4S店金牌销售的狼性法则

刚进入汽车行业的你，成为一名销售顾问，对一切充满新奇，精力旺盛，每天努力地学习工作。可是，无法获取意向用户线索。接待了客户，经验却不够，话术又不精。每天倾听上百条需求，每天接听拨打上百通客户电话，倦意偶尔划过脸庞，但当客户来到身旁又要变回最初的模样。内心的热情随着身体的劳累，也慢慢消耗殆尽，对工作逐渐产生厌倦，看不到回报和希望。

但是只要你肯坚持，付出就会有收获，因为机会往往都留给那些勤奋和有准备的人。

这是成为一名销售冠军的必经之路。每一个人背后都有他的故事。这一期，和我们一起去看看那些金牌销售顾问是如何炼成的。

姓名： 黎海路

年龄：25岁

公司：四川广博上汽大众

早上7点钟之前起床，晚上10点下班，平均每天交四辆车。这是黎海路这几天的工作时间表。

4辆车的交车时间分别安排在早上8点半，10点，12点，下午2点。每交一辆车差不多要花一个小时，为了节约客户的时间，黎海路会提前在电话里告诉客户需要准备的手续，以及大概需要的时长，等客户到店后再带客户去验车，接着就是办理保险等后续的工作。等客户交完钱，后续的交购置税、上户这些流程黎海路就会帮客户在最短时间内办好这一切。

车展结束后，几乎所有的同事都短暂休息了一下，由于黎海路的交车量比较大，她始终挪不出时间休息。

今年的成都国际车展黎海路由于生病没有去到现场，觉得有些许遗憾，但是她在展厅做好后续的工作，十天下来，卖了28辆车，这个成绩非常不错。

据她回忆，卖车最多的一次是从早上10点到下午6点，一天卖了9辆车。她第一次感受到客户排着队签合同的架势。

2014年2月份，学汽车营销的黎海路在她大三那一年来到了广博上汽大众。说起缘由，黎海路觉得用“缘分”二字来形容特别贴切。“广博给我的第一印象特别好”，黎海路说，“一进来在门口就有销售顾问特别热情的接待我，知道我是一个来面试的也并没有不理睬，反而还很热情的告诉我面试的地点，该怎么上楼。”当然，面试也非常顺利，过了三天，广博就通知她正式去上班。鉴于实习期间的良好表现，一个月以后，黎海路就被通知转为正式员工，这个速度可谓是相当快。

广博在上汽大众诸多4S店里，长期保持在第一名的位置。作为七星级经销商，所有在广博的员工都希望能尽自己的一份力，继续为广博赢得这个荣誉。这里就像一个大家庭，不论是同事还是领导，大家都相处得十分融洽。这里作为黎海路工作的起点，她充满了感情。平时大家都很照顾她，虽然是一名汽车销售顾问，但用黎海路自己的话说“车技不很好”，再加上店上平时停放的车辆也比较多，帮买车的客户开新车出来，说实话，她的压力特别大。但是每次只要她需要，同事都会来帮忙，“三年下来他们可能帮我开了两三百辆车出来”黎海路说，“其实他们每天也是要忙到晚上九十点钟才下班”。

要做好一份工作，首先就是要发自内心地热爱这里，这样才能走得更远，走得更好。去年由于市场不景气，各家品牌销量下滑比较严重，广博虽然经受住了考验，但是也面临着不小的挑战。年底时，销售经理将一些在职时间比较久的销售顾问召集到一起，大家一起加油打气，共同来面对这个市场。也正是从那个时候开始，黎海路觉得自己身上的担子更重了，在年度总结时，她在自己的笔记本上写下“2017年必须要当年度的销售冠军”来激励自己。并且给自己定的年度目標是200辆车。

人在受到刺激的时候往往会迸发出巨大的能量。今年1月份，作为传统的淡季，黎海路交了13辆车，成为当月的销冠，至此，已经连续8个月坐在这个位置上。

黎海路认为，要成为一名优秀的销售顾问，“足够的亲和力和一定的专业知识”是必须的。首先要让客户愿意跟你交流，就开了一个好头，再用专业知识来辅佐，这就成功了一半。

当然，努力才是最终要的决定因素，“没有卖不出去的车子”，这也是黎海路一直以来的观点，只要肯努力，接待的客户越多，把车子卖出去的机会就越大。

车展期间，广博的展厅里来了两位穿着没有那么光鲜的中年男子，衣服上的油渍清晰可见，虽然第一眼看上去似乎不是准客户，但是黎海路依然很热情的上前接待了他们。他们对车完全不懂，看了途观，又看了途观L，照例来说，车展期间客流量很大，大家肯定都把目光锁定到那些准客户身上，但是黎海路依旧详细地给他们做车型对比，价格介绍等等，当然客户很满意，两天后，客户成功的买走一辆途昂。

原来这两人是做烧烤生意的，平时生意很忙，也顾不上换衣服就抽空过来看下车，“我们去旁边的进口大众，没有一个人接待我们”，客户告诉黎海路。

销售行业待得越久，资源也会越来越多。现在黎海路的老客户转介绍率非常高。记得有一次客户打算买朗逸，由于第二天店上要做活动，黎海路就建议他来看一下。第二天，这个客户不仅来了，还带来了三个朋友一起来买。曾经最多一次，在两天时间内卖了7辆车，全是老客户介绍。

至今，她已经完成了三分之二的销量，全年200辆的目标已无问题。

姓名：黄荣硕

年龄：32岁

公司：成都凯迪汽车销售有限公司

在还没见到黄荣硕之前，就听说他是很多人心目中的男神。185的挺拔身躯、明亮有神的眼睛、精致的五官，第一眼看上去就是帅哥一枚。而接触之后得体的举止动作、礼貌性的微笑和风趣又幽默的言谈，让你觉得亲切又温暖。

“其实，我大学是别人口中的计算机男。”大学主修计算机专业的黄荣硕，却对汽车有着超乎常人的兴趣。在当时的黄荣硕看来，汽车行业已经开始崛起，发展前景可谓一片大好。“现在回想起来，当时还是有一股年轻人的冲动在里面，想要在自己感兴趣的行业中大施一番拳脚。”先后做过本田、福特和奥迪品牌之后，黄荣硕也在朝着自己的职业规划一步一步靠近。“开始进入汽车行业的时候，我就计划着要一步一步往高端品牌靠拢。”黄荣硕说，在做销售过程中，他对于美系品牌的车型更为熟悉、对于美系品牌也更为认可。“我个人比较喜欢美系车，外形比较大气，给人感觉非常踏实。”

和现在的沉稳老练相比，回想起刚做汽车销售时的盲从和辛苦，黄荣硕笑笑说：“刚开始进入行业的时候特别陌生，因为大学时性格也比较内敛，所以做了销售以后，需要在和人的沟通能力上加强。从和机器交流到和人对话，这个角色转变还是比较大的。”

而不仅仅是在沟通方面，对于机械原理和专业名词的陌生，也一度让他抓狂。“对于当时的专业知识，没有捷径可以走，只能逼着自己一个字一个字的看，一个词一个词的背。”黄荣硕当时进入了一种“癫狂”的状态，只要有时间就背车型的参数和亮点。他坚信成功是一步一个脚印走出来的。也就是“脚踏实地”这四个字，让他成为团队中的“金牌销售”。

今年32岁的他，刚好要经历进入汽车行业的“七年之痒”。“随着一年一年的深入，自己不管是专业技能还是对于这个行业的认知，肯定会变得更加专业。”黄荣硕说，“七年的时间，其实不是没有产生过想要放弃的念头。”当时他所处集团发生的变故，政策上的变动和自己主观认知等综合因素的影响，使他进入到了一个职业的“疲倦期”。

“有了这个念头之后，我首先冷静了一段时间，分析了一下自己的优势和劣势，发现这个行业可能我自己更容易入手。而且，做好一个职业，必须要有韧性，这可能也是我与别人的不同。”黄荣硕说。和很多老销售凭借自己多年的经验判定客户的需求不同的是，黄荣硕对待每一位客户坚决贯彻流程。从前台接待，了解基本信息到安排销售顾问，再到对客户的需求分析、观赏到试乘试驾，再到最后的议价，每一部黄荣硕都按照流程走。“必须充分的让客户了解自己的需求，聆听他的需求，进而为他们提供最适合的车型，才能真正的让他们满意。”

七年的时间，让他提升了自己专业技能的同时，还收获了一些客户朋友。“有一个客户让我印象特别深，提车当天晚上我们集团开会，他就在门口等了我两个多小时，就是为了晚上请我吃顿饭。而在我去另一家4S店工作之后，他又来找我买车。所以，用心的服务不仅能得到一位好客户，还能交到一个好朋友。”