给客户一个特洛伊木马
2017-12-27营销界的007IDbeastmkt
文 / 营销界的007 ID:beastmkt
给客户一个特洛伊木马
文 / 营销界的007 ID:beastmkt
传说古希腊人攻打特洛伊城,久攻不下。后来把一批勇士藏在一只特制的木马中,佯装撤退扔下木马。特洛伊人把木马当作战利品运进城内。夜里木马中的勇士出来打开城门,与攻城军队里应外合,占领了特洛伊城。
这个战役成功的原理是利用了一个“鱼饵”,吸引别人主动接受自己,进而发动后续的攻击,一举攻破敌军。这个原理应用在营销上,就诞生了前哨营销。
前哨营销主张牺牲前端的利润,通过引流产品(鱼饵)勾住消费者大脑,进而进行后续一波接一波的营销,直达消费者内心。
讲一个关于装修建材商的真实案例:
某高端环保墙面艺术涂料经营商,主要目标客户是新装修房子的中高端业主。一开始的营销手法是聘请大量的业务员扫楼陌拜,发了铺天盖地的广告,但始终无法打开市场。根据他的计算,每成交1个客户,就能赚7000元左右。
如果用350元作为一个“诱饵”,20个精准的目标客户成交1个就不赚不赔。因此他的破局策略是:
第一步:打造一款艺术涂料电视背景墙的包装服务,材料和人工成本在350元左右,市场定价2200元;
第二步:找到装修公司,跟装修公司传达这样的合作主张:只要是你们的客户,都可以免费赠送市场价2200元的艺术涂料电视背景墙的包装服务。给装修公司的合作理由是:我们的产品为了打开市场,让更多人了解,与其花几十万元的广告费,还不如实实在在地用服务来做宣传。按照这样的合作洽谈方式,很快就达成了与好几家装修公司的合作;
第三步:在给装修公司的客户做艺术涂料电视背景墙的包装时,让客户直观感受到了高端艺术涂料的实际效果,并向客户推荐整套房子的墙面高端艺术涂料。
最终的结果是,每赠送4—5个艺术涂料电视背景墙的包装服务,就能成交1笔整套房子的墙面高端艺术涂料业务,该涂料商赚翻了。