阳光印网再造企采产业生态

孟德阳

张红梅非常忙，一场会议刚结束后，紧跟着还有几个团队的负责人等着和她开会讨论。

这似乎从侧面印证了阳光印网的发展速度。张红梅2011年创办阳光印网以来，这家公司销售业绩以每年3倍以上的速度增长。彼时，微信诞生，移动互联网的战争刚刚打响，所有人的焦点都是在C端，如何获取用户、如何提升消费者的体验，对线下产业产生一波冲击。

投行出身的张红梅却选择另辟蹊径。印刷作为极其传统的行业，在中国具有万亿级的市场规模，但运用互联网工具提升效率的做法却并不普及。一个例子足以证明，在欧洲互联网印刷的渗透率已经达到20%，而中国只有1%。

更为重要的是，蓬勃增长的中国经济和中国企业催生出一个不断增长的企业采购市场，其中非常重要的采购项就是定制印刷品。而同时，这个市场并没有足够的透明度，采购和供应双方的效率也存在问题。

2011年，张红梅正是看准了这样一个机会：彼时，中国有2000多万家企业，但无法找到一家专注于企业服务的互联网“独角兽”，而在企业数量相当的美国市场，像Salesforce这样市值几百亿美元的公司却有数家。

巨大的差距，也能够解释阳光印网近几年的估值伴随融资规模迅速增长，2014-2016年，阳光印网以“每年一轮”的速度引入投资者，融资规模从2014年A轮的数百万美元到2016年C轮，获得复星集团领投、软银集团跟投的3.5亿元人民币投资。

从创立之初的“没人看好”到如今“老郭总是提到我们的投资案例”，资本对于2B互联网的理解在变。阳光印网不仅仅是占据了企业采购领域的赛道，更是站在了互联网“下半场”的前沿——消费互联网红利渐消、产业互联网崛起，不可否认，懂产业的人将有更多机会。

挖掘产业价值

在不久前结束的印刷业创新发展博览会上，国家新闻出版广电总局印刷发行司司长刘晓凯在发言中指出，印刷业应以智能化发展助推产业供给侧结构性改革，推进全产业链的优化重塑。

“服务端更加倾向于注重与客户的实时互通和有效交流，更好地满足多样化、趋变性的需求，在这方面，以阳光印网为代表的印刷电商平台，通过引进数据综合运筹技术，基本实现了客户订单的全流程追踪。从这些角度，智能化为印刷业供给侧结构性改革提供了重要方向和‘无限可能。”刘晓凯表示。

实际上，在创立之初，张红梅看重的核心价值，正如“阳光印网”的名字一样，旨在通过技术解决印刷采购信息不透明的问题，“与客户实时、有效地交流”也是互联网对所有行业带来的一项重大变革。

从第一封电子邮件到第一家电子商务公司，技术发展往往以最低成本的方式开始，逐步向高成本的方式演进，进而不断颠覆传统行业，无论是B2C还是C2C模式的电商，C端消费者的购买决策相对简单、拥有更低的决策成本。

而这对于印刷品这样年采购量巨大，且采供双方对产品成本、质量都有着极高考核标准的采购来说，决策成本完全不同。

张红梅认为，除了透明之外，阳光印网提供的平台能够降低企业的采购、决策成本，更为重要的是，对于供应商来说，平台提供了更為精细化的管理方式，促使供应商的生产管理水平进行升级，对行业来说，就是一次“帕累托改进”。

实际上，阳光印网与其他B2B电商平台最大的区别，在于其对产业链、供应链的整合能力。一些传统的采购平台，其核心功能在于“撮合”交易，即对买家和卖家的需求进行点对点匹配，在张红梅看来，这样的平台无法给产业带来真正的价值。

“因为我们懂产业，我们知道，做交易得由你这个平台管理供应链，这才是一种价值所在，而不止是撮合。”张红梅说。换言之，采购客户使用的是阳光印网的一整套服务体系，而非只是采购某项产品。

在市场已十分成熟的背景下，中国的传统制造、生产企业所面临的竞争核心，已不再是拓展市场的能力，企业优势将更多取决于如何精细化生产、提升对成本和生产流程的管理能力。产业互联网通过技术手段，为相关产业和企业提供“优化的价值”，也符合这一逻辑。

构建制造生态

据了解，阳光印网的供应链已整合了1.2万家供应厂商，为超过40万的中小企业和超过1500家的集团客户提供企采服务。如果不懂、不深入这个行业，只是以技术为导向的互联网公司，恐怕无法达到今天这一成果。

“我和投资人说，投我们是最安全的，无非说是多少倍的问题，不存在‘今天有明天就没了的风险。”张红梅告诉《英才》记者。

她这样判断的逻辑来自于两个比较：消费互联网和产业互联网；存量市场和增量市场。“很多2C的事情是通过砸钱，创业有一个主意然后就得不断地烧钱。”而在B2B领域，有些时候只烧钱是不行的。第二，增量市场往往需要以高风险换取高回报，而对于印刷这一传统的行业来说，阳光印网的核心价值在于，一方面针对巨大的存量市场，进行效率提高和流程优化，与此同时着手打造着一个新的增量市场。

在第一轮融资时，投资人只和张红梅聊了半个小时后拍板，“就是你了”。在高速成长的背后，也印证了这一存量市场存在巨大的优化、升级需求。而增量市场未来也将成为企业发展的蓝海。

回头看阳光印网的发展，实际上也一直在围绕供应链的两端，进行“平衡”。这种平衡也使阳光印网的发展采取了“螺旋式上升”的发展路径，客户和供应商之间的关系像是跷跷板，不断平衡、融合。

张红梅总结出三个阶段：第一，基于印刷行业，做成中国最大的印刷电商平台；第二，从2016年开始，扩展产品品类，由印刷品向其他企业采购品拓展；第三，是用5-10年的时间，发展为中国最大的企业采购生态平台。

近期，阳光印网宣布300+1合伙人计划，通过入股印刷与包装供应商的方式进入到产业链上游，与供应商形成更加紧密的共生关系，可以看作其在构建生态体系过程中的重要一环。

张红梅表示，对于供应商来说，阳光印网不仅仅帮助这些企业“接到订单”，同时还能够帮助供应商提升IT管理水平，解决供应商技术力量不足的问题，从而真正帮助企业降低成本、优化效率。

“我们想一起去搭建一个制造的阳光生态。”她说。endprint