罗胜：从大发展到大整顿，从商业逻辑看保险（下）

2017-12-26中国保监会发改部

上海保险 2017年12期

关键词：保险公司客户

罗胜中国保监会发改部

罗胜中国保监会发改部

罗胜，男，博士，现任中国保监会发展改革部副主任，曾任中国保监会法规部副主任，中国保险信息技术有限责任公司执行董事、常务副总裁等职。

（接本刊2017年第11期）

七、保险投资管理具备独特价值和竞争优势，是行业发展的核心竞争力和驱动力

虽然我们一直说保险是承保和投资“双轮驱动”，但当下有一种观点，说保险经营的重点是负债管理不是资产管理。言下之意，保险经营的优先目标是承保盈利，投资反正也干不过别的行业，可以不作重点考虑。我认为这种观点会对行业发展的战略方向形成误导，需要认真对待。

首先，从保险公司利源的角度看。

“死差、费差、利差”这三差决定公司利润，是保险经营的基本原理。

三差中，死差（对产险而言就是事故概率）主要靠精算，在产品定价时体现。死差偏离度过大的话，不是保费充足率不够，公司利益受损，就是产品价格过高，消费者利益受损。

费差主要靠管理。在成本控制和费用管理比较到位的情况下，费用预算过低，可能影响员工利益或者降低服务质量，费用预算过高，同样会抬高产品价格，导致消费者利益受损。

这里提一下车险。现在车险市场整体费用成本占比过高，被一些人称为“不道德”产品。我认为这种站在道德制高点的判断不一定准确，多少算高，多少算低，实际也要由市场来决定。我们都听说过这样的故事，在西方一些国家，由于人力成本过高，买东西的价格不如送货的价格贵。现在的问题是我们服务不行，疏远了客户，但却用高昂的价格从中介渠道手上买客户。问题的关键似乎是能否实现从“财务替代”到“解决方案替代”，提升车险服务的内涵和价值；如何通过服务的提升或对场景的控制，实现对部分中介环节的挤出，这可能才是解决费用过高问题的关键。

死差和费差，都是在客户和公司之间进行利益切分，是分蛋糕，是此消彼长的零和游戏，是“与民分利”。随着竞争的加剧，保险公司在这两差中挣钱的难度越来越大。

真正的出路在于做蛋糕，也就是通过投资获取利差，这个收益空间没有限制，多多益善，是“为民创利”，客户和公司可以共赢。换句话说，利差是保险公司最符合各方利益的利润来源，也应当成为最主要和最具竞争力的利润来源。

以此角度观察，所谓负债驱动型模式，就是三差均衡实现公司发展；所谓资产驱动型模式，就是放弃死差和费差，以单纯追求利差实现公司发展。当然，如果把利润完全寄托在利差上，投资的压力就很大，可能会导致公司投资动作变形，甚至铤而走险，到处“抢逼围”，吃相难看，最后累积风险。

因此，如何建立合理的收入结构，如何在客户利益和公司发展之间寻求稳定平衡，才是公司经营管控之道，才是政府监管调控之道。

其次，从金融各业比较优势的角度看。

保险公司之间的竞争远不是行业内部的竞争，就寿险而言，竞争对手包括几乎整个金融行业。和其他金融行业相比，保险的优势真的在负债端吗？我认为可能恰恰相反。拿银行、基金与保险做个简单比较。

银行和保险比，具有如下优势：一是账户优势。银行独享货币账户专营权，是法定的资金流通通道（保险公司也要在银行开户），某种意义上是一种公共基础设施而不是单纯的商业企业。天生离资金和账户近，自然容易成为各行各业的通用渠道。二是网点优势。银行是网点布局最全、覆盖面最广的金融机构。随着中间业务收入的提高，网点的成本被摊薄，成为展业基础。三是客户优势。货币资金服务是客户的基本生活需求，黏性很强，频度很高，银行更容易形成客户资源。四是信用优势。银行在中国金融体系发展历程中扮演了特殊角色，具有基础架构作用，始终居于主导地位，加上政府有形无形的信用担保，奠定了银行在民众心目中的特殊信用地位。

基金和保险比，负债优势也很明显：一是基金产品形态简单，管理过程清晰透明，客户容易理解接受，营销成本低。二是服务内容标准化、简单化，账户对账户，运营成本低。相比之下，保险产品复杂，后续服务流程环节多，实际服务内容个性化。这就如同麦当劳和川菜相比，当然是前者更易于复制和管理，规模成本更低，也更容易扩张。

因此，如果不考虑其他功能因素以及行业内部的竞争，单就在市场上获取资金来说，银行最容易，成本最低，基金次之，保险成本最高。这是有统计数据支持的，银行资金的综合成本只有保险一半左右。

从投资的角度分析，保险投资范围广，可谓“宽谱基金”，相比存款和基金，有更大资产分布空间和纵深优势，利于在各种经济形势和市场条件下配置资产，形成逆周期和长周期的投资优势。按照生态学的观点，生态体系的复杂性决定了其生存能力和发展能力，越复杂的生态，抵御外界冲击的能力越强，生态越稳定。

有人统计，从2008年到2016年，保险资金总体累积的净值增长了54%，但同期混合型公募基金累积的净值增长了43%，也就是说，这个期间保险资金的收益表现要优于混合型公募基金。

因此，单纯从资产负债模式来看，如果我们做得足够好，保险在投资方面尤其是资产配置方面不仅不是弱势，甚至是有一定相对优势的。

再则，从客户诉求和利益关切的角度看。

实际上，负债管理和资产管理也无法截然分开，不可能有单纯的负债管理。原因就在于，对收益的渴望，是客户的本能诉求。大家看最近几年相继爆发的泛亚、e租宝等风险事件，难道客户真的不明白其中的道理，不知晓其中的风险吗？为什么总有人铤而走险，拦都拦不住？苟利“收益”生死以，岂因祸福避趋之。这都是收益惹的祸!

我们经常说产品要差异化竞争，在金融领域，其实很难做到。如果客户的核心需求是收益，那金融产品都是风险和收益的不同组合而已，不可能有什么大不同，同质化是一种必然趋势，差别只在收益率高低和风险大小而已。

而且从保险的初衷来说，单纯的保障只是风险的分配和转移，提高收益才能总体抵御和弥补风险。现实中，我们看保险公司经常推出各种新产品，业内人都知道这些产品其实内容都差不多，换瓶不换酒。

因此，为客户创造收益，创造经济价值，是金融企业本身得以存在的专业价值。何以创造？唯有投资！概言之，投资是所有金融企业竞争之根本所在，是核心竞争力。保险公司岂能轻言放弃？

目前现实是，保险在投资市场上还没有建立起足够的口碑，竞争力远远不够，甚至没有自信，自认“金融民工”。大家可以看到，无论在研究力量、人才储备、激励机制以及技术手段方面，大部分保险公司和其他金融机构相比，都处在劣势，似乎已经在战略上放弃了与其他金融行业在投资能力上的比拼。

基于以上分析，对投资在保险经营中的定位，我认为需要从战略的高度进一步明确和澄清，否则保险业在金融业中的地位会越来越边缘化。

第一，承保和投资“双轮驱动”的方向不能变。强调负债管理没有问题，但投资也是保险经营的根基，是保险业未来发展的核心竞争力，不能偏废。作为投资领域的后来者，我们本身带着先天的不自信，不能再因为这些年保险在投资方面犯了些错误，就整体性地否定保险投资的正当性。实际上，投资搞不好，保险不仅做不好理财，同样也做不好保障。一方面，投资端应当制约负债端，否则如果负债端完全不考虑成本，放开手脚，保费很容易像洪水一样涌进来，这时如果投资跟不上，做得越多亏得越多，保费就不再是资源而是包袱；另一方面，投资应当为负债提供充分支持，增强保险产品的竞争力，提高行业的保障供给能力，才能促进行业回归保障。从长远看，保险业应当将保险投资管理具备独特价值和竞争优势的信念作为行业共同的战略意识，要重拾雄心和信心。

第二，应当形成有保险行业特色的投资价值观和方法论，建立系统、完备和独立的保险投资理论体系和规则体系。由于保险是投资领域的后来者，保险投资本身又是一种组合投资，是一种资产配置，我们当然需要学习和借鉴其他金融行业的投资理念、专业能力和管理方式。但基于负债端的复杂特点和资金的性质，保险投资具有相当的特殊性，不能简单复制和抄袭其他行业，应当建立与行业风险文化相匹配的投资文化、投资理论和投资技术。

第三，加强保险投资的战略性基础能力。应当承认，保险的投资管理起步晚，还处在从负债文化到资产文化的过渡期，底子非常薄，在投资理念、管理水平、研究能力和基础设施等方面，这几年虽然有了长足进步，但差距还很大。就说一个指标，什么时候，保险公司自己的投资分析报告或市场研究报告能够比证券公司或投行研究部门的报告卖得更好，可能我们的投资能力建设就算与其他行业齐了。

第四，允许投资管理模式差异化。重视投资并非要求公司一窝蜂都要建立自己完整的投资团队，不切实际地打造超出自身负担的投资能力。监管也不宜搞一刀切。对于不同规模和发展阶段的公司，投资管理模式可以不同，大中型公司应当成为行业担当，小新公司基于成本约束和专业性等因素，可以考虑建立更好的投资外包管理机制，在发展过程中逐步建立符合自身特点的投资管理能力。

八、期缴和趸缴都是保险公司经营的理性选择，两者合理调剂和适时转型是企业经营管理之道的体现

在大家都认可期缴才是真正好业务的情况下，保险公司该不该做趸缴业务？站在公司和客户不同立场，站在不同情形的保险公司的角度，答案并不一致。

对于客户而言，选择趸缴还是期缴，完全基于自己的资产和收入状况，而不会考虑这对保险公司构成什么影响。期缴是一种需求，趸缴也是一种需求，各自有自己的规模空间。从业务价值的判断来讨论期缴与趸缴，纯粹是一种企业视角。问题的实质是，客户的趸缴需求就在那里，你要还是不要？如果认为期缴是好需求而趸缴是坏需求，作为在这个市场上抢业务的保险公司，你有得选还是没得选？如果把客户的趸缴需求引导转换为期缴需求，对保险公司可能是好事，对客户利益是好是坏呢？

对于保险公司而言，相较于趸缴，期缴是一种更优质的业务，期缴的比例越大，公司负债的稳定性越强，持续增长能力越强，对公司长期稳健经营越有利，在现有估值模型下公司价值也越高。趸缴比例过大，公司业务稳定性弱，业务价值含量低，在极端情形下，如果业务波动性过大，可能导致现金流问题，构成公司经营风险。

这些道理已成行业共识，投资人和管理层都明白。但也要看到，趸缴业务并非一无是处，相较于无业务而言，趸缴起码是有业务。趸缴比较适合银保渠道，门槛比较低，银行也更愿意卖这种一锤子买卖的产品。

保险公司发展初期，在没有长于期缴业务的个险渠道的情况下，做趸缴几乎是必然的、没有选择的选择。已经建立成熟的代理人队伍的大公司对新小公司说趸缴不能做，似乎有点站着说话不腰疼了！

通过趸缴业务，使公司尽快建立一定规模基础，是公司高管理性选择的结果。相较于期缴业务而言，趸缴业务最大的好处就是公司资产容易上规模。那么，单纯为了规模，趸缴业务值得做吗？规模对公司而言难道只是高管的虚荣心或者CEO的帝国梦想？

从投资人的角度，做一家公司，单纯为了实现赚钱的商业目的，可以有做利润、做市值和做规模（现金流）等不同的方法和路径。

大家可以看到，保险公司普遍都有规模冲动。过去我们经常贬低这种发展思路，但实际上，做规模正是投资人或管理层理性选择的结果。规模对保险公司这类金融机构而言，具有不可或缺的特殊价值：一是摊销固定成本。保险是严监管的行业，合规成本非常高，加上金融人才贵，人力成本高，没有一定规模的业务，几乎无法支撑公司费用开支和正常运转。一定的资产规模是保险公司生存的基本保障。二是有一定的资产规模，资产配置时才可以有更多选项，才可能实现更好的收益匹配。三是有助于在业务合作中建立谈判优势，提高规模效益，降低平均成本。四是保险公司注册资本金要求高，迅速做出一定规模，提高资本使用效率，是投资人的通常要求。当然，有的公司股东志存高远，管理层细嚼慢咽，自始至终走慢工细活的道路，作为一种路径选择，当然值得鼓励，更值得期待，但这毕竟是少数资本的选择。五是有利于公司基本稳定。金融机构的稳定性是建立在一定的资产规模基础上的，“大而不能倒”是一种现实选择而不是政策导向，危难之时，家底厚的更可能活下来。

不同公司的竞争力和发展阶段不同，对需求的把握和挑选机会不同，不管是主动还是被动，最终的选择也会不同，没有绝对的对错。但当规模达到一定级别后，规模增加的边际效益递减，再盲目扩大就意义不大了。

当公司发展到一定阶段，更看重负债业务的稳定性，也有回旋余地和能力储备发展期缴业务时，业务结构应当随之转型。能否克服规模冲动或规模成瘾，从简单粗暴、大干快上、高歌猛进的发展模式，转为拼管理、拼品质、拼定力和耐力、精耕细作的发展模式，是检验一家公司是否能进入成熟发展期的重要标志。

由于趸缴规模型和期缴持续型业务模式依赖不同的管理方式、能力模型、人力资源结构和渠道布局，公司能否成功转型、如何实现转型等现实问题，成为考验公司综合能力的一道大坎，也测试着高管的战略智慧、决策管理和执行力水平。

期缴和趸缴两者之间如何调剂和搭配，如何在合适的时间有效推动并成功转型，是企业经营管理之道的体现，是公司适应市场能力的体现。

在发展期缴型业务方面，有一种观点是产品久期越长越好，我认为也有点绝对。

首先，从企业的角度来看，谁能在长周期内精准定价？从更长的时间周期和西方的经历来看，现在的利率水平绝不在低位，未来利率下行是大概率事件，以现在的利率水平做超长的久期，利差损几乎在所难免，中国寿险业曾经的教训难道忘了吗？

其次，长期负债模式下，谁能回避通货膨胀的问题，尤其在快速发展和剧烈变化的中国经济模式下？前段时间大家都在热议一个话题，一个客户在银行存入1200元，44年后取出2684元，这个故事会带给民众什么样的观感，又能带给金融机构何种反思？实际上，价格定低了，不能跑赢通胀，对客户利益会是很大的伤害，反过来影响客户对保险行业价值本身的信任，所谓“哀莫大于心死”。

再则，超长期的负债管理，对客户收入的稳定性也有很高的要求，谁能替客户保证？因此，我虽然主张保险理财要“做长”，但并不认为应该任何情况下都无限制地拉长负债久期。

我认为，以现金价值为重的保险产品，十年左右的久期应该是各方利益一个比较好的平衡。在以客户为中心的时代考虑保险经营，不能从单一角度考虑问题，否则利益长期失衡，会动摇公司甚至行业生存的根基。

九、平安和泰康两种不同的产业链扩张模式演示着保险业发展的未来，科技将是保险故事下一个篇章的主题

我把保险公司的发展模式，分为内涵式和外延式两大类。其中，内涵式是指在保险业内部扩张和壮大（不同于通常的定义），包括负债驱动型和资产驱动型两种模式，前者的代表是人保财险、众安，后者的代表是安邦、生命。外延式是指寻求行业外的延伸和布局，包括综合金融和产业链生态两种模式，前者的代表是平安，后者的代表是泰康。

内涵式模式中，资产驱动型模式随着一系列监管新政的出台，已经退出了历史舞台。负债驱动型模式经过保险业三十多年的发展和积沉，如果再按照过去机构铺设、人海战术、成本控制或降费竞争等老套路，那这种传统发展模式的扩张能力和可拓展范围几已触顶。

如果不能及时导入保险科技等新动能，内涵式模式已走到极致，没有了想象空间，未来这种单线条的传统故事也注定乏善可陈。而且在产险领域，无人驾驶汽车普及等新型风险结构迟早会降临，就像一把达摩克利斯之剑，悬在这种模式头上。

未来的出路，更像是一场逃生，而不是欢迎晚宴。外延式扩张才是保险业下一步发展的趋势和方向。

外延式扩张模式中，综合金融模式不具可复制性。虽然诸如人保、国寿、安邦等公司都曾经试图营建真正的综合金融集团，但随着国家政策的收紧，形成平安这样的全牌照金融集团的历史机缘似乎已经不复存在。也就是说，未来真正具有现实意义和想象空间的发展模式，似乎只剩下产业链或生态建设这一种模式了。

从实际操作的角度来看，大数据技术的发展，让企业生产、经营、管理、决策所依赖的各种内外部数据的采集、处理和应用都有质的飞跃。基于这个变化，我们可以重新设计产业各环节，打通产业链上下游，增强产业统筹能力，延伸产业辐射范围，通过对产业链的改造和重塑，实现更大的业务追求和价值目标。

从客户需求的角度来看，保险当前用财务给付来增强消费者应对风险的能力，未来，消费者的服务需求在升级，更需要一个简便而全面的解决方案。

从企业经营的角度来看，如果用大成本建立起来的保险供给侧资源为客户提供一揽子解决方案，既可以摊薄保险服务成本，又可以通过提供增值服务获得额外回报，何乐而不为。

平安和泰康的掌门人都是这个行业的战略大师，都是各自战车的“老司机”，两家公司殊途同归，都走到了外延式扩张这条路上来。他们怎么唱这台戏，不仅关乎两家公司的发展，也关乎行业的未来。作为行业中人，我们不应该只做吃瓜群众，置身事外，而应该积极参与思考和讨论。这里，不妨对两家公司作一个初步观察。

第一，起点不同。平安集团其实是复合模式的代表，既是综合金融，又是科技金融，还是产业链金融；既有先发优势，又有体制优势，还有规模优势，已经在行业全面领先。泰康是专业化经营的代表，成于人身险，深耕人身险，依托人身险。两者基础条件不同，泰康模式如果成功，更具代表性。

第二，路径不同。在这场建生态、圈场子的运动中，平安似乎更多是在做入口，成则兼济天下，不成则反哺主业，全方位打造数据基础，厚植客户土壤，加固业务竞争的护城河。泰康则看起来更像是以保险业务为基础，对客户的关联需求进行追踪开发，同时作为一种稳定的资产配置方式，形成产业之间的协同推进和关联发展。从初步印象来看，平安做厚，是从产业到保险；泰康做深，是从保险到产业。

第三，方向不同。平安以科技实力为支撑，重点布局互联网领域，在完成生态建设的同时，试图向科技企业的身份转化，未来发展更多对标阿里和腾讯，突出表达公司的科技形象和科技实力。资本市场是科技的势利眼，目前企业市值全球排名前十位的企业中，科技企业占了8家。平安科技力量雄厚，但作为传统金融企业的形象根深蒂固，与对标企业比，虽然平安利润远超腾讯和阿里，但市值仅为其中一家的三分之一，差距非常大。

从PE看，平安是11倍，腾讯是40多倍，阿里巴巴是60多倍，众安是梦幻般的数千倍；从PB看，平安是2倍多，其余三家都在10倍以上，几乎云泥之别。这就是科技概念在资本市场的含金量。平安想做大市值，首选当然是从科技方向突围。马明哲董事长在不同场合，几乎都在强调平安的科技因素和公司的科技化战略。最近平安向行业内部输出科技能力，看起来好像是和蚂蚁金服较着劲儿，如果不从打造科技概念的角度入手，似乎也不好理解它此举所向。

前几天网传一个马明哲和马云的对话视频，那是2013年的一场讨论，马明哲当时还站在传统金融的立场和马云对垒，但今天大家都看到，他已经是金融科技领域最坚定的拥趸，正带领平安向科技全面转型。

泰康则不一样，虽然公司内部提出要对标亚马逊，但至少到目前为止，科技能力还没有成为泰康竞争力的标签。对于泰康来说，目前的生态发展更多体现为一种投资模式。长远来看，如果没有建立起基于技术、数据和管理模式的整体协同战略，保险主业和相邻产业之间呈现为一种松散的多元化，生态的溢出价值无法形成，商业模式的竞争力会打折扣。泰康如果在投资层面和技术数据层面同时发力，完善生态建设的路线图，更可能真正达成一种值得称道的商业模式。

总的来说，不管是传统发展模式的转型升级，还是新发展模式的创新探索，都需要依靠互联网，依靠信息科技。互联网本身是一种无处不在的生产关系，大数据是基本的生产资料，人工智能则成为最重要的生产力，这就是“互联网经济学”的三要素。

智能驱动和网络协同是互联网经济时代企业扩张发展的必由之路，也是保险公司在起步、发展、扩张、壮大的过程中不可回避的战略选择。万法归宗，科技是保险故事下一个篇章的主题。

保险未来的故事，参与书写的人更多，辐射范围更广阔，内涵外延更丰富，故事肯定更加精彩。