“不方便”里的商机

佟雨航

几年前，24岁的湖南农家女孩刘星宇，在北京房山区琉璃河镇办了一家鱼缸厂，鱼缸生意红火了几年后便日渐衰落，她心里很上火。一天，刘星宇去潘家园市场送鱼缸，发现花鸟鱼市场上正在热销一种大的豪华的水族箱，她一下子便明白了她鱼缸生意不好的原因了：现在人们居室装修越来越豪华，简陋的鱼缸已经上不了台面。于是，她打算转型生产豪华的水族箱。

刘星宇深知要想“后来居上”，自己的产品就一定要有特色，“步人后尘”永远没有发展前途。为此，她特地到市场上进行考察，发现市场上销售的豪华水族箱，都特别大而笨重，要四五个人才能抬得动，搬运起来十分不方便。她想，如果能让“不方便”变成“方便”，不就大大有钱可赚了吗？她花了几天时间，对水族箱市场的卖家和买家做了深入的调查，最后根据市场的反馈，得知买卖双方都欢迎那种既轻巧又不占地儿的水族箱，可是什么样的水族箱既轻巧又不占地方呢？刘星宇苦思冥想，萌生了一个大胆的想法：就做一个轻薄的、能挂在墙上的壁挂式鱼缸。

普通水族箱的玻璃都是12～19毫米厚，因此很笨重，刘星宇经过反复的实验，最后决定选用8毫米的浮法玻璃来做鱼缸，这样在保证安全的前提下又减轻了水族箱三分之一的重量。但是，找到了合适的玻璃只是第一步，要想使自己的产品跟传统的水族箱相比有优势就得有所创新。刘星宇发现，传统水族箱的加热棒、小电机都是直接放在缸内，看起来不够美观，能不能把加热装置全都隐藏起来呢？可壁挂式鱼缸体积本来就比传统的要小，想隐藏又谈何容易。最后，刘星宇和研发人员想出了采用内置设置的方法——将加温装置和其它的循环设施都装在了一个隔离的小框框里，从外表上看到的就是一个完美的图画。

壁挂式鱼缸研发成功后，刘星宇迅速投入生产，并投放到通州和北京其它区的各个花鸟市场进行销售，很受客户的欢迎，订单不断飞来。正当刘星宇沉浸在成功的快乐时，麻烦也随之而来了。一个销售商打来电话要求退货，说有很多顾客投诉壁挂式鱼缸挂在墙上，爬上爬下换水实在太不方便，而且一不小心就弄脏了墙面。刘星宇一下意识到了问题的严重性，如果不能帮顾客解决好鱼缸换水的问题，那么自己的鱼缸在市场上便会落得个“使用不方便”的坏名声，自己的鱼缸厂只有死路一条。怎么才能解决鱼缸换水问题呢？

刘星宇为此找到了中国农科院的院士刘秉华教授，在他的引荐下认识了专搞农业化学研究的康玉林博士，她把情况向康博士做了详尽的说明。两个月后，康玉林博士专门为她研究出一种生态液配方：在鱼缸水里加上一些生态液后，鱼的排泄物排出后马上就会迅速沉淀到水底，变成鱼缸内水草的营养料，而水草的旺盛生长又产生了氧气，给鱼的生长提供新鲜的氧气，鱼缸内形成了生态平衡的水环境，原来漂浮在水中的颗粒物都沉入沙中，所以缸里的水看起来很清澈，这样换水的时间可以延长到一年，保持好的可以达到三年，这对喜欢养鱼的家庭来说的确方便了很多。“一年免换水”成了刘星宇壁挂式鱼缸又一个新的卖点，鱼缸销量直线上升。之后，刘星宇再接再厉大打“方便”牌，又将鱼缸和家具结合在一起，研发出了集观赏功能和实用功能于一体的“茶几鱼缸”等。

通过几年打拼，刘星宇深有感觸地说：“‘与人方便，就有钱可赚，她就是在别人的“不方便”里觅到了商机，继而把“方便”卖给了需要“方便”的顾客，在“方便”顾客的同时，也为自己开辟了一条生财之道。”

摘自《莫愁》