传销，玩的就是心理

邵?颖

前不久，天津一个大学生因误入传销组织，最后被迫自杀身亡的新闻，一经报道便引起了各方的关注和重视，社会各个层面的热议和思考络绎不绝。然而，此次关注传销问题的不仅是执法部门，更有很多教育界、心理界人士。传销究竟在销售什么？它抓住了人们的哪些心理？

传销卖的是什么

传销，在我看来，就是一种非法且带有欺骗性的销售手段。它先是有组织地发展一些人员，然后要求这些人员再去发展他们的下家，这些人员的收益和报酬会与他们所发展下家的人数和业绩进行直接的关联和挂钩。它的本质是利用新投资人的钱，以支付利息或利益等各种形式，来作为对老投资人的回报，以制造赚钱的假象，从而骗取更多的投资，吸引更多人入局。这样的骗术，最早被称为“庞氏骗局”，我们见到的很多传销组织，他们的概念还有手法大多都是由“庞氏骗局”演变而来的。

傳销卖的是产品

传销所销售的内容基本可以分为三个层面，最底层的是销售产品，一般他们都会介绍一些看上去对你有很大帮助，或者可以得到很多利益，而实际却是功效不大，或是成本非常低廉的产品或是投资。在销售过程中，他们会夸大这项产品的实际功效或是将投资运作的过程描述的非常专业或复杂，以至于被发展的对象常常会有一种云里雾里，似懂非懂的感觉。

传销卖的是“人情”

在这个基础上，他们会开始进入传销的第二层面，打情感牌，销售关爱，骗取信任感。传销中的下家，多以身边的亲戚朋友为主，但不局限于此。无论下家与上家是哪一层的关系，他们都有一个共同的特点，就是内在的孤独。下家之所以可以被发展起来，也是因为上家将他们的“真心”犹如真实般地卖给了下家，从而获得了下家的同情或无限信任。这样的模式，在我们周围并不少见。老年保健品销售通过对老年人无微不至的关爱，向他们推销保健品。高风险集资，理财的金融顾问，不仅给客户们高回报的收益，还每个月带着叔叔阿姨们出去旅游。他们对客户嘘寒问暖，关心日常起居饮食，带他们到处游玩，有些时候，作为子女的我们，也会自叹不如。正是他们的孤独感被上家看到，他们对被关心的渴望被上家觉察，所以他们愿意一步步交出自己的信任，有时候甚至知道有风险，发现了不妥，也察觉了被骗，可他们仍不忍心撤退，其中一个原因便是，比起被欺骗，他们更在意短暂的不孤独。

传销卖的是理念

传销的第三个层面便是销售成功、致富的理念。新型的传销方式不再像以往一样，限制人身自由，集体上大课，没收身份证件、手机等私人财物。现在的骗局，会利用开豪车，穿名牌等方式来吸引并发展成员。就像之前所提到的，他们在让成员投入更多资金的同时，更会抛出只要发展下家，就可以有额外的回扣和利益的橄榄枝，旅游可以从周边游，到国内游，再到出国游都不在话下。这些利益也不再只是局限于金钱，它更大程度地调动和满足人们的虚荣心。他们会传播和强调扭曲的价值观，让人们相信致富是有机可乘、唾手可得的，成功不是来自个人内心的丰盈，而是由各种奢侈及物质堆砌而成，是以在外人面前的虚荣和面子工程来评估考量的。随着国家历史的变迁和发展，我们有自己文化形成的特点及弊端，那些不健康的成功观和致富概念很大程度上正好击中了我们文化及思想发展的劣势，以至于总是有人前赴后继地跳入传销这个坑。

哪些人会误入传销

仔细地观察一下，我们不难发现，加入传销队伍的人群的特征是有迹可循的，并且逐渐呈现年轻化、知识化的趋势，这也是由此次传销事件引发的新的热议。打击传销，已不再是工商部门、公安部门的职责，教育部门、人力资源部门也变得责无旁贷。

涉世未深之人易入传销陷阱

近年来，传销中的受害者有越来越多大学刚刚毕业的学生，他们在学校这座象牙塔里，一待就是十几年，与外面世界的接触并不算多。父母、老师、社会，从上到下传递给他们的概念和要求大多只是多读书，读好书。平时也因为繁重的学业负担，所以只能通过书本了解一些世界的变化，有些学生为了迎合应试教育，甚至放弃了与外界的连接。虽然，随着科技的发展，我们有了更多获取信息的渠道，但由于长期填鸭式的教育，我们对于信息的筛选缺乏基本的能力。很多学生看似整天利用手机、电脑查看资讯，但实际有多少信息对我们思维能力的提升是有所帮助的？其中，我们又摄取了多少不良信息？此外，中国式教育下的家长们，也特别愿意为我们的孩子包办一切，导致很多孩子看上去人高马大，外表像成年人一样，可社会实践、人生阅历却少得可怜，一遇到事情便像无头苍蝇般的没了方向，乱了方寸。这一类人群，因为自身缺少对事物识别和判断的能力，所以容易把世事看得过于简单和美好，过于单纯和不善于辩证思考将他们推入了传销的骗局。

虚荣之人易入传销陷阱

如果说旧式的教育体制限制了人们思维发展的能力，致使他们误入和轻信传销组织，那么，具有中国文化特色的心理教育同样也需要为这类恶性事件负上一定的责任。当我们与西方文化比较，与受更多西方思想影响的人交流时，我们会发现，面子是一个极具中国特色的文化。即使现在越来越多的西方研究也慢慢开始指出面子对于认知和行为问题的影响，但面子工程的问题在中国的发展可以被追溯到很久以前，它扎根于我们的血液、基因、文化以及集体无意识中。不同于主流的西方国家，中国讲求的是集体主义，群体生活。中国文化下对面子的取得和保护，其背后的心理动机是希望得到群体的接纳、认可和尊重。简单来说，当一个人无法看到、接纳和认同自己，他便会想要借助外部的力量来获得认同感和确定感。就像是，害怕被他人看穿自己没有学识的人，会不停强调自己腰缠万贯；担心因为得不到子女关心陪伴而被嘲笑的父母，会炫耀他们的子女又给他们买了多少东西；忧虑工作表现平平无奇的员工会夸大工作内容的难度，取得成果的不易。传销就是利用了人们的这种心态，它尽力煽动人们的虚荣心，不光以实际金钱做诱饵，更通过种种物质的引诱，制造入局者有面子的假象。传销组织把旗下的人员包装成穿金戴银，出入五星级酒店，有能力过上奢华生活，得到无数人羡慕和尊重的人生赢家的样子，让他们把这种虚荣心扩散出去，便可以引来无数同样好面子的下家。越是在乎面子、喜爱面子的人，越容易轻信传销。endprint

急功近利之人易入传销陷阱

另一类容易掉入传销陷阱的人是好高骛远、不脚踏实地的人。很多自认为怀才不遇的人，常常不从自身寻找原因，将自己的失败以及郁郁不得志归为遇人不淑或生不逢时。尤其是年轻人，手持高等学府的文凭，缺乏实际操作经验，一入职场，无法调整自己的心态，导致高不成低不就的局面。他们愿意付出的部分很少，却想要得到很多，为了快速累积财富，容易走捷径，投机取巧，最终酿成无可挽救的结局。

傳销何以打击不尽

很多人最初在进入传销这个圈子的时候，并没有察觉到自己被骗了。一些人在加入没多久后，就意识到自己其实已经不小心踏入了传销的骗局，但即便如此，为什么他们还是不愿意退出，及时止损呢？

合理化机制

这是一种生活中常见的防御机制，指无意识地用一种似乎有道理但实际却站不住脚跟的解释来为其难以接受的情感、行为或动机进行辩护，从而使其变得可以接受。酸葡萄和甜柠檬心理就是最经典的例子，得不到葡萄的时候，我们会认为这个葡萄是酸的，在得不到葡萄只能得到柠檬的情况下，我们会说柠檬是甜的。传销过程中，当有人意识到自己被骗后，因为无法接受自己被骗而产生的情感，他们便有可能会运用一些解释来合理化此刻所发生的事情。例如，正因为我被骗钱了，所以我要继续留在这里进行传销，才好把我损失的钱赚回来，减少我的损失。

反向机制

反向机制是指由于真实的欲望或动机往往不符合社会道德规范或不能被社会所接受，一旦表现出来会引起内心的焦虑，所以将其压抑至潜意识，然后有意识地采取与这种潜意识完全相反的看法和行为。例如，有些人发现自己有同性恋倾向而又无法自我接受时，就会成为强烈的反同性恋者。传销的模式是利用上家发展下家，以下家的钱作为对上家利益的报酬。传销组织的成员如果一旦暴露自己欺骗下家，发展下家的动机是为了谋取他们的金钱，好让自己的收益有所增长，很有可能会遭受到社会的谴责，而这样的压力会让他们产生强烈的焦虑情绪，所以他们便对这样的想法进行压抑，相反地，成为了传销的拥护者。

抵消机制

抵消机制是以象征性的事情来抵消已经发生了的不愉快的事情，从而减轻自身心理的愧疚感，使自己心理上好过一点。其关键并非在于弥补已经发生的事情，而是缓解内心的罪恶感，或是消除自以为是邪恶的念头。父母因为工作太忙，没有时间陪伴孩子，于是答应周末带他们去游乐场作为补偿，从而减少因为无法陪伴孩子而产生的内疚感。丈夫对他人产生了非分之想，并且认为这样的念头是邪恶且不可被接受的，于是就买了贵重的礼物送给妻子，来减轻内心所产生的罪恶感。我们都知道身边的亲戚朋友往往是上家最好也是最大的目标，加入传销组织的成员并非个个完全看在金钱的利诱上，他们听信上家，最终发展成为他们的下家，有些时候是碍于一些情面，或是我们所谓的还人情债，那些情义会带来各种情感，其中可能也会包含着一些羞愧和内疚的感觉。一些上家正是巧妙地利用了他人这样的心理，调动他人对自己的愧疚感，使那些人认为只要答应并且成为自己的下家便是一种补偿。

人们对传销恨之入骨，因为它骗人骗财骗心智，甚至还祸害人命；对它怨声载道，因为它不仅拖累自己，还拖累身边的亲朋好友。尽管传销犹如野草般，野火烧不尽，春风吹又生，即便人们曾无数次的感叹，以为是最后一次，可又总会有下一次，但随着我们对传销手法的更新了解，对传销人员心理的日益琢磨，加上多方协作配合，打击传销的力度和成效必定指日可待。endprint