电力营销管理现状及前瞻性分析

潘绍立 梁经纬

摘 要：电力市场化改革开放了售电和电力服务市场，电价市场化定价和区域市场的打开，通过大量市场的竞争，以实现电力资源的优化配置以及服务质量的提升。电厂、电网及售电环节的分离要求电力行业的所有参与者都必須具备竞争意识，通过高效的经营管理以及高品质的电力产品和服务来获取并留住客户。基于电力市场化改革新时期的背景，概括了电力营销管理的现状，探讨电力营销管理的发展趋势。

关键词：电力；市场化；营销管理；智能化趋势

中图分类号：F27 文献标识码：A doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2018.36.025

电力是经济社会发展的支柱能源，随着科技的发展，人类生活和生产的方方面面都已经离不开电力。经过三十多年的发展，我国电力生产和分配都去得到辉煌的成就，居民基本生产生活用电需求得到满足。但在新发展时期，我国将朝着更加均衡、更加富裕、更加和谐的目标快速前进，电力作为重要支撑点目前在效率和能力还与期望目标存在差距。因此电力行业一直以来不断的改革发展，其目标就是要最大限度地激活发展动能，借助市场力量不断提升电力供需两端的效率。对于电力经营企业而言，市场的开放迎来了更多的机遇，但同时也面临着日益加剧的竞争。原本仅生产和调配的业务运作模式，逐渐向市场拓展和运营转移。然后目前大多数电力企业的营销管理还与市场化要求存在较大差距。

1 电力行业改革的时代背景

电力行业改革是国家供给侧改革战略的重要组成部分，而其背景在于新的发展时期，电力需求变化和电力供给体系之间的矛盾已经阻碍了国家和社会的升级发展。

电力需求的重大变化包括电力消费动能转化、电力需求层次提升以及增速放缓三个方面。首先电力消费的主体从第二产业转为第三产业和居民生活消费。由于工业化和城市化达到一定水平后，基础设置建设、低端制造业用电的规模和比重区域稳定，增长速度快速下降。为高科技领域如信息通讯、高端制造等领域的电力消费量快速增长。而居民生活中用电设施的增多以及用电改善生活的需求丰富，体现为用电量的快速增长。其次，居民生产生活用电从原先的“用得上”电，到“用得起”、“用得舒适”，用户希望并有能力在各个方面都借助电力来提升生产效率，改善生活品质，因此居民电力消费需求对电力供应的品质要求更高。此外，由于国家和社会整体发展从规模的快速膨胀转为品质化发展，产业用电需求增速放缓，但在长期在需求动能转化以及电力消费升级后，需求仍然能够保持中长期的较高速增长。

在电力供给方面，电力的结构性过剩造成了资源的限制和浪费，结构性不足导致部分农村及偏远地区难以获得电力供应保障。一方面简称的传统电力生产设施与新能源电力蔓延发展，与需求短期内的放缓不匹配和不协调，煤电等装机富余但无法灵活调整，送配电端能力利用率低。另一方面我国仍然有大片区域处于用不上电或电力供给不足的状态，由于电力资源的跨区域配置能力较低，难以地欠发展地域形成及时高效的攻击输送。

此外，在行业发展体制和管理方面，计划和市场双轨运行、电力国企寡头垄断、行政干预凌驾于市场客观规律等清偿还较为普遍。市场分割严重，导致资源无法跨区域流动，竞争不充分。价格作为调节供需的工具无法发挥应用的作用。对于客户而言，电力服务没有标准、没有比较、没有选择权，用电的需求无法得到释放，诉求和反馈得不到回应。对于行业发展而言，缺乏竞争和危机感则禁锢了发展的步伐，不仅行业自身无法及时应用新的技术和模式，而且阻碍国家和社会升级发展。

2 电力营销管理现状

由于我国电力行业长期处于国有企业控制下的计划体制下运行，电力从生产到最终供给市场，都受到行政管理和国有企业经营模式的约束。各个环节的电力企业的业务运作聚焦于生产和调配、基础设施维护等方面，对于市场的拓展、分析和维护不仅缺乏意识，也缺乏相应的流程、工具和团队。

第一是电力营销理念薄弱。在市场改革之前，电力供给来源电厂和电网公司主要由五大发电集团，包括华电、国电、大唐、华能、中电投，以及国家电网及南方电网两大电网公司。此外还有国投、华润、中广核、国华以及升级的电力集团公司。这些电力企业对全国电力市场进行了切割，形成了区域性的电力供给垄断。电厂和电网的分离，实质上没有完全实现独立，两者之间的关系紧密，从市场化角度看并没有实现有效竞争。此外，在售电市场开放之前，电力营销主要由电网和电厂企业自行控制。由于区域性的垄断，对于当地消费者而言，电力供给者只此一家，别无分店。因为带电厂和电网企业根本不需要对电力营销做过多的投入，只要做好电力消费终端的部署和维护，以及日常电力调配及电费收取即可。也就是说除非电力设施出现问题，电力消费者除了在账户管理以及缴纳电费时会与电网、电厂产生交集外，平时不会与之产生互动的。电厂或电网企业的管理者和普通员工普遍缺乏营销和客户服务理念也就不难理解了。

第二是缺乏规范服务标准和服务流程。电力市场化改革加剧了竞争，赋予了消费者一定的选择权，市场份额也不再是铁板一块，因此传统电力企业不得开始关注营销管理，关注消费者需求。然而由于长期缺乏营销意识和竞争压迫，大多数电力企业缺乏规范的服务标准和服务流程，对于如何研究市场，如何分析消费者需求，并建立适应的服务体系一无所知。特别是对电力市场未来发展趋势的把握上，如何理解电厂、电网以及售电企业之间的竞合关系，缺乏科学的规划和指导。

第三是业务团队营销能力不足。电力行业长期垄断格局导致了组织平均能力的下降，缺乏技术和服务含量，但又福利较好的工作岗位，被大量关系人员占据，业务人员的技能和素质水平较低。更不用说在创新和改进方面是否有角明显的发展，与信息网络技术、物联网技术相比在电力企业的营销管理中应用缓慢。

3 电力营销管理的趋势分析

电力行业改革发展趋势下，市场参与者的格局必然是电厂和售电参与者数量适当增长，电网由具备区域调配能力的几家巨头控制。电网企业作为输送的平台，启动通道的作用，而不同的电力企业根据自身资源和生产技术优势，借助跨区域电网，可以实现全区域的电力调配和营销。而售电侧企业则更加丰富，不仅可以采购来自不同区域电厂的电力，并能够在不同区域间进行电力销售。电力营销管理发展趋势表现为以下几个特点：

一是价格和服务服务品质是营销成败的关键。供给侧竞争化不仅推动电力资源的充分调动和分配，结构性供给不均衡得到改善，各区域电力供给和消费不再受到供给规模的强约束，因此电价对于供需的调节能力得到体现。同时由于消费者具有选择能力，电力品质及服务水平成为消费者取舍的关键指标，特别是能够为消费者提供个性化用电解决方案的电力企业，更能够留住用户。

二是电力营销管理的信息化和智能化。碎片化和流动的市场，单纯依靠人力无法支撑巨量的管理活动，建立系统化和互动式的营销管理平台不可缺少，尤其是对于物联网技术的应用应加快进程。依托信息通讯网络、智能电力终端以及大数据平台，将所有的电力供给、输配及消费活动电子化和信号化，实现自动感知、分析计算和反馈。

三是建立标准化的营销管理动作和服务标准。电力作为基础资源，随着用电设施与用户生活生产更加深入融合，消费体验感知不断加强，例如电动汽车和便携智能终端的电力供应服务对消费者的生产生活体验影响十分明显。电力营销管理必须建立的营销管理流程和服务规范，即不仅要保障消费者电力能够及时获得电力供应，还需要实现无空间、无时间差别的标准化营销和消费服务。

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