罗秋平：不研究竞争者，只研究消费者

核心提示：消费者在哪里，我们就搭建通往哪里的渠道，没有线上线下之分。我们最重视的是消费者的体验。

《支点》：整体来看，洗涤业是顾客忠诚度不太高的行业。您认为怎样做才能提升顾客的忠诚度？

罗秋平：我们需要不断推出满足消费者需求、甚至超乎他们期待与想象的产品。要做到这一点，前提是要挖掘并洞察消费者最真实的需求，然后不断创新研发去满足。

《支点》：您曾说过，藍月亮在发展过程中，“不研究竞争者，只研究消费者”，这种理念会不会导致“闭门造车”现象？比如，对手可能在某项技术、某种模式上更超前，而我们还在落后的道路上跟跑。

罗秋平：这句话在某种程度上阐述的是我们的研发原点。我们的信念是，从消费者的实际需求出发，研发和生产消费者最需要的产品。如果一款产品以研究竞争对手为起点，可能只是为了模仿或针对这个竞争对手，这是没有必要的。另外，研究竞争者和研究领先技术是两个不同的概念，不研究竞争者跟不研究领先技术不能划等号。

《支点》：高瓴资本投资了蓝月亮，其创始人张磊说过，在投企业时非常注重企业的“护城河”，您认为蓝月亮的“护城河”是什么？

罗秋平：企业“护城河”的本质，在于长期创造最大价值。蓝月亮的核心价值，是为消费者提供无所不在无所不能的洁净。比如，针对消费者的日常洗衣难题和“痛点”，我们化繁为简，根据洗涤原理将污渍分为3类：油渍、色渍和隐形污渍，针对这3类污渍又推出相对应的洗涤方法，无死角地满足消费者的需求。

《支点》：近年来，零售界对线上与线下的争论较多，有人认为“线下店已死”，有人反驳“线上流量成本越来越高”。您怎么看待线上与线下的布局问题？

罗秋平：无论是线上还是线下，都是企业接触消费者的渠道，我们最重视的是消费者真实的体验。总体而言，我们的渠道策略是以消费者为导向的全渠道策略，消费者在哪里，我们就搭建通往哪里的渠道。

《支点》：洗涤日化类产品的营销有“三板斧”：特价、买赠和叫卖。对于日化类产品的营销，您认为还有哪些更好的办法？

罗秋平：的确，无论是国内还是国外，长期以来形成的观念就是洗涤行业并不需要创新，只需在营销上做特价或买赠就可以了。这导致一些洗涤品牌要么通过降低产品品质来拼价格，要么用概念式炒作来吸引消费者，给行业整体都带来负面影响。蓝月亮并不认同这种理念，我们认为只有坚持科技创新，才能为消费者提供最有价值的产品。

当前，我国社会的主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。这对包括日化行业在内的中国品牌的发展提出了新要求。全民消费升级时代的到来，要求企业提供更高品质的产品与服务。如果还是低价低质竞争，无法满足消费者真正的需求，必然会被市场淘汰。（支点杂志2017年12月刊）