徐潇：缔造有温度的钻石王国

胡建国

现在若想买钻戒，商场已经不再是唯一可信的选择，很大一部人会选择网上购买，同样的品牌，同样的质量，网上的价格相对来说会性价比更高，而且也更加的方便。

但若在15年前，想单靠精修的几张图，网上买钻简直就是天方夜谭。然而就在15年前，有个叫徐潇的姑娘已经开始在网上卖钻石，而且还卖得风生水起的：在上海、北京、杭州、广州等一线城市开设了自己的用户体验中心，采用“鼠标+水泥”的互联网运营模式，不断地刷新数亿元的年销售额……

而这一切正是15年前徐潇和她哥哥一起创办的”钻石小鸟”，如今已经成为家喻户晓的钻石品牌，深受年轻人的喜爱。15年，徐瀟谱写了一个天方夜谭的故事，而且还写得越来越有深度和味道。

15年前网上卖出的那颗3000元的钻石

时间是个好东西，很多事情只有通过时间才能证明，而身为钻石小鸟创始人之一的徐潇，则用时间证明了自己的先见之明。15年前，ebay才刚进入中国，那时徐潇还是一家软件公司的员工，凭借敏锐的商业触觉还有女生爱打扮的天性，她开始在网上售卖银饰品。而且还取得了很不错的销售成绩，惊讶之余，也让徐潇的思路更加开阔，开始把目光锁定在哥哥所从事的钻石行业。

徐潇的哥哥从事的是钻石上游采购的工作，还是GIA&FGA的双料鉴定师，可谓钻石行业的专家。而徐潇又精通网络，于是强强联合，两人开始在互联网卖钻石。

在那个一手交钱一手交货的年代，连类似支付宝这样的第三方担保平台都没有，要想把价值几千甚至上万的钻石通过网络卖给别人，如何取得客户的信任就成为了至关重要的基础。

“十多年里，我在网上卖了很多很多的钻石，但记得最深的还是第一颗，当时特别地激动。”徐潇的第一个客户是位哈尔滨的电台主持人，喜欢尝试新的事物，第一次在网上看到钻石小鸟的钻石就有入手的冲动，但两个人都不能见面交易，只能对方先把钱打过来，徐潇再把钻石寄发出去。

可是，十多年前3000元并不是一笔小数目。为了这笔买卖，徐潇和买家整整沟通了一个月，最后还是如愿成交了。

如今那位电台主持人早已成了钻石小鸟的忠实粉丝，而她对于徐潇来说，这份信任无与伦比，让徐潇坚信：在网上卖钻石，也是

靠谱的。

网上销售，省略了中间的渠道环节和卖场成本，这也让钻石小鸟得以比竞争对手有着更高的性价比，而且靠着之前积累的好口碑，徐潇带领着她的钻石小鸟正式起飞。

独创“鼠标+水泥”的运营模式

有了第一单网络销售的破冰后，徐潇之后在网上卖钻石也变得更加顺风顺水。但在那个讲究眼见为实的年代，就算线上的产品非常诱人，大部分人还是愿意先看货后买单。在线上线下发展的过程中，徐潇发现简单地依托网店的销售模式，肯定会遇到发展的瓶颈，“脱离易趣，建立钻石小鸟官网”的想法也就应运而生，但也正是这一转变让钻石小鸟开创了自己的商业化模式。

为了顺应这个需求，徐潇正式在上海城隍庙旁的写字楼里开起钻石小鸟的钻石体验店，面积只有100平方米。与其说是体验店，不如说就是方便附近的买家可以来现场看看钻石的场地，这种从线上到线下的一个小转变，让钻石小鸟当月的销售额翻了五番，徐潇大吃

一惊。

这也成为了日后钻石小鸟的发展模式，顾客在网上被吸引过来，到所在城市的体验店参观挑选。为了更好地让利于消费者，综合考虑成本因素后，钻石小鸟的体验店都设在租金要比商铺便宜很多的写字楼里，而这个被业界称为“鼠标+水泥”的创新模式，一直被钻石小鸟沿用下来。

也正因为这一改变，钻石小鸟很快成了珠宝行业里家喻户晓的品牌，而买家与钻石小鸟之间的关系也越来越亲密。

“曾经有两位买克拉钻的顾客让我记忆犹新，一位人在广州，我们没有见面甚至没有看钻石就将几万元的全款打过来；另外一位更是直接，在他的宝马车里就一手交钱，一手交‘货，几年后讲起这个故事，连他自己都觉得不可思议，这就是信任吧。”在徐潇看来这种感觉比赚多少钱重要，因为钻石小鸟得到了别人的信任。后来凡是重要的纪念日，这位客户都会来钻石小鸟选购钻饰。

信任与被信任，对于钻石小鸟而言，尤为重要。但在其他竞争对手纷纷效仿这一线下经营策略时，钻石小鸟又迎来一个华丽的转身——开设“4C”概念的旗舰店。2015年，随着其上海旗舰体验中心的升级，钻石小鸟在4C概念的基础上推出了环境、服务和产品三方面升级的3EX的线下体验概念。

到目前为止，钻石小鸟已经在上海、北京、杭州、广州等多个一线城市拥有体验中心，无一例外地都是开设在最繁华的商业区，比如上海南京路步行街、杭州大厦、北京的CBD等等。为了让钻石小鸟能够走进千家万户，今年开始，钻石小鸟针对二三线经济发达城市又推出了加盟的政策。

在多年的发展过程中，钻石小鸟做了很多改变，但唯一不变的是对品质的苛求。15年来，对产品品质的苛求和严谨从未懈怠过，每一颗裸钻上柜销售前，都要经过三个专业团队对品质的严格把关。而在网络上售卖带有GIA证书的裸钻时，钻石小鸟又率先加了一道“一钻双证”（GIA证书和国检证书）的品质屏障，严格保障钻石的品质。

而围绕裸钻提供的DIY定制服务，钻石小鸟更是邀请到海内外知名设计师一起，开发设计了个性化的款式，供顾客挑选，顾客可以根据自己喜欢的款式定制只属于自己的婚戒与首饰。

是好老板，也是位好母亲

从几个员工发展到现在的近千人，从几十万的年销售额到后来不断刷新数亿元，从一家非常小的公司壮大为一个企业，在如此短的时间内经历了这样大的变革，对徐潇而言并不轻松：变革和阵痛总是如影随形。

采访时，回忆起过去的种种，徐潇由衷感慨：“一个公司一年时间从十几个人成长到100多人，组织裂变的整个过程都是非常痛苦的。需要适应挑战的不是一个人，而是整个团队。身为创业者苦点儿累点儿，也不觉得有什么，但看到团队的迷茫和痛苦，那种感觉才是最难受的。不过所幸大家都坚持下来了，元老团队大都还在，在公司也扮演着重要角色，这点让我很欣慰。”

事业家庭都要兼顾，往往会让徐潇觉得精力不够用。前不久颈椎病复发，这才让一心拼命忙事业的徐潇意识到了自己的问题，当初一再被推迟的旅行终于得以重新提上日程。在阳光和海滩上，徐潇放下了工作和压力，还在一周内考出了潜水证。身心放松后，一直顽固跟随自己的颈椎病竟然神奇地

不治而愈。

旅行回来后，徐潇忽然就想通了很多事情。以前每天凌晨两三点才睡的她，开始尽量要求自己在零点前睡觉，空闲的时候再带自己的孩子出去玩，拍上几张成长的照片，或者在草坪放一曲自己爱听的音乐，闭目养养神。

生活忽然变得很安静，而工作也随之变得更加有条理了。“我是老板，也是一个很普通的女性，我追求基业长青，也追求家庭的事业平衡。”

钻石从原石到绽放光华，需要经历如切如磋的打磨、抛光，才能展现每个刻面的美好。

在实现自我的路上，徐潇将事业、生活、家庭的进程不断调整、锤炼，渴望成为面面玲珑的钻石女人。

钻石小鸟在成长，而徐潇也从未放弃过成长。endprint