电线电缆企业市场营销管理存在的问题及对策

黄梅云

当前我国电线电缆企业的发展特点

经过20多年的发展，我国电线电缆企业的生产量已经超越美国跃居世界首位，然而，与发达国家相比我国的生产技术落后，产品集中于地段市场。总体来说，我国目前的电线电缆企业主要呈现出以下特点：首先，电线电缆行业区域分布集中。据我国2016年电线电缆行业的销售分布数据显示，当前我国电线电缆行业区域集中现象十分严重，华东地区占据我国电线电缆行业的66%，华南地区占据13%，其他地区站21%。我国电线电缆行业市场主要分布在经济发达的华东地区，其他地区较少。其次，行业集中程度较低。在美国、欧洲等发达国家和地区，少数大型企业把握了市场80%以上的份额。但是在我国，前十名的企业仅仅占市场10%的份额，中小企业占比接近40%，这种集中程度说明当前我国的市场还不够成熟。第三，私营企业占主导，外资、其他性质企业占有重要地位。数据显示我国线缆市场私营企业的销售收入占全行业销售收入的将近一半，外资企业占据行业高端市场。

电线电缆企业市场营销管理存在的问题

通过对我国电线电缆企业营销状况和营销团队建设分析可以发现我国电线电缆企业营销管理主要存在以下几个方面的问题：

市场开发能力差。首先，市场过于集中。当前我国电线电缆企业的主要客户群体为为国家电网、电厂等电力企业，针对主要客户的销售额占公司销售总额的60%，销售利润占到了公司销售总利润的50%。其次，缺乏有效的市场营销调研。企业市场开发主观性明显，存在较大的盲目性，从而导致产品不能适销对路，增加了经营风险；第三，市场竞争力较差。由于在技术实力和产品的差距，导致企业在市场竞争中处于劣势。第四，营销模式陈旧。当前，很多电线电缆企业依然使用传统的营销模式，缺乏创新意识，对于新技术新手段的积极性不高，对于日趋成熟的电子商务模式很多企业依然处于起步阶段。

市场营销观念及管理方面的欠缺。第一，企业营销管理理念陈旧。目前，电线电缆企业的市场营销管理理念陈旧，认为市场营销管理就是推销产品，企业注重产品的生产和销售，忽视了消费者对产品的需求。电线电缆企业营销管理中，虽然意识到消费者的重要性，但营销管理中被动地适应市场变化，却没有以消费者需求为目标进行产品更新。第二，缺乏创新营销管理的意识。随着经济发展以及社会的进步，人们的消费观念出现了变化。电线电缆企业却不能重视消费者的满意度，营销管理中沿用陈旧的方法，缺乏创新意识。在营销中，不能够进行科学的市场调研，盲目地进行决策，导致企业的风险增加。另外，营销的手段落后，采用传统的营销方式，不能够积极运用新技术、新设备，新兴市场中的占有率较低。第三，缺少严谨的营销计划。电线电缆企业缺少严谨的营销计划，没有明确的市场营销目标，导致企业在经营过程中难以获得预期的经济效益以及社会信誉。目前，多数电线电缆企业的营销计划不科学，具有随意性的特征，没有对市场进行研究和分析，导致计划没有科学性与针对性，严重影响了企业的市场竞争力。第四，网络营销发展不完善。当前，我国电线电缆企业在网络营销中还存在很多的误区，如不理解网络营销的方法，操作缺乏合理性，很多企业采用网络营销的效益很有限，网络营销的真正价值并没有从根本上体现出来。

市场营销人员的素质不高。电线电缆企业营销管理中，部分管理者的技术较硬，但缺乏营销管理理念，尤其是市场营销人员，综合素质较低，导致企业的营销管理水平低下。企业中，缺少高素质的营销队伍，同时部分企业的营销人员缺少基本的营销道德，缺少信用，导致企业的信誉降低，影响了企业的发展。

电线电缆企业市场营销管理对策

树立科学的营销观念。我国电线电缆企业经过多年发展，多数有独立、完整的营销管理体系，但市场经济不断发展，管理体系难以适应市场发展需求，导致市场的竞争优势降低。因此，企业要与时俱进，充分進行市场调研，不断更新、完善营销管理体系。企业各个部门要相互协作，发挥出最大的优势，从而降低企业的营销风险。企业要注重细节和流程管理，形成完善的管理体系，根据营销目标进行市场营销，满足市场与消费者的需求，提高市场竞争力。

制定科学的营销计划。科学的营销计划能够促进企业的发展，提高市场营销管理的水平。销售额度只能是考核的标准之一，既要提高员工的积极性，同时还要促进营销人员的发展。因此，企业要建立完善的、科学的营销计划：为营销人员提供良好的环境和待遇，将企业的发展与个人发展相联系，通过激励机制提高员工的积极性，促进企业发展；企业市场营销管理中，要制定科学的管理制度，从而保证营销的规菏陛；员工考核要全面，将客户的满意度、回款率、销售额等综合指标作为考核标准；保证营销人员的利益，通过业务管理制度以及行为规范制度，提高企业整体市场营销水平。

建设高素质的营销团队。电线电缆企业市场营销管理中，要建设高素质的营销队伍，通过人才的培养，促进企业的可持续发展。企业营销管理人员是企业市场营销管理水平的关键因素，企业要充分认识到人才的重要性，通过定期培训、学习强化营销人员的综合素质，培养高素质的人才队伍。同时，企业还要制定科学的人才管理机制，为员工提供广阔的发展前景与平台，为员工提供高质量的培训，从而提升营销管理人员的专业水平。另外，最大化地发挥人才优势，将不同的人才放置在对应的岗位上，实现营销团队的整体水平提升，满足市场和客户的需求。

（作者单位：福建南平太阳电缆股份有限公司）endprint