总编视线：内外两手抓做好代理商的长期饭票

总编视线：内外两手抓做好代理商的长期饭票

作为代理商自身，也要调整自己的定位和职责、商业模式、管理方式。现在市场竞争激烈，终端渠道业态复杂，代理商确实需要重新塑造自身价值，整合新市场的新要求。

过去，代理商以简单销售为主，很大程度上是批发占主体，但是现在恐怕行不通，有条件的地方应该直营。如果代理商块头比较大，应该建立自己的子公司，扩大销售范围和销售能力。由于现在物流发展快，信息化普及，市场要求反应速度快。这种情况下，如果批发的占比太高，则会影响竞争力。

第二，在做好连锁终端，包括全国连锁和区域连锁，终端巩固的同时，很多安装类电器要注意专卖店的建设。这取决于代理的品牌、品类和实业大小。如果代理的是大品牌，产品线宽，适合建品牌专卖店。如果条件不成熟，可以建品类专卖店。如果品牌小、品类窄，不适合做专卖店，则应该尝试扩展商机产品，以适应消费市场的变化。

第三，在新时代，还有一项基本功要做好，即打造好服务业务模式，电商虽然有影响，但冲击的是某些品类，例如小电，但对于需要多次服务的产品，电商只是销售、推广职能，最后一公里仍然需要代理商有这样的功夫，如果抓到一些对服务要求高的品类，代理商就可以应对电商时代带来的挑战，仍然有生意可做。但做好这一点，一定要把复杂的服务做好。服务的管理要求是复杂的，涉及多人、多环节，需要用户参与的、复杂的业务操作模式。同时还要提高效率、降低成本,增加利润。所以，服务做好不容易，做好我们代理商这碗饭就可以长期吃下去。

除此之外，我们的内功还要修炼、调整、变革，当代理商企业已经具有规模，应该着重改善企业内部组织结构，管理机制，特别是骨干团队的管理机制，现在比较成熟的做法是职业经理人持股方式，这对于规模比较大的代理商而言，是必要的。在这方面需要认真调研，恐怕在方向上要坚持实行新机制。内部机制和组织结构调整好，反应效率、服务效率、管控效率提高，一定会和上述业务模式的改革调整相适应。

所以，新时代代理商价值的重塑要从内外两个方面做好功课。