农商行拓展中间业务对策研究

文/陈洋，江苏紫金农村商业银行股份有限公司江宁开发区支行

农商行拓展中间业务对策研究

文/陈洋，江苏紫金农村商业银行股份有限公司江宁开发区支行

在当前利率市场化的背景之下，农商行的管理者以及经营者必须要对利率市场化的推进对农商行带来的影响有充分的认识，特别是息差为农商行所带来的的利润进一步下滑。面对这种情况，传统存贷业务的获利能力变小，必须要加速退静农商行中间业务的快速发展。在文中主要就农商行拓展中间业务的对策进行探讨。

农商行；中间业务；拓展对策

农村商业银行应当紧紧围绕自身市场定位，贴近客户需求，要坚持以市场为导向，以效益为中心，充分运用现有的信誉、技术、信息、机构网络以及人力等方面的优质资源，利用现有中间业务平台的功能优势，积极拓展市场，开发和营销新品种中间业务。根据当地经济金融环境和自身经营定位，确定中间业务发展重点，要区别对待，研究中间业务品种所依托的消费群体，细分客户市场，建立中间业务进入退出机制，主攻高效益、高成长性的企业及高收入人群。要以市场为导向，以客户需要为中心，以增收增效为目标，加大市场营销力度，重新整合中间业务发展和管理体系，优化产品结构，加快产品创新，向市场提供更加具有竞争力的服务和产品，努力提高中间业务收益率。

1 树立精心培养市场的发展理念

中间业务是衡量现代商业银行服务发展水平和能力的重要指标，需要在大城市金融业务发展的进程中始终树立精心培养市场的发展理念，以韬光养晦的心态、奋发有为的姿态深刻培育和挖掘市场，要围绕我行现有中间业务组成结构和特点，找准中间业务发展的市场目标和定位，在稳定现有中间业务的基础上，积极拓展新的中间业务，在发展的规模和力度上有所体现，构成自身的稳定收入流。要在不同的客户资源再挖掘上做足文章，对客户挖掘前进行全面分析和梳理,针对不同群体采取不同的策略进行攻关，变被动为主动，逐步增加中间业务潜在的客户群。

2 提高中间业务服务水平

充分发挥现有的全省计算机信息网络技术优势，加快中间业务电子化建设，开发便捷、全面的操作软件，缩短业务周期、提升服务效率。大力培养和引进专业人才，建立中间业务发展专业人才库，并在全员中定期开展交流培训活动，倡导其创新意识的培养和专业技能的提升，吸引更多的具有专业水平的人才加入中间业务发展队伍之中，加快营销队伍中复合型人才的成长。全面落实高级客户个性化服务体系建设，尽快将全行范围内VIP客户服务快速通道服务体系落实到位，吸引高品质客户来我行开户。加强中间业务信息的分析，要形成有效的统计分析反馈机制，对已开发的产品和服务在结合客户的评价后做出及时的更新改进，逐步积累本行的实践经验，为专业化的深入提供依据。

3 积极推进中间业务创新与发展

一是大力发展代理业务。代理业务是我行开展较多的典型中间业务，要充分利用自身的网点、人员及客户等方面的优势，大力推动全行广泛开展代理收付、代发工资、代付各种公共收费、保管等业务；二是推进各种结算业务发展。随着电子汇兑支付系统日趋完善，我行结算水平也在不断提高，还要大力推进银行汇兑、银行承兑汇票等业务，向客户大力宣传各种结算工具的安全性和效益性，使其能够始终保持在我行的资金回流及结算量；三是进一步调整和优化自助设备布局，经过前几年投入，全行自助设备已具有较大规模，但部分区域布局还不够合理，效能不高，客户也不满意，需要根据市场化需要，进一步进行调整布局，同时增加新的适于客户需要的设备；四是加快中间业务系统建设。我行中间业务系统是在省联社核心系统下不断“打补丁”而形成，没有建设有本行特征、适合南京区域特点的中间业务平台，从长远发展的战略角度看，需要建设一套完全个性化的科技服务体系，在服务上按照市场需求，以客户为中心，多提供可选择的产品，而不是“临时抱佛脚”地逐个增加产品。

4 建立中间业务风险的内控机制

一是完善中间业务的内部操作制度。制定与中间业务相关的内部授权制度，建立有效的核对、监控制度，对柜台直接办理的中间业务授权、授信的执行情况进行监控。二是建立监控各类中间业务的信息管理系统，定期调整和改进中间业务操作流程。三是建立贯穿各级机构、覆盖各个业务领域的数据仓库和管理信息系统，做到及时、准确提供经营管理所需要的各种数据，并及时、真实、准确地向上级行、监管部门报送报表资料和对外披露信息。四是对具有信用风险的或有资产和负债业务实行统一授信管理。五是建立有效的中间业务内部审计制度。

5 优化中间业务考核和评价

根据我行发展战略规划的需要，设计好中间业务发展方向和目标，制定科学、合理的考核方案，把中间业务发展水平与各经营层业绩评价联系在一起，有效地将中间业务发展与传统业务发展有机结合起来。一是全面梳理现行中间业务考核中存在的问题和矛盾。不应当仅将原有的基数、存贷款规模、人员数量等因素进行简单组合后，下达中间业务指标，要结合各经营网点客户特点、区域发展水平及我行产品特征，分地区、分产品类别进行差异化考核，实事求是地建立和完善各层面考核台帐。二是建立中间业务营销计价和奖励标准。要让每个营销人员随时都能清晰知晓相关中间业务营销计价标准，充分调动全员营销的积极性，同时明确中间业务营销绩效兑现比例，与存贷款业务绩效分开兑现绩效奖励，切实做到营销与绩效全面挂钩。三是科学评价中间业务发展。考核和评价中间业务发展往往会以中间业务收入额为主要指标，对长远发展评价没有一套完整的指标体系，应当从战略发展、客户优化、地区竞争力、持续发展、单一产品贡献度、个性创新、收入增长等方面设计评价标准，促使各个经营层面有明确的目标和发展方向，因地制宜地发展中间业务。

发展中间业务任重道远，而对于处在大城市的农村商业银行还有许多困难和问题，这就需要我们尽快行动起来，立足城乡，服务社区，从小做起。积极开动脑筋，勇于探索，不断创新，千方百计地解决好各种矛盾和问题，为中间业务发展创造积极、有利的条件，切实使中间业务在短期内得到快速发展。

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