投行人生：摩根士丹利40年职业洞见

孙伊凡

在《投行人生——摩根士丹利副主席的40年职业洞见》一书中，曾在摩根士丹利效力超过40年的投行家詹姆斯A.朗德明确告诉我们：在你的职业生涯初期，你的软技能比如情商（适应性、协作能力、同理心）能帮助你脱颖而出，进而理解公司的文化并将其融人你的行为中，会让你进一步领先。在你的职业生涯第二阶段，你需要掌握从信息中提炼洞察力的艺术，并合理地分配时间。在你的职业生涯第三阶段，你需要领导和建立团队。

优质人生的秘密：职业规划图

1.情商：决定你人生的上限

情商归结为适应能力、分享与协作和同理心

适应能力——始于你在职场中的某一时刻，对身处环境及所需改变的自我意识。所谓自我意识，就是你有能力识别自己的情绪并分辨这些情绪如何影响你的思想和行为。自我意识可以帮助你适应在职场生涯中遇见的各类领导及其不同的领导方式。

分享与协作——在专业服务机构，协作至关重要。因为共同的目标能够使团队成员团结起来，尊重彼此的能力和观点，从而顺利完成工作。

同理心——同理心是指对他人感同身受的能力，在意境上已经超越了同情心，即感受对方的负面情绪并提供安慰。同理心可以建立更深刻、更有意义的个人联结，就好像一座沟通的桥梁把个体间、领导和下属间联络合宜。

2.定位：全新认识你自己

为理想的工作规划蓝图，为了创建个人的职业规划图，你要有意识、有诚意地打造。首先，你要知道你目前所处的位置、你的能力差距以及对你的自身局限有客观认识。另外，你还要知晓自己的潜力和可能拥有的机会。

面对职场的顺风或逆风要不忘方向，在你的职业生涯，有三大因素或让你加速前进，或让你举步维艰。

人际关系——在做重要职业决定前，先咨询请教圈子里的朋友，你完全可以避免把自己陷入尴尬之地。坚实的人际网络能够给你提供个人、社会和情感的支持，帮助你识别理想的工作，并抓住它。

业绩指标——大部分专业服务机构会公布不同级别的考核标准。这让你了解在目前岗位上你需要达到的期望，并可以为下一级别的要求做准备。

企业文化——如果你想在公司越做越好，你需要了解公司的企业文化并且把自己毫无瑕疵地镶嵌其中。

神奇的成功公式。要想在专业服务领域取得成功，必须要重视一个神奇的成功公式：能力、机遇和勇气。

能力：在今天节奏和动荡的专业服务界，大部分人都是加班加点地工作，刻苦努力地让技能从熟练到精通。在当今的竞争社会，成为一名优秀的投资银行家、律师、咨询师或者会计师，你必须找到一条路让你在项目和团队中能够脱颖而出。

机遇：工作机会是通过直属上司和关系网络而获得的。如果你在目前的岗位游刃有余，你的老板自然而然地会为你寻找新的机会，帮助你提升技能，并督促你继续进步。这意味着你有更多的机会接触客户，在项目上担任更重要的职责以及带领团队等。

如果你有坚实的人脉网络，你就会发现新的机会。你可以向你的人际圈咨询新的工作机会，确保自己做了正确的选择。

勇气：在职场中，职业导师和支持者会给予你勇气。导师会用他们的经验帮助你在组织里找到合适的路径，给你专业的职场建议和指引。但是如果你没有勇气把自己的恐惧和忧虑告诉他们，就算是最优秀的导师也爱莫能助。

保持商业头脑的关键：变现

商业意识究竟意味着什么呢？不同的雇主根据所在领域和行业的不同，对商业意识的解释也不尽相同。部分专业服务领域的公司认为，所谓的商业意识，就是你通过营销或者个人能力为公司赢得新的商业机会的意识。

1.商业意识是变现的艺术

在客户服务领域，你若是想获得长期的成功，就必须在保证对客户忠诚和提供优质服务的基础上，有艺术地将客户关系转化为收入。在客户服务中，最具挑战的就是你需要拒绝客户让你执行的项目。当客户聘用你所做的事情并没有照顾到客户的最优利益时，你需要在保证客户关系、坚持个人职业操守与招揽生意之间进行选择。

2.如何赢得生意

建立客户关系的艺术。在建立客户关系的时候，聆听和理解客户的目标和问题是至关重要的。在客户把自己的目标和问题告诉你之前，客户首先要信任你。他们需要感受到，你是把他们的最大利益放在首位的。同理心能够帮助你与客户建立信任。同理心是理解他人的感受，因为你曾有过同样的经历或者你把自己放在对方的角度，设身处地为对方着想。

在你理解了企业的目标和问题后，你就可以仔细分析、对比不同的可选方案。你要注意，与客户一起时，不要太快就跳到答案。最好的方式是，你陪着客户，仔细推演不同的方案，得到客户对不同方案的看法。

当你的客户根据目标和问题选择了最优方案后，你的工作就是按照第一流的方式执行和落实方案。高水准的执行力需要用心和专业技能。注意，不要期望把项目直接就转交给同事，自己只是在项目结束时才出现。即使你不在执行团队里，你也要跟客户和执行团队保持沟通。

在交易或者项目结束时，你要跟客户保持联系，跟踪项目的进展，对不同的利益相关方在交易结束后的反应保持敏感。商业和市场是动态变化的，这意味着随着时间的推进，项目有可能需要调整甚至是重做。

如何把客户关系变现。要想变现，首要目标就是持续地建立和巩固你与客户的关系。在这个大目标下，你要和客户进行三个环节的互动：劝说、谈判或者銷售。所以你需要学习和掌握劝说、谈判和销售的艺术。劝说：劝说行为是主观的，更多的是与客户建立情感上的连接。谈判：谈判行为则是客观的，是与客户一起敲打、确定交易细节的过程。在谈判中，交易双方都要有姿态放弃次要的条款以获取对自己最重要的条款。销售：销售更多是说服客户某项想法、产品或者服务是物有所值的。劝说和销售的区别是微妙的。劝说更多是情感上的——让客户相信他们需要某种方案。而销售则是在谈判过程中，让客户对交易扣动扳机的催化剂。

如何更好地说服他人。劝说或影响他人是极富挑战的。劝说跟谈判或者销售是不一样的，劝说是与客户建立情感的连接，是主观方面的行为。

（1）互惠原理：这是礼尚往来的原则，吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。比如说：“我为你做了一项交易或者分析，现在你能为我做什么吗？”（2）言行一致：一旦人们做出了某个表态、承诺或者决定，他就会设法维持自己的言行一致。人对于言行一致都有很深的向往。（3）社会认同：当人们没有足够信息进行理性判断的时候，通常认为别人的判断是合理的。这是从众心理的表现，即人们参照别人的行为来决定采取什么行动才是正确的，尤其是当人们认为那些人与自己相似的时候。（4）爱屋及乌：人们总是愿意与自己认识和青睐的人做生意或者被其影响。为此，客户需要认为你是把客户的利益放在最重要的位置上，而不是自吹自擂之人。（5）臣服权威：即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。（6）短缺原理：因为资源短缺，才会产生需求。

3.如何在客户面前脱颖而出

通过欣赏和信任让自己脱颖而出。要使自己脱颖而出，必须让你的客户信任你，相信你能够把客户的最大利益放在第一位，而非你自己的。不能让他们认为，你建议的交易或者项目会给你自己带来比客户更多的利益，客户才会跟你签合同，请你来解决他们的问题。通过交付高品质的工作成果，客户感受到你真正照顾了他们的最大利益，就会与你建立起信任关系。

客户关系的核心是忠诚，忠诚的客户是回头客。这种客户会撇开他人，给你独有的机会，并在你失误的时候，再找到你。亲和力是信任的基础，而信任、亲和力和卓越的服务三者结合，构成了忠诚的基石。

通过深刻洞见让自己脱颖而出。当信息商品化以后，光靠传递信息产生的服务价值已经微乎其微；如今，服务价值来自我们给客户提供的洞见。你如何把信息转化为洞见，成为客户值得信赖的顾问呢？

如今我们不再是信息的搬运工。以前，第—个获取信息是有价值的，而现在，给出深刻的洞见比第一个获取信息更重要。为了收获洞见，你需要做更多的功课，才能在同僚和竞争者中脱颖而出。