解决掉。因为时间成本是最贵的，消费者不可能为了修好一个东西而在家里呆一天。未来萧山地区的高端小区肯定会越来越多，我们可以给消费者提供管家式的服务，同时跟保险公司簽订一些保单，消费者在报修后同时会收到一个保单号，在这个过程中如果出现任何问题，保险公司承保。这样顾客就会比较的放心。这个时候用户不会关注价格，也就是说未来把服务做为产品，而且是有高价值的产品。未来物业管理也会越来越规范，可以去跟物业合作，成为小区正规的配套服务商，这样所有的精装楼盘都能嵌入进去，而不用担心精装楼盘家电卖场没有生意做。

所以，业内有人认为房地产精装修会对家电零售有影响，但我认为并没有这么可怕。因为这一局面对所有的商家都一样，但至少汇德隆有一定的规模，在精装修用户更新期到来之后，可以支撑下去，只不过是利润减少一些，但没有规模的商家，可能等不到更新期就关门了。

再加上，我们还能以高端服务为入口，尽管目前家电后市场很热，进入的商家众多，比如，苏宁帮客在全面拓展售后服务市场，当它们想在乡镇落地时，汇德隆的服务平台完全可以与之对接，因为，无论平台的规模有多大，最终在区域市场落地必须要依托当地的服务网点。而且服务是最不可能被替代的。

所以，对于区域零售企业来讲，还是在本区域里经营自己的一个生态体系。萧山区在2020前会有大量的拆迁和安置区，市场很大，对于我们来讲，做透和做细很关键，这就是我们和全国性平台的区别，他们有规模，但没有做的很透，将来要往乡镇市场发展，还是需要依赖我们。

由于受限区域空间相对封闭的限制，传统的渠道一定会遇到很多瓶颈，但汇德隆在当地的品牌基础就是我们最大的优势。现在唯一担心的问题就是内部优势如何进一步发挥起来，内部的机制如何的去转型，内部的机制如何更加有利于激发员工的积极性。

随着零售渠道的变革，经历了大连锁的跑马圈地，电商平台的飞速发展，实际上到最后根植本地的零售企业所掌握的本地用户基础反而是最有核心竞争力，但是怎么样让本地的消费者认同你，不是靠有多大的市场份额，而是靠服务和本地人对你感情的认同所产生的共鸣。他们第一时间有困难需要你去解决而不是想到买定西才去你那里。

因为，平台目前所面临的一个压力就是落地的问题，京东需要落地，淘宝需要去落地，就连国美和苏宁也是需要在全国各地的去落地，包括智能环境、服务平台都在做落地。但由于前期服务没有收益，很多人说服务重要，但是很少愿意投入去做落地，比如汇德隆这样的区域零售商，有造血功能和输血功能，又有品牌价值，如果把服务做好，反馈到门店，反馈到顾客，反馈给一线服务人员，让他们有被尊重的感觉。

使服务团队有凝聚力。而当前，很多的服务平台更多的也注重做模式，实际上并没有想着怎么把服务产品去做好，当成一个产品去经营好。而这洽洽说是我们的机会，把有竞争力的服务体系探索出来，通过服务带动后端销售。endprint