跨境直播下，你会买买买吗

林楠

核心提示：作为一种靠主播刺激粉丝购物的模式，跨境直播的成功与否，关键在于能聚集多少优质主播。

直播似乎和各个行业都能结合起来。

有直播视频会议的，也有直播跳舞唱歌的，更有直播游戏比赛的……

如今，还有直播购物的，而且是跨境的。屏幕前的你，会在主播的“刺激”下“买买买”吗？

8月26日，在由武汉东湖高新技术开发区管委会主办、创业黑马承办的第60期“光谷·青桐汇”活动上，绿芽（武汉）科技有限公司带来的全球探美直播项目，以9张投资邀约函的成绩，成为本期“光谷·青桐汇”的“邀约王”。

讲述人 绿芽（武汉）科技有限公司创始人孙超

项目概况

全球探美直播是一个“即秀即买”的跨境购物项目。呈现方式是把主播送到海外，让他们在海外商场进行直播，展示商场里的相关产品，粉丝在观看直播时便可购买自己看中的产品。

在这种模式下，有几点很重要。一是很多商场不允许拍照和直播，我们就和这些商场的品牌商合作，通过他们的关系在商场直播。

二是为了和品牌商互利互惠，同时确保粉丝能用较低价格买到产品，产品统一由品牌商在原产地直接发货，做到保价保真。当然，如果粉丝并不在乎价格，也可由主播直接在商场购买后，再邮寄给他们。

总体而言，直播能够提高信任度，主播也能刺激和引导粉丝下单。

市场情况

由于主播进行直播的平台是淘宝直播，后者本身就有一定的流量。就天猫国际而言，每天观看淘宝直播的人数平均为4000万，而且他们都有着购物属性。再加上主播自带粉丝流量，单个主播最高有100多万的粉丝，项目运营情况较好。同时，我们也会帮助主播做一些推广，比如将直播剪辑后，将精彩部分放在爱奇艺、优酷等平台上进行传播，进一步扩大影响力。

全球探美直播，目前能提供泰国、韩国和日本的相关产品。今年5月测试上线时，合作的品牌是泰国Latex Systems乳胶枕，每场直播场人均观看人数是4万，7天卖出了1943单。

商业模式

收入主要来源于卖产品后，品牌商所付的佣金分成。此外，全球探美直播也在售卖旅行线路。因为主播去国外直播时，也相当于一次旅行。所以，我们就和旅行社合作，让他们免费将主播送出国的同时，也通过跨境直播帮助他们售卖旅行线路。也是在5月的测试中，那位主播在7天里卖出92单泰国旅游线路。这一领域的营收也是来自佣金分成。

5月份的营业收入是38万元，6月份是80万元，7月份已经实现盈亏平衡。目前已签约100位主播，如果他们全部进行跨境直播，随着合作方群体的扩大，产品会更加丰富，营业收入也会更加快速地增长。

融资需求

300万元，出让20%的股权。

投资人点评

项目利益要与主播挂钩

习春光 武汉天使翼创业服务有限公司副总经理

相比传统代购过程的不透明以及无法保证正品的劣势，全球探美直播項目通过直播，能增强顾客的信赖和认可。同时由于主播的粉丝效应，会刺激消费购物行为。这种模式下，有一定市场需求。

存在的风险则是，这种模式主要依赖主播进行销售，而主播带有较强的IP性，如果主播流失，用户也会被带走。假设哪天某位主播粉丝量足够大，销售能力也足够强之后，他完全可以自己卖产品，甚至跳槽到更好的公司。

所以，全球探美直播要考虑的是，在主播“羽翼”还未丰满时，加强二者之间的黏性。比如设置主播合伙人制度，让项目利益直接与主播挂钩，从而能够共同成长。

打造“网红主播”是关键

蒋正轩 华创久闰基金投资总监

全球探美直播项目还处于早期、能不能做大在于它能聚集多少优质的、并带有一定粉丝量的主播。

作为一个创业项目，要想请到知名主播比较难，因为他们的费用都很高。所以全球探美直播现在签约的主播更多的是初入行的新人，公司也就肩负起了打造主播的任务，这十分考验他们对主播的运营管理能力。某种程度上来看，他们有点像造星公司，可想而知将一个新人打造成网红的难度有多大。

因此，公司还可以考虑签约已经有一定粉丝量、但还不太出名的主播。毕竟，以往的主播多是待在室内空间进行直播，这种外出场景下的跨境购物直播，更贴近粉丝的生活，也能加大他们对粉丝的吸引力。同时，全球探美直播也能卖产品。双方都有着利益追求，做起来的难度会小很多。

当然，打造“网红主播”需要教导他们更加专业的技巧，比如取景、话术、控场等。不仅如此，还要加大直播传播途径等，不断增强主播的知名度。

不应仅仅满足于佣金分成

梁耀璋 诚存投资联合创始人

不可否认的是，全球探美直播项目变现很快。但同时也有很大的局限性，较难成长为一家大公司。

在我看来，全球探美直播所从事的跨境直播购物门槛较低。只要你有渠道有资本，谁都可以去做。有渠道就有了货源，有资本就有了主播。那些已经在直播领域做得很好的企业，完全有可能会参与进来。一旦他们进来，市场很快就会成为红海，创业企业没法跟他们去拼。

如果说要成长得大一点，全球探美直播提到的将产品做延伸倒是一条出路。它现在不仅卖产品，也在卖旅游线路，未来还可以在其他方面进行探索。只是，不管是卖产品还是卖旅游线路，它都只是中间商或代理商，收入来源于佣金分成，获得的利润并不高。如果能够提供更多增值服务，比如，可以考虑为旅行社定制独特旅游线路等，或许前途会更好。（支点杂志2017年10月刊）