友宝：探索模式2.0

郑栾

技术取代人，这是无人零售的表层特质。在这个渐进的过程中，人和技术分别扮演了什么角色？用技术取代人，就一定能提升用户体验，降低成本吗？

友宝的故事也许带来一些启发。这家自动售货机领域的行业第一，运营着超过50 000台自动售货机，早在2013年就尝试运营100多个SKU的“自助便利店”；盈利靠的不是出售商品，而是广告业务。除了传统意义上的自动售货机，友宝还投资或开发了迷你KTV、自助咖啡机、果汁机、售酒机、彩票机、共享充电设备等。

以极快速度铺满购物中心、电影院、餐厅、机场等场景的友唱，就是友宝旗下的品牌。

规模化的边界

据富士康员工魏成成回忆，友宝的机器是在2012年进入工厂的，“那时候没有便利店，小卖部太远了，售货机又方便又新鲜，用的人特别多。”

友宝最初打开市场，做到行业第一，靠的不是写字楼、地铁站和商圈，而是成百上千万像魏成成一样，长三角、珠三角地区工厂里的工人。

友宝CEO王滨透露，中国所有超过3 000名员工的工厂，都有友宝的机器。关于大规模投放工厂的原因，网名为Shirinli的友宝员工在知乎上回答：“考虑到设备折旧、仓储、物流和人力成本，多数情况下，200人及以下的公司很难满足一台售货机正常运营的消费底线。”

租金也是很重要的一方面—根据年报披露，友宝在北京地铁站内单个售货机点位的租金有1.6万元/年和2.6万元/年两档，而在格力电器厂区的单点位租金只需1 800元/年。集中投放工厂、医院、学校等人流密集、时间段固定的场所，也有利于集中补货和维修，这是一种追求高效率与低成本的发展逻辑。

魏成成说，当时的自动售货机不支持在线支付，都是投币，经常出现售货机找零找空了，后面的用户无法购买的情况。

好在这样的尴尬只持续了一年。随着在线支付和安卓系统的普及，2013年底，友宝的机器开始支持微信和支付宝支付，友宝也变成了“智能售货机运营商”。在自动售货机这个传统行业里，友宝这一点小创新为自己赢得了进入写字楼和商圈的机会。到2015年底，联了网的友宝在整个售货机市场的占有率接近50%，其他品牌的售货机大多还是普通机器。

这小小的改变有这么大的威力吗？

有。在Shirinli看来，对于售货机这种产品，最影响转化率的两种情况就是“没零钱”和“投纸币不认”。

对运营人员来说，联网的售货机可以实时查看库存，极大地提高补货的效率。

从2013年到2016年，友宝运营的售货机数量从1.5万台增加到5.7万台，营收也从3.8亿元增长到15.7亿元，扭亏为盈。2015年，凯雷集团以5.3亿元投资友宝。

2016年2月，友宝在线挂牌新三板，成为“自动售货机第一股”。

一个令人讶异的事实是，尽管友宝已经是行业第一，单就销售商品来看，友宝居然是亏钱的。

财报显示，去年友宝营收15.67亿元，其中广告营收2.89亿元，净利润仅为8 138万元。虽然商品销售业务亏损，但几乎纯利的广告收入是友宝的盈利点，且占比在持续提升。智能联网和显示屏，使友宝的广告业务区别于传统售货机运营商，广告媒体资源更加丰富，包括机身广告、显示屏广告、商品陈列广告以及手机支付页面广告等。

规模化发展给了友宝在供应端的议价权，也降低了补货的人力成本，因此友宝的毛利率可能还有上升空间。但50%的毛利率显然已经很高了—自动售货机的SKU完全被便利店覆盖，而便利店的毛利率普遍在30%～40%。规模化始终是有边界效应的。

从友宝的身上，我们不难得出一个结论，以技术取代人，成本并不会下降，甚至还可能提高—这也是友宝尝试迷你KTV、共享充電宝的逻辑。

尝鲜再尝鲜

无人零售之所以被大众了解，被亚马逊、阿里等巨头视为未来商业的趋势，一方面是技术的进步，另一方面则是商业模式的进化。

对Amazon Go和淘咖啡这样的无人超市来说，无现金支付、指纹识别、面部识别等技术已经成为基础设施。友宝的自动售货机只能算“穷人版”的无人超市，但联网和在线支付两种简单的技术，就足以让其成为这个行业的第一。

随着商业模式的不断创新，共享单车、共享雨伞、共享充电宝等企业出现。一定程度上，这些创新的商业模式也是无人商业。如同靠押金盈利的共享单车，无人商业的盈利方式和盈利能力会不断丰富。

魏成成也感受到了这种变化。最初他只是在厂区的自动售货机上买他最喜欢喝的百事可乐，售货机最初的十几种SKU之一。后来，香烟、打火机、便当、甚至水果都出现在售货机里，他也乐得尝试。

以“无人”为基础，不断尝试新的产品和商业模式，这是友宝在自动售货机领域发展的逻辑。

2013年3月，北京。友宝的第一家自助便利店正式营业，售卖100多种食品、饮品和生活用品。自助便利店以“售货机+便利柜”的模式运作，占地面积在4.5～6平方米之间。据Shirinli回忆，当时自助便利店的毛利率在35%左右。

相对自动售货机，便利柜可以让用户在短时间内挑选商品、扫码、在线支付、开门取货。便利柜的成本仅为售货机的十分之一。

自助便利店之外，友宝还通过投资涉足了两个“风口”：迷你KTV和共享充电宝。广为人知的友唱就是友宝和厦门前沿科技合作开发的项目，依靠友宝的运营能力，友唱迅速在全国铺开。迷你KTV受到关注之后，友宝投资1.2亿元，将前沿科技全资控股。

魏成成的厂区在四个月前安装了十几个友唱的“小亭子”，“我没进去唱过歌，我好歹是个小领导，都是些年轻人在那排队。”听说卖饮料的友宝和卖歌的友唱是同一家时，魏成成很惊讶。

迷你KTV意味着更高的毛利率，也意味着商业模式由卖商品向卖服务转变。其中还有一个附带的好处：省略了自动售货机的补货环节，节约了大量成本。

投资共享充电宝，也是同样的逻辑。

今年5月，友宝向共享充电宝项目“云充吧”投资2 500万元，并向其开放自动售货机渠道，布放充电宝机柜。

共享充电宝很可能是个伪需求，这个行业也已经开始了洗牌。对友宝来说，用2 500万元布局一个风口，顺便尝试一种新的商业模式，这笔账是稳赚不赔的。

技术肯定能提升体验，降低成本。但眼下，后端的工作还需要人来做，技术对降低成本的帮助有限。更务实的进化方向，是在渠道的基础上试验新的商业模式。黑科技的无人超市当然好，但一个成本不低，体验不惊喜的无人超市，不如无聊时刻的两首歌、电量告急时的充电宝更能打动用户。技术的进步，还未到足以创造新行业和新事物的阈值。