基于能力导向的商务谈判异质化教学探析

胡期丽 刘维蓉 陈耀辉 李燕 李梅华

【摘要】结合自己的教学体会，本文对商务谈判教学进行思考，找出其现存的问题，分析原因，提出了基于能力导向的商务谈判异质化教学模式。

【关键词】能力导向 异质化

【中图分类号】G642 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2017）39-0160-01

商务谈判是一门应用型很强的学科，是我校市场营销专业、社会保障等公共管理专业的必修课，重在培养学生的语言能力、思维能力、沟通能力、团队协作能力。在新经济形势下，各企业之间的商务谈判活动越来越频繁，在谈判中会遇到更多的机遇与挑战，对谈判人员提出了更高的要求。谈判人员必须具备理论知识并具有灵活应用的能力，才能适应社会发展的需求。根据社会需求来开展商务谈判教学，就要求我们在观念上改变，行动上创新、突破，基于能力导向为学生提供异质化教育，激发学生的学习热情，挖掘、发挥学生的潜能，使其成为更高水平的商务谈判人员。

一、教学现状

1.教师教学。查阅了多所学校的教学大纲，商务谈判课时为54，其中理论课时48，实践（实训）课时6。在理论课上，教师按照教学大纲在规定的时间内讲述商务谈判的一般理论，商务谈判的流程以及商务谈判的技巧和必要的商务礼仪；6学时实践课一般会联系热点给定某个案例让学生分组进行模拟谈判，提高学生理解应用所学知识的能力。传统的教学中，教师对学生实施无差别教学，“有教无异”，即教师按照教学大纲、教学进度完成教学任务，而不同学生的自身实际情况考虑得不多，就造成了有的学生觉得知识简单，进度太慢，有的学生感觉速度快，跟不上。

2.学生学习。课堂上，学生到课率较高，大部分能认真听讲，也有玩手机的“低头族”，当老师讲到比较有趣的案例时偶尔聽一下，大多情况下是被动学习，缺乏积极性。实践课小组安排模拟谈判任务，部分学生认真准备，其余人“搭便车”。成绩好坏主要看期末考试，以成绩论能力。对大部分学生来说，上课认真听，认真记笔记，考前强化背书，考试时凭借短期记忆就能取得高分，锻炼了快速记忆能力，但联系到生活中就不会运用。学生毕业后，基本不能胜任商务谈判类岗位的工作。

二、原因分析

1.管理制度方面。首先，在教学管理上，重视理论课程的学习，对实践教学有所忽略。理论教学比较容易量化和管理，教师按课时上课，学生理解背诵考试，但实践课不太容易考核管理，在综合分数分配上占的比例较小，不能调动学生学习积极性。其次，对于学生，从小学到大学基本都是以成绩论能力，奖学金与考试成绩挂钩，学生一味追求高分数，甚至作弊、请老师划重点等。甚至有种怪象，教师划重点，宽松阅卷，就是好老师，反之对教师的评价比较低，也影响教师的年终考核。再者，目前对教师的考核分为教学和科研，在职称评定环节，科研占的比重很大，因此，很多教师会用大量精力做科研，相应的用在改进教学方法、完善教学内容上的时间就减少。

2.教师方面。第一，在教学观念上，传统教学就是教师教，学生学，教师认真完成教学任务，学习被动听课，完成期末考试，这样就缺乏主动性、创造性。第二，从教师的知识体系来看，大多教师直接从学校进入学校，缺乏实战经验，案例来源于参考书，有些案例已过时，在教学上就不能用最新的观点、热点问题引起学生的共鸣，激发学生的兴趣，不能达到培养学生独立思考问题的能力。最后，教师作为一名理性的经济人，完成教学任务是首要的，做科研获得职称是刚性需求。正因如此，教师按照教学进度完成教学任务，在传统教学模式下，对学生实施无差异的填鸭式教育，没有足够的精力来针对不同学生的知识层次安排不同的学习任务和开展不同的学习进度。

3.学生方面。通过观察，部分学生对专业性很强的课程投入很多时间，而对于短期效果不太明显的人文类课程则不愿意花很多的功夫，所以模拟谈判参与度不高，有“搭便车”现象。另外，正如前文所提，考核方式单一，注重理论知识，很多学生通过背书就能取得高分，不注重参与模拟谈判，不重视实践能力，考试成绩好但谈判能力不强。

三、基于能力导向的商务谈判异质化教学建议

能力导向即指以提高学生能力为核心开展教学活动，重视学生的实践、实训活动，通过教学活动的创新、突破，使学生能够学好理论知识，并提高运用的能力。异质化教学，主要是通过整合现有资源，教师引导学生自学，并根据学生学习情况和接受能力，制定不同的方案以满足不同层次学生学习的需要，重点在于反馈，根据学生的学习情况实施教学。针对前面提到的商务谈判教学问题，提出基于能力导向的异质化教学的几点建议。

1.管理上，对学生的考核要分数能力并重，避免出现高分低能的现象，注重学生综合能力的培养。对教师的考核要教学科研并重，对于专门从事教学的教师，职称评定应向教学倾斜，让教师把更多的精力投入在改进教学方法，提高教学质量上，提升教师教的水平，调动学生学习积极性。从学校层面，多提供平台，鼓励教师走出去，多学习，鼓励学生走出去，多积累。

2.作为教师，在教学观念上，教学不是为了完成教学任务，应以市场为导向，以社会需要为导向，以学生能力提升为出发点，培养适应社会需求的应用型人才；在教学方式上，由填鸭式转变为异质化，针对不同层次的学生运用不同的教学方法，安排不同的教学任务，满足他们的需求。学生分成小组，安排实践内容，教师精讲，学生多思考演练，培养独立思考能力、实战能力。在学生评价上，卷面+实践，让学生积极参与实践教学。

3.作为学生，更应该转变观念，学习不是为考高分，应该把它作为生活生存的一项技能来学，认真学习谈判的理论，理解谈判的技巧并灵活运用，从思想上重视这门课的价值，变被动为主动学习，在教师的指导下自主学习，积极完成作业，尤其是模拟谈判，通过谈判前的准备，谈判桌上唇枪舌剑，谈判僵局处理等，锻炼自己。其次，学生应积极参与到企业中实习，参与企业的谈判，多学习，多见识，全方面提升自己。

参考文献：

[1]魏守道.基于能力导向的国际市场营销教学改革探讨[J].湖北经济学院学报，2016（3）：199-201.

[2]李怡明.基础教育均衡视域下异质化教学建构[D].华中师范大学，2012：27.

教改项目：贵中医教改项目：基于能力导向的商务谈判课程异质化教学模式研究[（2015）-92号]。

作者简介：胡期丽（1981.1-），女，湖北郧县人，硕士，讲师，研究方向：产业经济学。