不说远方，只谈眼前

流念珠

孟遠是中铁十局在肯尼亚的一位常务副经理。前不久，他在肯尼亚基苏木修一条全长26公里的公路时遇到一个阻碍。公路周围有大片荒地，荒地上有一种沙砾土，它长不出庄稼，却是非常有用的修路材料。孟远和十几个修路的中国同事，兴高采烈地去到当地村民家里，想向他们购买这种沙砾土。没想到，村民居然狮子大开口，开出了比他们卖给当地人高出10多倍的价格！

“我们修的这个路段，原本要走2.5小时，但修好之后，车程能缩短到25分钟！”孟远的一个同伴苦口婆心，和村民们谈了半个多小时，说明这条公路的重要性，以及公路修好之后有多方便。可任由他怎么说，村民始终不松口，不降一分钱。

有意思的是，孟远只用几句话就说服了村民：“这种沙砾土长不出庄稼，但我们想购买它。并且，我们买完之后给你们换一层能长出庄稼的土，好不好？”村民们一听，乐了，立马答应把这些土原价卖给孟远。

原来，孟远留意到，同伴在做思想工作时几个村民嘴里一直蹦出一个词——“啊拉巴巴”。他私底下问一个面善的肯尼亚老人“啊拉巴巴”是什么意思。对方告诉他，这个词是“强盗”的意思。从这个词语里孟远读出村民们的真实心思——他们以为一群中国人要来掠夺他们的土地，所以报出天价，想吓走“强盗”。

（摘自《演讲与口才》）

【素材解读】

同伴谈修好路的未来如何如何好，村民始终不为所动；孟远只谈庄稼和土，立马就解除了村民对他的信任危机。为什么？因为孟远是揣摩好了村民的心思再交谈。对村民而言，未来是“远方”，虚无缥缈，而庄稼和土是“眼前”，切实可信。不说远方，只谈眼前，所以，孟远只用几句话就轻易俘获了村民的心。

【适用话题】

只谈眼前；交际；攻心……endprint