售电公司运营模式探讨

山西华禹能源投资有限公司 吝昌军

售电公司运营模式探讨

山西华禹能源投资有限公司 吝昌军

本文针对当前新发布的《中共中央国务院关于进一步深化电力体制改革的若干意见》文件，进行了深入浅出的解读，并结合当前国内配售电现状及售电公司运营模式，提出了售电公司架构、商业运营模式等发展方向建议。

售电公司；考核偏差；增量配网；综合能源服务

2015年3月，9号文件（即《中共中央国务院关于进一步深化电力体制改革的若干意见》）的发布拉开了电力体制改革的序幕，放开售电业务点燃了社会资本的热情，民营售电公司雨后春笋般涌现，截止目前，市场上注册的售电公司已达万余家，其中绝大多数具有民营背景。然而售电公司如何在配售电改革的浪潮下存活下来，甚至分一杯羹，值得引入深思。

一、电力体制改革政策的理解

中国电力体制改革始于20世纪80—90年代，朝着政企分开、政监分开、厂网分离、主辅分离的方向逐步深化，新电改努力朝着促进电力市场化改革，促进相关企业加强管理、提高效率，引导电网合理投资、引导用户合理使用电力资源的方向迈进。通俗地讲，国家放开了售电市场，以前由电网公司集购电、输电、配电、售电于一体的统购统销、垄断经营变为现在的管住中间，放开两头，电网公司只承担电力输送的物理网络，收取“过网费”，电力用户将通过售电公司或电厂买电。即三放开、一独立、三强化。

三放开：放开新增配售电市场、放开输配以外的经营性电价、放开公益性调节性以外的发电计划；

一独立：交易机构相对独立

三强化：强化政府监督、强化电力统筹规划、强化电力安全高效运行和可靠性。

这次电改的目标可以总结为：①短期见成效；②长期建机制；③远景实现能源消费革命。

二、售电公司经营模式

目前国内注册的售电公司有上万余家，然而入市的只有1/6，参与电力交易的不到1/10，大多售电公司（民营背景）处在观望状态，主要是由于缺乏风险意识和对政策准确理解，从而因业务风险带来的偏差考核。

1、售电公司组建模式

电网售电公司：具有一定的行业优势，作为保底供电商继续从事售电业务的同时也探索从事市场化售电业务。目前主要开展特定增量市场的市场化交易，未来的经营目标和发展方向不明晰。

电厂售电公司：是目前最有动力、有实力、成交电量最大的市场化售电群体。今后可能形成一定程度上发售一体化的地区性垄断。

增量配网售电公司：市场化交易的积极推动者，在园区内有一定实力，但电网售电公司也在积极参与，因为目前电网的规划权、审批权、建设权，政府让电网公司代管。

独立售电公司：数量最大，情况最复杂，竞争力参差不齐的售电群体。由于独立售电公司业务同质化严重，预期将出现较快萎缩，重组或整合。

2、售电业务商业模式（客户开发）

售电公司必须以客户为宗旨，只有为客户创造更多的利润价值，售电公司才可有钱赚，以下是与客户的一些商业代理模式：

①固定差价模式：又叫保底，售电公司向电力用户承诺的最低保障收益额度。往往以固定额度为准，无论市场价格如何变动，皆不影售电公司承诺给电力用户的收益额度。

②直接分成模式：售电公司与电力用户约定的竞价后自行分配电量直接分成(分成比例或分成价格)的方式为用户结算。

③保底加分成模式：售电公司向电力用户保证在确保价格差一定的前提下，高于最低额度部分按照一定比例双方获取收益；低于最低额度部分由售电公司承担亏损责任。

从目前来看，由于电力市场严重供大于求，普遍认为电价会继续下跌，因此业界目前并不看好固定差价代理模式，而灵活度更高的“分成”或“保底+分成”模式逐渐成为主流。

3、售电公司人力资源体系设计

以第二类售电公司（增量配网）为例：

（1）岗位层级

岗位层级就是将各个岗位划分在不同的层次和等级里，层次和等级就代表了各岗位在企业里所处的位置，同时体现了岗位自身的价值。

（2）岗位通道

岗位通道就是岗位的晋升方向，一般而言，企业应建立多途径的岗位晋升通道（比如：管理通道和技术通道），并且这些通道是并行的，通道之间是互通的（即不同的通道同样可以达到相同的岗位层级，而且只要符合条件，不同通道之间可以互相转换）。

4、售电公司存在的业务风险

目前，大多数售电公司仍处在观望状态，其中主要的原因是由于预测失误、计划变更或竞价失败，最终造成执行电量的偏差考核，这也是当前国内售电公司面临最头疼的问题。例如：2月份，广东省一家售电因执行电量偏差，被处罚了1400多万元。售电公司该如何规避偏差考核带来的风险，这就要求售电公司不但要开发客户，而且还要掌握用户的负荷情况来控制偏差，偏差控制主要有以下几个方面：

①负荷预测——数据分析

②负荷监控——偏差预警

③负荷控制——偏差响应

因此，对于售电公司来说，偏差控制是一个十分重要的技术手段，它直接影响售电公司的生存。

三、售电公司的发展方向

1、随着电改试点以点带面全面铺开，从发电侧来看，改革促进提质增效，发电企业的竞争或将出现两极分化。输配电价的改革彻底改变了电网企业的盈利模式，它需要通过各种方法提高盈利能力。当前的红利还是在增量配售电，目前来看单独的售电已经不足以持续创造价值，尤其是皮包公司，能够赚钱存活下来的是有配网资产的售电公司。

2、售电公司必须以客户创造价值为目标，且为第一目标。

3、售电公司不仅开展购售电业务，更重要的为客户提供综合能源服务，即售电+，包括用户用电设备代维、合同能源管理、节能信息化服务、多能互补综合能源服务、客户用电容量管理等项目。

一个成功优秀的售电公司

四、结论

随着这一轮电改的不断深入，未来电力市场的竞争即将揭开帷幕。要想在激烈的竞争中生存并发展壮大，售电公司比拼的不仅仅是售电,更应该比拼全方位、综合性的能源服务。应立足以下几点：

一是以购售电为核心业务，满足不同客户的用电需求。通过合理预测购电需求和市场价格，优化购电策略和成本，对冲市场风险。细分客户群体特点及消费规律，为用户提供多元化、个性化和套餐式电价服务，如提供季节性、时段性、定制式电价套餐等，通过丰富的价格套餐满足客户需求。

二是积极拓展增值服务，提供各种组合套餐。根据用户需求提供各种增值服务,例如，提供蓄热受托、能效管理、用能诊断、设备维护、整体供电方案等多元化服务，以及搭建多种生活产品交易平台，实现电力、自来水、燃气、热力的批发和零售，提供从电力、天然气到可再生能源供应等一系列的综合解决方案等。

三是利用能源互联网，广泛运用云计算、大数据技术。未来，售电公司将是电力大数据资源的管理者与利用者。基于这些海量数据，利用云平台充分了解用户形式多样的能源诉求，有针对性地为用户定制创新的综合能源解决方案，实现不同用户的节能减排和电能成本降低。