戴威：共享跑道上的“骑行狂人”

张锐

北大的学生会主席

从安徽宣城来到首都北京，跨入北京大学这一中国顶级高等学府，除了感到异常兴奋，戴威更是抑制不住青春激情的奔放。因此，进入北大没几天，戴威就加入了名为自行车协会的学生社团，并在这里认识了与自己同届的张巳丁和薛鼎。入学第四周，戴威随同团员们开展了一次目的地为凤凰岭的自行车拉练活动，也正是这次活动让戴威从此热爱上了骑行运动，并在日后进行过若干次的长途骑行。

就像北大光华管理学院的许多学生那样，就读金融专业的戴威骨子里总憋着一股“无论如何也要折腾点事出来”的劲头，而且大二时戴威折腾出的一件事还确实搞出了不小的动静。除了参加了自行车社团外，戴威在大一时就加入了全球最大的学生商业社团联盟“SIFE”，主要工作是负责拓展海淀桥片区的商户加盟，在北大学生中间发行可以到店消费打折的糊涂卡，而这可以看成是戴威与创业的第一次亲密接触。

北大附近有一家名为金和的茶餐厅，开业一年多却一直处于赔钱状态，老板为此忧心忡忡。与此同时，戴威发现自己和同学每晚做PPT、头脑风暴都要去清华附近的24小时咖啡厅。于是，戴威找到金河茶餐厅的老板，提出晚九点到早九点归自己、白天归老板的错时经营方案，当然前提是戴威须给对方支付场租费。看到了“白衣骑士”从天而降，老板非常爽快地答应了戴威的要求。之后，戴威买来了几个插线板、台灯，并把自家的路由器搬过去，同时将附近酒店大堂的网线拉过去，一个12小时刷夜学习的地方就这样产生了。

开业的时间选在期中考试前夕，而且第一天免单。完全出乎戴威的意料之外，当日便一下子涌入几十人，整晚爆棚。尽管后来每人每晚要交12块钱的通宵服务费，但几乎每晚都是人满为患，最夸张的时候还要提前三天才能订到座位。初次“下海”让戴威收获到前所未有的成功满足感，而且经过多家媒体报道后，戴威的名声在北大不胫而走。此时的戴威已经深深地感到，为期半年的茶餐厅经历的确在自己心中埋下了创业的种子，而且这颗种子随着大四毕业后戴威选择去青海支教而开始躁动与发芽，并最终让威迈开了创业的脚步。

本科毕业后戴威被保送上北大研究生，按照规定应当进入学习深造阶段。然而，當戴威听到学校有派学生到青海支教的消息后，毅然向校方提出了到青海支教一年然后再回校读研的申请，学校也立马批准了戴威的请求。后来戴威才知道，与自己一起申请到青海支教的还有同学薛鼎和杨品杰，尽管三方家长都对自己孩子的选择齐刷刷地表示出了明确的反对意见，但最终还是没有阻挡住三个小伙迈向青海的步伐。

支教点在青海省大通县东峡镇，生活环境的恶劣程度超过来时的想象。戴威感受最深的是冬季没有水，也没有暖气，只有冰雪融化的水。最冷的时候零下二十五六度，晚上盖三床被子也觉得屋里比屋外还要冷。不仅如此，东峡镇到县城17公里，距离西宁市有42公里，而且多是山路崎岖难行。幸运的是，来时戴威带了一辆山地车，而靠着这辆山地车，戴威能够顺利地往返于乡镇和县城之间，同时可以沿途自由浏览青海的自然风光。也正是有了这种独特的生活体验，戴威得出了“骑行是一种了解世界的最好方式”的结论，围绕骑行而进行创业的愿望开始在心中升腾。

行动与设想几乎同时发生。当晚，戴威找来了薛鼎和杨品杰，说出了自己创业的方向与决心，两个小伙伴不约而同地投了赞成票，而且几杯庆祝的啤酒下肚，三人彻夜难眠，决定给未来的企业取一个有纪念意义的名字。临近拂晓，一个富有立体感的LOGO跳入到戴威的眼前，ofo就这样神奇般出现。几天之后，戴威将ofo作为企业的名字登记注册。后来戴威解释说，ofo就是一个骑着自行车的人，全世界一看就知道我们在做一件什么样的事情。

失败之后的反思

结束支教回到北大攻读经济学硕士的戴威与杨品杰、薛鼎，一起马不停蹄地开始了ofo的落地运作，并将张巳丁拉了进来。经过匡算，戴威比较发现，20万买一辆车租一天能赚300块，需租1000天才能回本；2000块钱买一辆山地车租一天100块，20天就可以回本。不过，此项业务推出后，两个月才拿到一笔订单。于是ofo转向自行车销售业务，一个是分期消费，两千多元的山地车一年支付600元，但到业务关闭时仅卖掉5辆车；另一是精选二手车，800元收进来的二手山地车，翻新后1200元卖出去，但半年中也仅卖出20辆。这样，折腾了一年零七个月，除去成本，戴威与伙伴们颗粒无收。

但是，创业的脚步一旦迈出，就不会轻易地收回。停歇一个月之后，比先前自行车租售更有深度意义的骑行旅游项目在戴威的领头策划下产生。该项目的基本操作模式是，ofo将自行车租给游客，戴威与公司的员工陪着游客骑行到目的地和周边的风景区，从中收取服务费用。让戴威没有想到的是，经一位师弟引荐，自己轻而易举地从天使投资人拿到了高达100万元的资金，而且对方给出的投资理由也确实让戴威着实感动了一把，那就是“支持年轻人出来做事情”。事后，戴威才知道，ofo的天使投资人是一家名为唯猎资本的风投公司，背后操盘手乃北大90级师兄肖常兴。

怀揣100万的融资，戴威觉得自己的底气一下子充足了起来，并效仿滴滴玩起了补贴。先是做了环台湾岛、环海南岛的骑行游，12天7999元环岛骑游，春节组成5个团，流水二三十万元，利润几万元。紧接着ofo在广州、深圳、厦门等旅游城市做地推，与200个租车行合作发展一个用户送一瓶脉动。一天涨粉10000人。但是，每天3、4万元的补贴成本并没有带来实际订单，反而将100万元资金用得所剩无几。

看着财务账目只有400元，有些惊慌失措的戴威不得不开始尝试去敲响风投公司的的大门，但用了整整三个月时间拜访了几十家投资机构，竟然没有一家愿意投钱给ofo。让戴威百思不得其解的是，2015年正值资本火爆的时间点，他的同学一个个都顺利地拿到了风投协议，唯独自己好像被资本所抛弃。用戴威的话说，这是他自己遭遇的人生最苦闷时刻。

似乎是在做最后的坚持。经过与创业伙伴们商量，戴威决定把环青海湖项目做到极致，由薛鼎统帅团队拓展市场，同时给予了薛鼎自主抉择、团队自负盈亏的充分权利。结果，薛鼎带着三个员工果然在短短一个月的时间内将沿青海湖所有的民宿、餐厅、自行车店、保障车、应急救援全部谈了下来，并最终把价格压到4天环湖游299元。效果出奇地好。环湖游项目第一天就接到400张订单，且之后订单与日俱增，两个月下来，ofo在青海净赚8000元。endprint

但是，看着财务进账的戴威却怎么也高兴不起来，因为他知道，如此慢节奏的盈利是无论如何不能偿清已经背负的100万元债务的。因此，正当薛鼎准备在青海大干一场的时候，千里之外的戴威发出要求他领团返回大本营的指示。没有向戴威询问为什么，接到回京电话的当晚，薛鼎四人就买了十一点多的火车票，三天之后见到了一脸神秘感的戴威。

应当说戴威一边在布兵青海，另一方边并没有停止反思，最终得出的结论就是，骑游是一个伪需求，自行车最本质的需求还是代步出行，因此代步才是真需求。在此基础上，戴威清晰地发现了个人自行车存在的最大痛点——丢车。据悉，在北大读本科的四年期间，戴威一共买了五辆自行车，但买了五辆却丢了五辆，而且这种情况发生在许多大学生身上。不仅如此，戴威还经常遇到这样的情况，当自己将自行车放在北大东门的时候，若从西门回来就骑不了车；早晨起来下楼，发现昨天没有骑车回来也骑不了车。于是，一个大胆的设问在戴威脑海里出现：可不可以一出门看到车就可以骑？骑到哪儿放下就可以不管？当戴威将自己的想法告诉给张巳丁等人时，几个创业伙伴几乎给出了一致的答案：共享单车。

火遍大学校园

终止了骑行旅游项目四个月后的一天，一篇题为《这2000名北大人要干一票大的》文章通过微信、QQ以及学校网络论坛等社交平台在北大疯传。文章宣布ofo将为北大校园提供超过一万辆自行车，以方便大家“随时随地有车骑”，同时也呼吁2000个北大师生贡献出自己的单车，加入这个计划。

Ofo的运营模式是：同学将自己的自行车转让出来，加入“ofo共享单车”协议，以此换取所有共享单车的免费使用权；在此基础上，ofo将这些共享单车装上密码锁与车牌号，同时将车辆全部涂刷成黄色，以便在校园中辨认，“小黄车”于是由此而来。对于非“ofo共享单车”协议的用户，使用时可以通过微信号输入车牌号获得开启车锁的密码，按骑行里程计费；抵达目的地后，ofo单车随停随放，无需停放在指定的停车桩。作为一种经营理念，ofo打出的商業口号是：只连接车，不生产车。

一切似乎都符合起初的设想。《这2000名北大人要干一票大的》文章出笼没过一个星期，就有人主动找上门来，随后，第二辆、第三辆以及更多的共享单车接踵而来。而在需求端，ofo上线第一天，就涌进200多个订单，第二天就增加到了300单，上线第10天，ofo日订单达到1500单，一个月后，日均订单飞至4000余笔。看着一辆辆从自己身边擦肩而过的“小黄车”，平日极少控制不住自己情绪的戴威竟然抱着张巳丁大声叫喊：“这事太靠谱了！”

的确，觉得共享单车“太靠谱”的人并非戴威的创业团队。当戴威拿着自己共享单车计划书再次找到师兄肖常兴时，这位已经投了100万且没有听到丁点响声的天使投资人二话没说就同意再投100万，理由是ofo 共享单车第一个100万失败了，也许第二个100万能成功，应该给年轻人一些锻炼机会。一个月后，在一次孵化器的路演上，戴威认识了北大81级计算机系学长、投资公司东方弘道的创始人李晓光，经过几次沟通之后，李晓光答应向ofo先投资300万元人民币，两个月后，东方弘道又针对ofo展开了规模为900万元的pre-A轮投资。

靠着投资人建筑起来的厚实资本底气，戴威决定以自购的形式在校园投放一批“小黄车”，因为仅靠来自学生的提供已经远远不能满足需求。符合预期，第一批自购的“小黄车”投入北大校园之后，订单很快地提升到了6000单，此时戴威也强烈感觉到ofo在北大的火爆状况一定能在其他高校复制。作为尝试，ofo于是首先在中国人民大学投放了部分单车，效果同样出奇地好。ofo于是增加投放量，同时开始在中国地质大学、中国农业大学等京城高校广泛布局，订单也很快飞升到了10000笔。当ofo扩展到第5个学校且日峰值订单接近19000单的时候，戴威接到了金沙江创投打来的电话，并在几天见到了国内著名的资本大佬朱啸虎，最终与金沙江创投签署了规模为1000万元的A轮投资协议。随后，经朱啸虎引荐，戴威又从真格基金等两家投资机构手中拿到了共计2500万元的A+轮投资。而且同样是在朱啸虎的引荐下，戴威见到了滴滴打车创始人程维，ofo从滴滴出行那里获得了1200万美元的B轮融资，而且滴滴在后来还多次追加投资。按照戴威的话说，过去一年是自己“开着飞机换引擎”。

强大资本的驱动也让ofo迅速驶出北京，进入武汉、上海、天津等全国多家高校。但是，到ofo日峰值接近两万单时，戴威发现日订单量总是卡在这个水位，而且不增反降。这也意味着，学校规模增加了，单车数量增加了，密度和使用频率却下降了。经过调查，戴威发现很多学生将单车骑出校外后没有骑回，而且校外丢车现象非常严重。无奈之下，戴威做出了“封校”的决定，即ofo自行车只能在校园内使用。

“封校”的效果立马显现了出来。ofo的日订单数从2万单跳升到8万单，尤其是去年暑期各大高校的开学初期，ofo的日订单数一下窜升到日均40万单，收入也递增到每月1000多万元。尽管当时已经有投资人建议戴威应当让ofo走出校园，在城市公共空间去开拓市场，但戴威当时的设想是，用两年时间将全国2000个大学都做完再作考虑，这样也可以减少因丢车而带来的成本上升。而且朱啸虎也赞同戴威的选择。然而，戴威无论如何也不会想到，当ofo在大学校园自娱自乐时，另一个强大的竞争对手正在校园外市场开始布局谋篇。

与强手的艰难肉搏

2016年4月的一个周末，许多上海市民像往常一样走出家门，加入人流与商流之中去体验都市的满街风情与小资生活情调。但与以往不同的是，当他们走到街上时，发现路边摆放了很多自行车，这些单车一律呈橘红色，安装着智能锁，不少青年男女正拿着手机对着自行车扫码，“咔嚓”一声后，自行车的锁便自行打开，跨上车的小伙子与小姑娘们然后疾驰而去。4个月后，摩拜单车进入北京，扫码、无桩、电子锁等设计新颖的骑行方式迅速引爆京城媒体与社交平台。endprint

对手打到自己大本营的消息，很快让戴威平生第一次感觉到市场竞争的残酷与无情，背心有些发凉。戴威找到了朱啸虎问计寻策，朱啸虎又带着戴威来到位于海淀区软件园的滴滴出行总部，没有进行过多的交流，曾经在专车市场亲历数次血战的程维力主戴威立马启动走出校园的步骤，并且采取在城市大量快速铺货的战术，同时程维严肃地提醒戴威，不进攻就是坐以待毙。

行动迅疾地展开。薛鼎被派到上海，并在摩拜总部对面租下了一间办公室，形成虎口夺食之势；与此同时，杨品杰与张巳丁分别坐守武汉和广州，负责敲开华中与华南两大重镇的大门。按照戴威的开城逻辑，第一步先把省会城市打开，而第二步选择哪个城市则由区域经理自行决定。市场捷报也迅速递到了戴威的手中，入城第二周，ofo日订单超过150万单，成为继淘宝、京东、滴滴等互联网巨头之后中国第9家日订单过百万的互联网平台。

对于在摩拜的倒逼之下而无奈被动进城的之举，戴威公开承认自己之前先校后城的战略安排是错误的，否则ofo就会走得更好。幸运地是，当初拓展校园市场时，ofo在各个城市建立起来了相应的团队，从而保证了后来进入城步伐的及时快捷，甚至出现同一天能够进入20个城市的效果。另外，相比于摩拜单车一辆约为3000元的造价而言，ofo的成本不到300元，从而保证了以大批量铺货的形式抢占市场。

然而，自从与摩拜交火之后，ofo的短项也立刻显露了出来。除了因车辆造价低廉而易于损毁从而直接推升再造与更置成本外，仅仅从锁型的配置上，二者便分出了高低。与摩拜一开始就配置了智能锁完全不同，ofo安装的则是机械密码锁。用户通过手机APP获取开锁密码，然后按码旋转开锁，整个过程耗时比摩拜要多。不仅如此，机械锁的密码容易被破解，解锁后骑行可以不付费，仅此一举有媒体估计当时ofo日亏损百万元。更为重要的是，由于不支持GPS，机械锁根本无法挖掘巨量用户和出行数据，更无法从中挖掘价值。被动煎熬之下，ofo不得不投巨资研发智能锁。从目前来看，虽然仍有部分ofo仍保留了机械锁，但最终全部替换成智能锁已是大势所趋。

在具体的市场打法上，ofo相对于摩拜而言也似乎略欠火候。从周末骑行免费到发放充100得210的补贴大“红包”，摩拜挥舞着促销魔杖的同时，ofo几乎没有任何作为。以至从滴滴快滴引进张严琪这位昔日Uber全球最年轻的区域总经理，ofo才在全国推出与摩拜近似的“充100送110”优惠活动，同时采取了以每日使用频次为标准，骑得多者可获得奖品或参与抽奖的促销活动。不过，据媒体报道，ofo可能并没有收到期望中的营销效果。由于安装的是机械锁，不少城市的用户通过刷单就能获得奖品或者现金红包，而且刷单方式十分简单，即在原地用手机解锁再还车即可，ofo为此付出不小的财务损失。

数据显示，ofo至今已经完成七轮融资，身后集结了DST、滴滴出行、中信产业基金、经纬中国、Coatue、金沙江创投等资本大咖。同样，摩拜也完成了D轮融资，背后站着的是熊猫资本、高瓴资本、红杉资本、启明创投、腾讯等的资本阔佬。正是有了腾讯的支持，摩拜接入了微信这一目前人数最多的社交入口，尽管其后ofo接入了滴滴，但滴滴带来的导流用户也只是微信的一个零头。再比较二者的知名度与美誉度，似乎也不相上下。资料显示，在不久前《财富》杂志选出的 “2017年50家改变世界的公司”的榜单中，摩拜与蚂蚁金服和腾讯齐登榜单。同样，《福布斯》推出的2017年中国“30位30岁以下精英”榜单中，戴威赫然入榜；同时，在《财富》发布的“中国40 位 40 岁以下的商业精英”榜单上，戴威也名列其中。不过，据《法治周末》联合第三方舆情监测机构发布的《共享单车品牌网络口碑报告（2017上）》显示，摩拜位居十大品牌之首，得分比ofo高50%。

政策调控之后

作为首个规范与引导共享单车的顶层设计成果，不久前交通运输部、中央宣传部、公安部、人民银行等10部门联合出台了《关于鼓励和规范互联网租赁自行车发展的指导意见》，在提出“对用户注册使用实行实名制管理”、“禁止向未满12岁的儿童提供服务”与“鼓励采用免押金方式提供租赁服务”等诸多创新政策的同时，《指导意见》特别针对投放量巨大和违规停放两大突出问题提出了“正面清单+负面清单”的管理模式，即对不适宜停放的区域和路段可制定负面清单实行禁停管理，包括安全通道、消防通道和盲道等，而正面清单则是指在一些地铁站口、商业中心区域以及人流特别大的地区固定划定一部分地方供共享单车停放。

以上述《指导意见》参照，目前北京、上海、广州等全国12个城市先后发布了发展共享自行车的相关指导意见，相继做出了在本市暂停新增投放共享单车的决定。不仅如此，像杭州、西安等城市还明确划定了共享单车禁放区域，比如地铁口50米范围内、公交站两侧30米的范围内，不足3米宽人行道、城市盲道、道路隔离带、绿化带等。看得出，一直处于“蛮荒”状态的共享单车已经受到政府监管部门越来越严厉的约束。

监管政策的收紧却并意味着政府不支持像共享单车这样的市场创新，只是这种创新速度超过了资源环境的客观承接能力。数据显示，短短两年不到的时间，国内就冒出了近70家互联网租赁自行车运营企业，累计投放车辆超过1600万辆，而且集中分布在一线与二线城市。重要的是，随着共享单车的“野蛮生长”，许多的外部不景气问题也日渐突出起来。一方面，大量而密集的单车随意停放在非机动车道、公共出入口、人行道以及盲道之上，直接影响城市正常交通运行与居民出行，形成都市新的“肠阻”；另一方面，由于中期维护与后期管理无法跟上，导致大量坏损车辆的无序堆积，既形成了资源新的浪费，也有伤城市市容面貌。

短期来看，来自政府的监管或许会对共享单车市场形成一定程度的冲击，不过，在用户规模并没有发生实质性变动的情况下，长期来看，作用于市场的监管对于共享单车运营商来说，绝对是一个利好消息。因为各大城市停止共享单車的新增投放，必将进一步强化本已十分激烈的行业竞争，许多小品牌共享单车将会逐渐被淘汰出局。公开资料显示，目前摩拜单车约占共享单车市场57%份额，ofo近30%，二者圈占了近九成的市场份额。虽然随着调控政策的落地，很难说今后只有一两家巨无霸的存在，但强者恒强的态势却是不可避免，占据竞争优势的ofo无疑将赢得尽情发力的机会。

基于一线城市与大型城市共享单车数量已经饱和的事实，ofo已经决定将国内市场目标转移到三四线城市上来。按照戴威的测算，除一线城市外，共享单车未来还有4-5倍的增长空间，因此，从2017年年底到2018年年初，ofo将基本覆盖三线城市；到2018年6月，将覆盖到县级以上城市。另外，ofo正在向西部地区重点投放火力。按照笔者不久前出差到西藏的观察，整个拉萨市的共享单车数量非常之少，即便是像北京路这样最繁华的街道两边，步行两三公里才能找到一辆共享单车，其他主要街道就更不必说了。因此，对于ofo而言，将目光转移到西部主要城市尤其是热点旅游城市，无疑会收到意想不到的效果。

作为ofo诞生两年半以来极其重要的一步，不久前ofo成功获得了美国西雅图政府颁发的运营许可证，成为首家进入西雅图的中国共享单车运营商。据悉，ofo已与全球电子支付平台Adyen建立战略合作伙伴关系，西雅图用户由此可以在本地享受非常流畅的网络支付服务。资料显示，目前ofo已在8个国家的170座城市投放了800万辆单车，日订单超2500万。按照戴威的设想，以五年为限，到2022年，ofo将会出现在全世界最主要的城市，并跃居为一个全球化的公司。endprint