校园直销渠道模块化管理体系构建和实施

王颖　佟岩

摘要：校园直销渠道是校园实体渠道的有效补充，尤其针对无校园自有厅、校园渠道等渠道盲点的高校校园市场，具有非常重要的组建意义，对提升高校市场占有率具有重要作用；如何做好高校直销团队的组建与管理，尤其在高校市场迎新季期间，达成高校直销团队规模化、统一性，充分发挥高校直销团队口碑宣传、走寝等营销宣传优势，实现新生占有率提升的目标。

关键词：校园市场；直销渠道；校园直销；走寝

一、成果形成背景

高校市场作为通信业务的重要新生消费群体，是构成增量市场的主力，基于校园战略性市场的重要性，一直为通信运营商的必争之地。随着4G网络的发展，全网通终端的普及，校园市场更进入白热化的竞争态势。

对于移动通信运营商而言，高校是蕴藏未来中高端用户的潜在市场，具有极大的可发展价值，高校直销团队作为除校园自有营业厅、校园合作渠道的第三类营销渠道，具有亲和力强、口碑宣传效果好、走寝直销便捷性等营销宣传优势，更是成为通信运营商的必争目标，对校园客户发展的重要作用逐渐凸显。

高校直销团队是校园渠道的有效补充，尤其针对无校园自有厅、校园渠道等渠道盲点的高校校园市场，具有非常重要的组建意义，是提升高校市场占有率的辅助性渠道；

高校直销团队业务受理需依托于高校自有营业厅协助办理，无其他常态化业务营销，存在直销业务单一、周期短、直销团队稳定性不强等问题；

如何做好高校直销团队的组建与管理，解决直销校园卡押金问题、直销业务受理问题、校园管理人员少监管有限等问题，尤其在高校市场迎新季期间，达成高校直销团队规模化、统一性，充分发挥高校直销团队口碑宣传、走寝等营销宣传优势，实现新生占有率提升的目标。

二、成果内容

高校直销团队组建伊始，管理面临着建设时间短、直销经验有限、竞争压力大、互联网转型等问题，对高校直销团队模块化管理平台提出了更为深刻的要求，突出体现为两大需求：其一为实现对其业务支撑、培训支撑、营销支撑等全方位支撑保障的需求；其二为实现对其团队规模、直销发展量、激励评估等的考核管理的需求。本项目总体建设思路可以高度概括为：一个平台，两个目标，三大统一，四大流程，五项能力。

一个平台为构建高校直销团队模块化管理平台，通过两级模块管理平台搭建，建立“直管模块—支撑模块—管理实施—效果跟踪”的闭环管理流程，实现对高校直销团队的团队规模、直销培训、直销受理量的全面管控，促进精细化管理，提升高校直销团队的业务和管理效益。

两个目标，是通过高校直销团队规范性的管理模式推出，有效达成校园直销团队规模及售卡量双提升的目标。通过直销团队制度规范建立、形象宣传、组建和日常管理、佣金结算、代办业务管理以及营销现场指导工作。全方位针对高校直销团队进行支撑、指导和监控，实现直销问题准确定位，同时审视直销团队发展的短板，提供科学的决策支持，助力直销团队的管理实施。

三大统一为系统统一化、终端统一化、流程统一化。数据统一化将分散在BOSS、CRM、OA等各系统间数据，通过标准化的接入体系，纳入到手机CRM管理平台中来；数据统一化，所有的业务受理量均出自于业务支撑中心统一数据，通过标准化、流程化的信息加工处理，构建完整的数据结果；流程统一化，手机CRM业务操作流程、稽核流程、电子工单补录流程，均按统一要求进行操作，有效实现流程统一化。

四大流程为建立“团队组建—直销培训—管理实施—效果跟踪”的闭环管理流程。

五项能力为高校直销团队的建设能力、培训能力、宣传能力、营销能力、服务能力的审核与培养。并将五项能力的考核有效贯穿于分公司的高校直销团队组建、营销执行过程中，实现对高校直销团队的质量、效率和效益的全面激励考核中，促进精细化管理，以提升高校直销团队的营销能力和业务质量管理能力。

三、成果中主要创新点

创新点一：策略创新

创新构建了模块化高校直销管理体系，搭建高校直销团队微信管理平台，助力高校直销团队精细化管理演变。其特点是通过市场部—分公司校园中心—相关支撑部门模块化的协同式管理，系统辅助直销队微信管理平台，实现高校直销团队的规模监控—培训监控—管理实施—效果跟踪的闭环管理。

创新点二：支撑创新

结合2015年直销业务受理经验，通过聚类问题汇总发现直销业务受理问题与难点，开展适配手机终端测试，进行智能终端CRM流程优化。经实际验证，直销业务受理流程减少5步，受理时间由10分钟缩短为4分钟以内。

创新点三：培训创新

总结2015年现场直销培训问题，调整并优化直销培训模式，创新开展经验交流、微课开发、微信课堂、能力提升、现场培训等多类型相结合的培训。经实际验证，对直销团队建设、发展，业务受理能力提升、业务受理规范化等起到关键作用。

创新点四：激励创新

应对竞争需要，推广直销坐提酬金模式，适时推出精英赛事、奖励计划等激励活動，通过创新激励政策与活动推广，有效保证直销团队规模和直销量的快速提升。

四、成果实际应用和推广价值情况

本成果自2015年8月至2016年9月，应用覆盖全市8个区县43个高校校区，实现对哈尔滨高校直销团队的管理与监控。实现了包括直销团队规模管理、直销业务受理量管理、直销终端管理、手机CRM支撑、直销团队工号管理、直销酬金稽核发放、直销奖励计划在内的8个应用，使用人员涵盖了市场部高校直销团队、区县分公司校园中心、业务支撑中心、校园渠道经理及高校直销团队伙伴等四种角色。

高校直销团队模块化管理平台的搭建，在工作中积极推进策略、支撑、培训、激励四方面的创新工作，取得了高校直销团队规模的稳步提升，获得校园直销量的迅速提升。

参考文献：

[1]董长跃.H移动通信公司全业务竞争下的市场营销战略研究[D].南京理工大学，2011.

[2]李垚.全业务背景下中国移动营销渠道体系建设优化策略研究[D].北京邮电大学，2011.endprint