关于中资商业银行开展私人银行业务的研究

张新仪

摘 要：在目前这个时代背景下，我国主要的商业银行都开始发展私人银行业务，这也就意味着业内对私人银行业务的认可，同时也意味着围绕这个业务的竞争模式已经开启。本文将对私人银行的概念进行阐述，并就私人银行业务的现状和前景进行分析，最后归纳总结出可行策略。

关键词：中资商业银行；私人银行业务；可行性策略

在经济全球化的大背景下，中资商业银行除了对传统业务进行发展，还将着力发展私人银行的新业务。发展私人银行业务符合整个经济发展的规律，也是我国中资商业银行发展的优势，需要银行从业人员根据各自银行的发展特点和优势进行考量，找出最适合的发展方式，推动私人银行业务的发展，从而促进整个银行业朝着最好的方向发展。

一、私人银行的概念

私人银行主要是指金融机构面向富裕人员及其家庭提供的以财富管理为核心的专业化、系统化、高层次的金融服务，主要内容有：根据客户需求制定综合性和个性化兼备的理财规划，包括现金、投资、税收等可延续发展的规划业务；资产管理业务，根据客户的需要推荐投资组合，帮助客户在保证原有资本的情况下获得更多的收益；信托和不动产业务，帮助客户降低不动产税，并且根据客户的需求对资产进行分配，并保护客户资产安全；托管业务，通过对客户的资金的交易明细、报告、管理等方法支持客户的投资行为；为客户度身定做金融产品，让客户实现杠杆投资收益；最后，可以根据客户的私人情况，提供旅游、子女教育、医疗保险、海外移民等非金融业服务[1]。

二、私人银行业务的现状

从当前商业银行中私人银行业务的实际效果来看，客户资源雄厚、本土业务娴熟、服务和网络渠道广、了解客户的意图和投资理念、客户关系稳定、资金安全系数高等是业务发展的优势。但相较于外资银行，中资商业银行还是存在一定的劣势，其一，中资商业银行缺乏高素质且经验丰富的私人银行业务专家，由于专业水平的缺陷导致客户的服务水平也比较低下；其二，全球资源配置不足，设备不够先进，有些服务没有完全满足客户的需要；其三，虽然现在很多银行都设有私人银行业务，但没有形成一个完整的业务品牌，无法将业务水平完整的展现出来；其四，很多商业银行的IT系统能力没有实时更新，无法达到预期的业务效果。

三、中资商业银行发展私人银行业务的前景

（一）潜在客户多

虽然外资银行在国内早已占有一席之地，但是这些外资银行的选址大都在我国的一线城市和少量二线城市，但我国地域广阔，有很多潜在的经济较发达的三线城市或者乡镇它们并没有涉猎，而这就是中资商业银行可以挖掘的潜在客户。而且，从私人银行这个业务上来看，这个业务需要银行和乡镇企业之间有相当深的品牌认知度，但外资企业并没有对他们进行系统的规划，二者要想相互了解就需要相当长的一段时间，这大大加强了外资银行的时间和经济成本，而中资商业银行在三级城市或县城的民营企业都设有营业网点，而且民营企业发展需要的资金大都是通过间接融资获得银行贷款的方式获得，中资商业银行不仅在信息上占优势，还在体制上占优势，毕竟在中资商业银行的体制下，县城企业经营者将财产交由中资商业银行管理之后，可以增强企业和银行之间的关系，不仅加强商业银行资金流动的速率，也有利于企业提高下一次信用等级评定，促进企业经营发展，而外资企业作为一个独立的部门，不存在和企业之间的业务合作，这就进一步扩大中资商业银行的私人银行业务优势。

（二）私人家族的存资途径

在改革开放之后先富起来的人们大都已过天命之年，他们经历过国内经济政治文化最艰难的时期，对祖国的感情比较深厚，而且他们也都上了年纪，需要把多年积累的资产进行妥善的处理，才不会被有些娇生惯养的后辈挥霍一空[2]。外资银行相较于中资商业银行来说，引进较晚，而且中资商业银行具有向合作企业家进行私人银行推荐的信息优势，可以将不具备或不愿意接受家族馈赠的资金交由私人银行业务进行管理，这可以避免因后辈的无所作为发生挥霍一空的事情，而且还可以加强资本的积累速度；对中资商业银行更是有利的是，拉住老一辈创一代的大市场之后，可以扩大银行的资产管理规模，获得更多的管理费，促进中资商业银行进一步向前发展。

四、开展私人银行业务的策略

（一）选择正确的经营模式

国外的私人银行大都采用的是事业部模式，但这种模式在国内运行会存在三方面的问题，其一，银行内部利益分享机制尚未成熟，而业绩压力尚且存在，零售银行不愿意向私人银行引进高端的客源，如果自行开发成本过高；其二，银行部门并未设立完整的信息部门，如果临时建立还是需要耗费一定的时间；其三，私人银行招募的新员工对银行的新业务内容和流程不甚熟悉，这就会影响私人银行业务的展开。而从实际情况来看，中资银行采取大零售模式成效显著，大零售模式即私人银行业务以零售银行业务为平台，通过不断的了解、细化市场，对高端客户的金融需求给出有针对性的专业化服务，二者都是建立在和零售银行业务信息共享的前提之下，这种方式为私人银行业务奠定良好的基础。具体操作为，在零售银行的总部设立私人银行办公中心，在条件允许的情况下也可在分行开设私人银行办公分中心，私人银行中心的职责就是集齐银行所有业务员的能力、银行的管理和财力，对高收入群体制定有针对性的资金管理策略，并进行一系列完整的服务流程，并指导分中心的业务员开展私人银行业务，还要肩负起整个业务研究开发、投资管理等业务；分中心就需要根据私人银行中心制定的规定，开展推广、营销、客户服务等工作。

（二）选择正确的服务模式

现今国内私人银行的客户服务模式分为两种，投资驱动模式和顾问驱动模式，投資驱动模式以客户资产增值为主要目的，以形成有针对性的投资组合为表现形式。顾问驱动模式则是借助分析客户目前的需求，利用团队的力量对客户进行一个全面系统的规划[3]。这两种模式相比较而言，顾问驱动的方式更适合发展私人银行业务，有四点理由，第一，我国的金融市场尚未发展完全，对冲机制也未建立，银行大都使用外汇管制和分业经营的方法进行金融活动，很难发挥投资驱动模式的优势；第二，中资银行了解国内市场和金融文化理念，可以快速和客户沟通，了解其需求，从而快速制定出适合他们的服务流程；第三，国内有很多自行创业和投资发家的企业人，但是他们不一定对金融专业知识有所了解，他们可能倾向于自行决定投资方向和目标，这就需要私人银行业务的顾问对他们进行指导教学；第四，投资驱动模式存在佣金这个说法，如果客服负责人存在激进的想法，有可能会对客户造成一定的经济损失，这对银行和客户建立长期且稳定的互信关系会带来不确定性，这也不是私人银行业务发展的初衷，所以采取顾问模式是自然的驱使，是发展私人银行业务的中流砥柱。

（三）打造核心竞争力

1.组建高素质私人银行业务团队

组建高素质私人银行业务团队主要有三个步骤，培养人才、引进人才、留住人才。首先对员工进行一个评定，选出有潜力的优秀员工进行科学、系统的私人银行业务教学考核，要集中进行高强度、高水平、高效的综合性专业培训，再通过模拟场景进行实战演练，从而组建出私人银行业务团队；其次，通过建立人才外聘制度，招聘私人银行业务发展的稀缺人才，填补目前团队的空缺，让团队业务可以全面发展；最后，通过竞争奖励或者提成制度提高员工福利，并给他们不断学习和完善的机会，不断提高整个团队的竞争力。

2.建设开放式平台

建设开放式的平台分为四个方面：第一，强化不同业务模块之间的协调经营，有利于有效对生产要素和业务单元的资源配置，根据实际业务情况进行报酬递增的机制，从而根据不用业务员的优势，拓展更多发展空间，并且各个模块可以形成优势互补的局面，从而实现共同进步；第二，加强与券商、投资机构、其他商业银行、信贷公司等的合作，为有需要的客户提供更全方位的服务，也让他们可以初步了解私人银行的业务涉及范围和业务流程；第三，实施综合经营，也就是在政府政策允许的范围内，建立相关基金、管理、金融、信贷、保险公司等子公司，充分发挥金融控股的优势，不断开发符合整个社会需求的跨市场、交叉性的产品；第四，开展海外布局，这样做可以将海外适合我国私人银行发展业务的先进资源配置引入整个业务流程，从而满足客户的多元化需求。

3.构建完整的IT系统

IT系统是私人银行业务中很重要的部分，这个系统储存了各种客户和整个银行的运作信息，是整个业务流程很重要的一环，这也就意味着银行需要耗费更多的人力和科技力量构建IT系统的防护措施，并且善于运用这个系统对客户的信息和投资组合进行归纳总结，从而让私人銀行业务的优势得以最大化的展现在客户面前。

结束语：

综上所述，虽然我国现在商业银行的私人银行业务还存在一些问题，但是有外国的成功案例作为借鉴，再加上各个银行在经营模式、服务模式、提高核心竞争力等方面不断改进摸索，不断优化各项资源配置，我国的私人银行业务前景是光明的，相信在我国私人银行业务从业者的共同努力下，私人银行业务能获得又好有快的发展。

参考文献：

[1]陈卓.我国私人银行业务发展策略研究[J].时代金融，2017（6）：85-86

[2]龙晶，胡凯运.我国商业银行私人银行业务的发展策略研究[J].企业科技与发展，2017（12）：36-38.

[3]程月.我国私人银行业务发展问题研究[J].北方金融，2017（3）：44-46.