从眼科医生到财富医师

赵鹏

好的教育训练对职业的发展有重要作用，现在我的职业目标更明确了，希望可以为客户提供更综合的服务，并服务更高层次的客户。

攻读医学院的我，毕业后顺利进入协和医院眼科工作。在别人看来，这是一份非常体面的工作，然而，我在入职两年后选择了离职。带着对于金融业的喜爱，我进入了保险行业。

所幸一入行就接受了较为系统的基础培训，好的教育训练对职业的发展有重要作用，因此我非常注重持续学习。

首次转型：直面职业挑战

我的性格比较外向，从医的经历让我积累了不少人脉。入行第一年，我的准客户达到近200人，业绩虽好，但很快就遇到了职业瓶颈。

瓶颈一，找不到新的客户来源

我在第一年就几乎把所有缘故市场都开拓完了，如何找到新客户是我面临的最大挑战。

瓶颈二，单一公司的产品无法满足客户需求

很多客户在与我有过深入的交流后，表示希望了解市场上其他公司的产品，但我没能很好地解答，他们认为我似乎只夸赞自己公司的产品。后来，我因为自己也需要购买保险，进行了市场调研，发现了我目前所在的经纪平台，于是我开始了在保险经纪公司的发展。

孩子的到来让我对家庭的责任感倍增，我希望事业上有所突破。因妻子工作繁忙，孩子需要的一切采购主要由我操持，我加入了各种妈妈群，参与团购，后来也会组织团购。通过这些活动，我跟很多人熟络起来，建立了联系。群友对我评价颇高，愿意信任我。

大家会在群里聊各种话题，也会有人问到保險，这时我会表明自己保险顾问的身份，为大家进行一些专业的分析，有需求的朋友会主动联系我。

群带来的好处非常多，让我学会如何与陌生人沟通，让我与不同渠道的客户建立了联系。但群的经营是一个长期的过程，在群里树立威信，建立信任需要很长时间。

出于个人喜好，我加入过一些高端购物的社群。同样的，群友在了解我、信任我后，如果有保险规划需求就会主动找我，甚至有已经成为我客户的群友帮我转介绍。

社群经营在最初开拓市场时是一个很好的方式，但这种方式也存在一定弊端。很多群友是为了寻求低价而聚集在群里，他们关注的主要是价格。所以，这个群体中的人成交大单的可能性很小，他们会对保险产品进行反复比较，以至于成交流程较长，需要服务的时间和精力较大。

后来，我逐渐接触到一些高端客户，发现与他们的沟通更容易，且成交业务较大，所以我开始思考朝这个方向转换。

积极探索：找到适合自己的道路

我性格外向、喜欢组织活动。经过思考与尝试，我逐渐摸索出一套适合自己的客户开拓方法，就是活动拓客。

以近期我举办的“小小医生”体验项目为例。参与活动的有私立医院、英语培训机构、摄影机构，客户则是我的老客户及他们邀请的朋友家庭。在两小时的活动时间里，我对客户有了多层面的接触，把他们都融入进来。这种联系对于机构而言，能增加品牌曝光度，互相之间形成战略合作关系，我在中间起穿针引线的作用。而活动由我发起和组织，为参与家庭提供了一种相对稀缺的资源和机会，很大程度上增加了客户/准客户对我的好感，可谓多赢。值得注意的是，活动本身的目的并不是进行销售，而是与客户及潜在客户多维度地建立联系。

可以看到，客群开发是一个不断进阶的过程。只要积极思考，就可以基于自身禀赋，通过整合资源，创造出新场景并进行有效的市场拓展。

再次进阶——从保险顾问到财富管理师

接触CWMA之前，我认为自己在保险业务方面已经拥有了不俗的成就，在这方面似乎没有什么进步空间了。其实，这是一个新的瓶颈。我每天都非常忙碌，业务量有增长，但却无法取得更大的突破或量级上的跃升。我能看到客户的潜力，却不知道如何更好地挖掘。

CWMA的课程传授给学员专业化的知识和技能，帮助学员更容易地实现与客户在沟通上同频，从财富保护、财富积累到财富传承，自然地由客户的生活带出财务的规划和生活的安排。

CWMA的课程让我在客户经营方面条理更清晰，比如学到对客户进行分层管理，为不同客户提供匹配的产品。也学到了从哪些风险点切入，是婚姻风险还是养老风险，是企业经营风险还是传承风险，对此有了清晰的方向。

我从医学转到金融领域，金融基础知识相对薄弱，CWMA帮我在专业上补足短板。之前我在营销方面的学习多一些，对于客户的把握稍好一些，而这个课程在营销方面仍给我了很多新的视角。CWMA课程非常系统化，暂且不说课堂上老师提到的各个知识点是否能达到，单是思路上就拓宽了不少。在整个学习过程中，我也不断跟老师交流。

现在，我的职业目标更明确了。CWMA给了我较为完善的知识架构，让我知道自己不能局限于做一个保险销售，而应该从保险顾问转型为财富管理师，实现职业的跃迁。endprint