免费会让我们花费更多

你是否曾伸手去拿优惠券，再凭它去领一袋免费的咖啡豆，尽管你不喝咖啡，家里也没有咖啡机？你是否曾在自助餐厅一个劲儿地往自己盘子里堆食物，尽管你已经感觉吃到嗓子眼了，直打饱嗝？免费的东西让人特别感兴趣，这不是什么秘密。原来，“零”不仅仅是一种特别的价格表示法，还能唤起热烈的情绪，成为一种非理性兴奋的来源。如果某商品从50美分打折到20美分，你会买吗？有可能。如果从30美分改为免费促销，你会不会抢着伸手去拿？肯定会！

免费竟然如此不可抗拒，这是怎么回事呢？为什么免费使我们如此高兴？为什么我们会疯抢不需要的东西？为什么我们总有一种非理性的冲动，一见到免費的东西就勇往直前，即使这些东西我们并不真的需要？

我认为答案是这样的：多数交易都有有利的一面和不利的一面，但免费使我们忘记了不利的一面。免费给我们造成一种情绪冲动，使我们误以为免费物品的价值大大高于它的真正价值。为什么？我认为是由于人类本能地惧怕损失。免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。我们选择某一免费的物品不会有显而易见的损失。但是假如我们选择的物品不是免费的，那就会有风险，我们就有可能做出错误决定，有可能蒙受损失。于是，如果让我们选择，我们总会尽量朝免费的方向去靠。

我最近在报纸上看到一家电子产品公司的广告，说只要买一台这家公司新推出的高分辨率DVD播放机，就可以免费得到7张DVD碟片。我们来分析一下：第一，我真的需要一台高分辨率DVD播放机吗？可能不需要，因为现在以高分辨率录制的DVD碟片并不多。第二，即使要买，等价格降了再买不是更明智吗？这些产品都会降价，今天600美元的高分辨率DVD播放机，也许明天就只卖200美元了。第三，这家公司的高分辨率DVD技术正在被蓝光技术无情超越，蓝光技术得到了其他好多厂家的支持，已经取得领先地位，有可能控制市场。如果这种DVD播放机即将被淘汰（就如曾经的录放机），免费碟片才值多少钱，值得为了几张免费碟片去买DVD播放机吗？这种理性的分析能防止我们被免费的魔咒困住。可是，那些免费的DVD碟片看上去可真让人心里发痒啊！