适合运营商的云计算营销策略探讨——以中国电信为例

顾蔚蔚

（中国电信股份有限公司南通分公司，江苏 南通 226000）

适合运营商的云计算营销策略探讨
——以中国电信为例

顾蔚蔚

（中国电信股份有限公司南通分公司，江苏 南通 226000）

随着云计算市场竞争越来越激烈，各大企业都借助已有的优势来拓展市场份额。中国电信发挥各种优势，并促使管理层高度注重云计算。只要战略对策应用得当，就可以对特定目标用户群市场进行稳固。基于此，文章首先分析了云计算市场的细分情况，然后提出了中国电信云计算营销策略，希望能够帮助中国电信取得更好的发展。

中国电信；云计算；营销策略

同质化竞争模式与我国电信产品战略是不符的，一方面上，同质化竞争是看价格，谁拥有着更加雄厚的资本，谁就在这场价格战中赢得比赛，并迅速占领市场，但结合实际情况来讲，中国电信的价格战水平还有待于提高。同时，中国电信也可以主动规避价格战，利用差异化竞争策略，充分发挥自身优势，在客户服务和设计方案中突出自身的优势，并在优化和整合营销方式下，挖掘更多的客户群体，进而在竞争激烈的通信市场上占有一席之地。

1 细分云计算市场

1.1 按照客户群体细分市场

在通讯市场竞争越发激烈的情况下，为了达到业务发展与客户满意的要求，中国电信使用结合客户群而实施营销服务的方法。结合客户群体的差异，客户群通常被分为3类，即：大客户、公众客户、商业客户。所谓的大客户，就是在电信企业群体中消费额度最高的用户群体，他们需要较大的电信业务量，也会选取多样化的电信服务。一般而言，大客户是各大电信企业争先恐后抢夺的对象，从长远发展上而言，大客户是电信企业稳定发展的基本。在电信竞争市场中，大客户包括高值客户、重要客户、战略客户。通常来讲，政府机构是电信行业非常喜欢和欢迎的大客户。电信服务有着很大的需求，高值客户就是电信企业中消费数量较大的客户，通常他们能够给企业带来收益较高的经济价值；集团客户就是以集团的方式，与电信企业有着非常密切的关系就是集团客户，他们一般以整体方式来消费电信产品；他们对品牌有着同样的追求，一般是某个单位来到电信企业统一办理签订协议的客户。当企业在本行业中发挥了示范带头作用，对本行业有着较大影响力的客户就被称之为战略客户。商业客户就是每个月电信消费额度低于3 000元的普通客户。

1.2 按照云计算服务模式细分市场

云计算业务按照服务模式分为3个等级，即：软件即服务（Software as a Service，SaaS）层级、基础设施即服务（Infrastructure as a Service，IaaS）层级、平台即服务（Platform as a Service，PaaS）层级。IaaS市场作用就是充分利用互联网方式，为广大用户群体提供有关于电信基本施工工程的各项服务，一般使用的现代虚拟化技术，实现自动化部署方式。这个市场对资源有着较高的利用率，整合资源水平较高，共享水平高，无需投入太多的成本。PaaS市场作用就是充分利用互联网技术，为广大开发用户群体提供出一种基于平台托管的服务。先是要有一个环境，然后利用软件开发工具包（Software Development Kit，SDK），在开发者开发项目后，可利用互联网技术在PaaS层级上直接执行。PaaS市场利用托管方法来销售电信产品，并且平台运行能力较强。SaaS市场作用就是在充分利用互联网技术下，给更多的目标客户提供一些服务。此市场要具备分离核心数据的作用，用户是市场的主要客户群体，追求个性化的电信服务，并且有一定伸缩性。

1.3 结合电信云计算服务模式定位市场

首先电信云计算服务模式应该成为上述3大市场的领导人。在电信企业快速发展中，IaaS是非常关键的一面，中国电信都会毫不犹豫地选择IaaS。我国电信企业也要抓住云计算业务发展这一机遇，调整企业的IDC方式，在原本IDC业务基础上，激发我国电信在基础资源设备中的影响力，优先选择IaaS。其次要在发展过程中，尽可能成为PaaS主要组成部分。结合PaaS特点分析可以得知，它应用软件技术非常密集，在当前的市场结构中，正处于初级时期中。中国电信应深入对其分析，主动的进入，尽可能发展自身信息化、产业化，成为移动互联网行业的佼佼者。并在基础上，与相对而言较为成熟完善的平台企业大力合作，努力发展自身各项服务，对产业链进行优化和整合。

2 探讨适合中国电信云计算业务营销的对策

2.1 针对政府客户群体产品营销策略

此策略在于构建政务云，这是专门根据政府部门需求而制作的产品。将政府各系统的信息通过政务云数据全部搬入云平台中，统筹系统内部各个资源，确保实现共享。政务云体系结合政务领域的特征，细分为很多方面，如：警务e通、税务e通等等。政务类云产品优势在于每个企业都可结合自身情况，实施相应的计算存储申请。同时，在运载超压计算过程中，云数据中心可以扩充容量确保系统始终处于稳定运作状态中。政务云可以实时的共享资源交流，统一监管，减少投入，并有着较强的保密性。政务云结合各级单位的差异提供出相对应的服务与产品。

2.2 针对企业客户推行产品营销策略

商务云是一种云计算行业应用的产品，也可以称为针对企业客户产品的一种策略，此策略创建可以提供专业的云计算服务。在企业刚起步阶段，企业在构建信息技术方面上势必会面临着很大压力。运用云计算业务，商务云平台的智能配置、伸缩性、自动管理等特征，都会给企业发展带来莫大的帮助。云计算中心所提供的专业化服务让很多企业不用太重视企业系统后台的多样性，可以将更多的精力投入到业务应用程序领域中，便于企业的顺利发展。另外，中国电信作为我国最大的宽度接入提供商，应积极借鉴其他国家云平台建设经验，但必须要针对性、有目的借鉴，从全方面、多角度上提高中国电信企业综合发展实力。

2.2.1 固定价格营销策略

从我国很多专家学者分析上而言，唯有对定价策略不断改进，并制定出健全的价格机制，并且大力推广“按使用量支付”的案例，这样才能在商业领域更好地发展起云计算业务。通常状况下，按使用量支付形式只是加以定制一定的应用需求，一般使用PaaS与IaaS模式。云计算客户使用这样一种支付方式，虽然应用简单，但是却减少了收入，很难结合各类客户的情况针对性地区分。尽管这种定价机制是不完善的，但这种定价机制仍然得到广泛使用。固定价格策略是一种定价模式，是根据云计算服务类型，分级或者按单位而实施的定价模式。如：亚马逊 EC2系统就是结合等级的不同而实施划分定价方式。而按照单位划分定价模式对于分级定价而言，有着更高的灵活性，客户可结合自身实际需求实施个性化定制，但这通常利用在内存方面上。在应用云计算SaaS过程中，认购定价模式是最经常使用的，此模式能够让客户对应用云服务的花费有所估计，进而结合自身具体情况，作出实时定制计划。

2.2.2 动态定价营销策略

对于使用客户而言，固定价格方式自然简单，不过客户需求也是有所差异的。有的客户喜欢质量良好、价格低的产品买卖。同时，固定价格策略使得运营商在面对客户请求时，缺乏了一定选择空间，也就是无法做到结合客户需求变动而随时设置奖励措施。对比而言，动态定价策略可以对固定价格的不足进行弥补，在制定价格中应结合供需关系变动情况进行调整，客户接受在一定范围内变动价格。结合关于动态定价的分析，目前动态定价正好可以结合客户需求变动情况灵活的调整产品价格，妥善解决用户需求中的各项问题。

2.2.3 交叉补贴营销策略

所谓的交叉补贴策略就是在对价格机制快速完善下来实现业务收入的最大化。这样做获得补贴的云服务定价就会比成本价低很多，这样便于电信企业在竞争激烈的市场上站稳脚跟。直接降低产品单价是此策略经常见的方式。同时，还能够捆绑多种产品对价格进行调整，减少用户消耗的成本，以此占据更大的市场份额。这一定价策略本质上就是利用低价格来吸引客户。捆绑多种产品所获得效益能够对因补贴出现的损失进行填补，进而从更大程度上帮助企业运营商获得经济利润。为了提高云计算业务发展水平，对交叉补贴策略优势充分发挥，通过整合价格，降低客户运作成本，强化云计算业务在产品价格上所占有的优势。

3 结语

总而言之，归根到底云计算还是一种新事物，而我国电信云计算业务也处于发展状态中，市场运用策略需要深入研究。但从各方面上而言，想要探讨和研究出适合中国电信运营商的云计算营销策略，需要电信企业部署好发展战略，对现有资源进行整合，结合自身实际情况，做好针对各类群体而实施的营销策略，确保营销策略可以根据客户产品需求的变化而随之完善，只有做到这样，才能真正促使中国电信把握住这次云计算技术发展带来的机遇，进而取得更好、更快的发展，在不断发展中主动完善自身的不足，并迎接好云计算技术下带来的挑战，在把握住发展机遇和全面迎接好挑战下取得可持续稳定发展，为我国经济发展贡献出更大的力量。

[1]马秀娟.基于云计算的企业信息化[J].机电兵船档案，2013（1）：32-33.

[2]龚强.云计算应用展望与思考[J].信息技术，2013（1）：41-42.

[3]周婧，郭慧，欧阳艳，等.云计算环境下IDC建设研究[J].信息系统工程，2013（1）：29-31.

Exploration on strategy for operators cloud marketing: a case study of China Telecom

Gu Weiwei
（Nantong Branch of China Telecom, Nantong 226000, China）

As market competition of cloud computing becomes more and more fierce, major enterprises are using their existing advantages to expand market share. China Unicom has exerted its various advantages and made management pay great attention to cloud computing. If the strategy is applied properly, the market can be stabilized for a speci fi c target audience. Based on this, this paper fi rst analyzes the subdivision cloud computing market, and then puts forward the China Telecom marketing strategy of the cloud computing development, it is expected to help China Telecom get better development.

China Telecom; cloud computing; marketing strategy

顾蔚蔚（1982— ），女，江苏南通，硕士，工程师。