玩具零售抓住3个“关键人物”

济南纳虎儿童用品有限公司总经理 程风华

玩具零售抓住3个“关键人物”

3 Key Positions in Toy Retail

济南纳虎儿童用品有限公司总经理 程风华

长时间以来，我一直在关注着国家关于供给侧结构性改革的信息，国家通过供给侧改革，减少各方面约束，刺激新供给，满足新需求，使得社会经济进入新一轮长期良性的增长。

玩具行业这几年来，市场不温不火，需求增长乏力，渠道商和零售终端普遍感觉“生意越来越难做了”。我经常在思考个中原因。玩具行业是不是也存在“供给侧改革”的强需求呢？本人从业玩具相关11年，过去的学习经历、玩具店蹲店零售、平日的市场调研、经常性的培训学习，令我对玩具工厂、渠道商和玩具零售终端，都有一定的认知。我认为，工厂和渠道商的日子能否好过，取决于玩具零售终端的销售是否提升。

为了提升终端客户的销售技巧，我司定期举办“纳虎玩具精品小班制客户专业培训班”，培训中总结的一些实战技巧，也希望借《中外玩具制造》这个平台跟业界朋友交流探讨。

每次纳虎玩具举办精品小班制客户专业培训班，我抛出的第一个问题通常是：大家为什么要参加今天的培训？几乎所有客户的回答都是：为了多卖玩具，为了玩具的零售利润高一点。玩具零售终端怎样才能多卖玩具呢？那就需要在“关键时刻”抓住“关键人物”！

关键人物一：玩具导购

玩具导购直接面对顾客，是终端玩具实现销售的第一关键人物。“80后”、“90后”爸爸妈妈，学历更高，知识面更广，消费观念更加成熟。他们购买玩具，不止是要让宝宝玩得开心，更重视的是了解玩具对宝宝成长的价值。这是目前玩具零售终端的导购最缺乏的。店面的销售大多处在自然销售状态。在母婴店摇铃健身架卖得最好，为什么？送礼的顾客买得多，不需要导购更多的推荐。

国内玩具行业，工厂多如牛毛，在基础性玩具的供应上，供是远大于求的，品牌之间的竞争特别激烈，都在争夺优质的渠道商，争夺终端的上架率，归根结底，大家都在争夺顾客。但我们真的满足了顾客对玩具的需求么？2007年，我开始倡导“玩具教育”的理念。我认为，玩具导购不仅要掌握产品知识、销售倍增技巧，为客户提供良好的服务，更要掌握玩具消费者心理、亲子关系培养和玩具教育方面的专业知识，这样才能更好地把握住面对顾客的关键时刻。

拥有了上述软件和硬件，玩具导购在销售倍增上，能不游刃有余？

关键人物二：玩具采购

玩具采购与玩具零售终端的关系，就像妈妈与孩子的关系一样。孩子的身体能否健康，很大程度上取决于年复一年，妈妈一日三餐给孩子吃的食物结构。玩具零售终端的“身体”是否健康，销售能否倍增，很大程度上取决于采购的“玩具结构”是否合理。玩具采购在采购玩具这个关键时刻，不能光看上游渠道商提供了什么产品，更重要的是依据科学的玩具教育专业知识和当地市场的特点，组织优良的玩具产品结构，以供玩具导购销售和顾客挑选。规模小的玩具零售终端，玩具采购可能就得由老板亲自担任了。

玩具导购和玩具采购，要具备的软硬件，谁能提供呢？店面？难!资源有限能力有限。工厂？也难！国内玩具工厂用于服务市场的人手不多，每个工厂的产品线也有限，中国地域辽阔，店面众多，靠工厂短期内似乎也不大可能。所以这个光荣而艰巨的任务，责无旁贷地落到了他的身上。

关键人物三：玩具渠道商

专业玩具渠道商，一般经营产品品种较多，经营结构综合，能覆盖一定的地域，对该地域的市场把握相对到位。在面对玩具零售终端的采购和导购这些关键人物的关键时刻，能就玩具产品知识、玩具教育专业知识、销售倍增技巧、顾客经营、玩具消费者心理、亲子关系培养、 360°的体验感经营、360°信息经营等方面，进行科学的指导和实战性培训，把终端的这些关键人物“武装”起来。

经过这样的玩具零售“供给侧结构性改革”，顾客的真正需求被激发、被满足了，零售倍增了，出货量倍增了，各个环节的效益好了，抢品牌、乱串货和低价竞争等市场乱象自然也能得到一定的治理。