二手车销售管理技巧的研究

潘石峰

（广东理工学院 526060)

二手车销售管理技巧的研究

潘石峰

（广东理工学院 526060)

对于半数以上的二手车营销来说，与新车营销有着相同的地方，但在相同之中又有差异，在差异中又有相同。如果对新车营销有着充分的理解，对于二手车营销是非常有帮助的。本文主要对二手车的营销趋势进行了详细的分析，对其面临的巨大挑战提出了相应的解决对策。同时通过对二手车销售与新车销售不同之处作了对比和分析，为二手车的销售管理提出了相应的方法和技巧。

二手车；趋势；方法；技巧

1 二手车营销的趋势与策略

1.1 二手车的营销趋势

二手车销售的交易都是通过网络实现的。二手车营销的评估制度比较标准化，就目前而言，品牌二手车正在逐渐进入市场。二手车的拍卖场不断增长，使得二手车流通量得到扩大。二手车的售后保障期得到了延长。综上所述，目前二手车的营销趋势具有网络化、专业化以及大型化等特点[1]。

1.2 二手车面临的挑战

二手车收购价格很高，销售量较高的二手车较少。二手车企业之间的竞争越来越激烈。进店购买二手车的客户数量逐渐减少，销售行情变得透明化，由于二手车销售量逐渐减少，销售人员的积极性受到了打击，出现了工作消极的状态。贷款利息、房租、人工开支及水电费的增加。

1.3 二手车的营销策略

拓展车源，扩大二手车的来源渠道。通过举办一系列的活动，吸引客户，使客户数量增加。增加二手车的价值，可以通过对二手车销售商家进行品牌、人员等进行精细化管理来实现。

2 二手车销售与新车销售的对比分析

二手车销售与新车销售的对比分析可以分为以下2个阶段。

注意阶段。对于新车来说，外观为第一，性能为第二。而对于二手车来说，第一为其车型，第二为车的预算。

搜集阶段。对于新车来说，将配置放在首要考虑的位置，价格放在次要的位置。对于二手车来说，年份是客户首要考虑的因素，车的现实状况放在次要的位置。

3 二手车销售的管理技巧

面对挑战，需要对二手车的市场定位进行充分了解。在成本方面，二手车由高低之分，在销售量方面，二手车分为冷门车和热门车两大类。如果资金有限，我们可以做成本较低的车。如果具有较多的资金，我们可以选择做成本较高的车[2]。

为了使公司的知名度有所提高，我们可以采取广告公关的手段，对话题、营销服务和模式进行创新。进行战略公关改变公司形象，重视客户的满意度，以求做到最好，从而吸引到大量客户。快速提高周转率，增加销售利润。

对于商家来说，盈利的手段有很多，我们可以将其总结为以下五个方面。

一是人才问题。不管遇到什么样的难题，只要有能力较高的人才，都可以得到快速有效的解决。

二是位置问题。不管商家销售什么物品，店面的选址是非常重要的。

三是产品组合。在对商品进行销售前，我们应该对产品组合进行了解，知道它是什么。

四是宣传策略。对于商家来说，如果出现新的商品，对其进行大力度的宣传，首先可以让客户先知道此商品的存在。其次，通过宣传使客户不用进店也能了解此商品更多的信息，从而吸引客户。

五是差异策略，商家在销售产品时，首先要对商品有着充分了解，知道它的特点，与其他商品相比，具有哪些特色。

4 结束语

对市场状况进行分析。首先要对二手车市场进行细分，并做出分析。其次，了解目前二手车销售市场热销的车型。同时还要预测二手车的价格行情，比如在成熟的二手车市场中，新车旺季一般在黄金周和国庆节假日之前，同样对于二手车来说也是一样的，那时的行情会发生些许变化，价格有所降低。

采取定价策略。根据二手车的销售趋势来看，二手车价格会变得越来越透明，为了在激烈的市场竞争中获得优势，必须对同行企业的销售价格进行了解，同时对二手车每一年的价格走势进行分析，并预测未来的价格走势。对卖场采取相应的管理策略。对于商家来说，卖店的选址、个性特色、经营风格、产品组合以及卖场设施是非常重要的。

[1]何继志.二手车市场发展的现状与前景展望[J].中国工程咨询,2003(2):37-39.

[2]赵鹏.告别中国二手车流通“柠檬”市场对策[J].中国物流与采购,2007(9):74-75.

U-9文献标示码A

潘石峰（1981—），男，研究方向为汽车工程系车辆工程。