同行冤家变“同盟”

张正忠

自古商人多数都会认同“同行是冤家”的说法，然而冤家就路窄，路窄自然就过不去。过不去就争、就斗，争资源、争市场、争客户、争利益，导致最后互相为敌，反目成仇。结果只能是你死我活，两败俱伤，甚至几败俱伤。

其实，与其把同行看作冤家，非要与之争个你死我活才肯罢休，不如抱着合作的态度把对方变成自己的利益“同盟”，在互惠互利的基础上达成共识求得“共赢”。

随着市场经济发展，企业界的竞争日益激烈。然而，真正聪明的生意人，都应有一种以竞争者为友的心态，要想办法“做蛋糕”，而且还要把“蛋糕做大”，而不是不择手段地去争去抢。

譬如，你经营了一家饭店，不久发现旁边那家饭店整天顾客盈门，而自己店里却冷冷清清。出于忌妒，你偷偷雇了几个人专门去找茬，结果人家的生意被搅了。可是，没过几天，你家店里的玻璃不知道什么时候被砸了个稀烂。没过多久，你发现附近又冒出几家新店，推出的开业大酬宾优惠活动让人蜂拥而至。

当忌妒进入竞争领域的时候会变得极其有害，其危险之处是：它使我们只想到自己好，并通过搞垮自己对手的生意来达到这一目的。老是希望别人倒霉的人，在生意上一定不是个有进取心的人，很难取得更大的成功。别人垮掉了，除了满足了自己的自私欲望外，实际上没有得到任何益处。

再譬如，你开了一家杂货店，对门也是一家杂货店。为了招揽顾客，你们之间展开了一场压价大战，你卖50元，我卖45元；你卖40，我卖30……斗到最后竟降到低于进货价格。结果双方不得不关门大吉，真正“停战”了。

都说同行是冤家，其实，未必如此。生意人要想维持一定的价格和市场占有率，和竞争对手搏杀不是明智之举，只有联合在一起，在价格、范围等方面达成一定的默契，才能共享其利，共存共荣，皆大欢喜。

一代奇商胡雪岩就非常注重同行间的合作，他说：“同行不妒，什么事都办得成。”胡雪岩做丝业生意的时候，同行业就有几家已经相当有规模，而胡雪岩却没有嫉妒、傾轧对方，而是设法联络他们。与同行携手，为他赢得了充足的资金、宏大的规模，从而把自己的丝业做得越来越大，他也得以在华商中把持蚕丝的国际业务。

由古至今，善于把对手变成利益同盟者的人，总能打开别人难以打开的局面。

在新加坡，有个地方叫“好客天国”。这个地方，白天是免费停车场，停满了各种各样的车子。晚上，则是小摊王国，摆满了各式各样的小吃摊，天南海北的风味小吃应有尽有。在这里，顾客随便坐在一家摊位上，吃了这家的食品，如果还想吃其他风味的，摊主马上会派人取来奉上，结账时只要向这家结就可以了。顾客感到非常方便，摊主之间也从未发生利益上的纠纷。这样，彼此合作，相互依靠，既保证了自己的好处，又照顾了别人的利益。

所以，企业经营者应该明白，同行是竞争对手，但不是冤家，更不是仇人。虽然有时候竞争是难免的，但若能在互惠互利的基础上进行合作，其结果一定是皆大欢喜的。

（摘自《交际经商厚黑学》天津科学技术出版社）