在线职场导师

袁斯来

余佳创立在线职业教育平台UniCareer（职优你）与她在美国的求职经历有很大关系。当时她手握一份看起来无懈可击的履历：同济大学-密歇根州立大学计算机专业本科毕业，研究生保送复旦大学金融工程专业，还是普林斯顿大学的交换生。但余佳还是被自己看中的几家银行都拒之门外。

余佳意识到自己的求职不顺，更多是技巧上出了问题。她只能狂补快消、金融的基础知识，又仔细复盘自己的面试经历，最后总结出了一整套求职攻略。余佳再次面试就顺利多了，在连收了10多个offer后，终于拿下了摩根士丹利分析师的职位。

在摩根士丹利就职时，时常会有后辈找她请教求职问题，甚至有些愿意付费听她讲解。余佳发现，大部分刚出校门的学生无法专业地应对面试，很多时候他们甚至拿不出一份能让HR满意的合格简历，更不用说留学生对美国社会和文化往往一知半解，和美国企业的公司文化隔得更远。而当时市场上并没有针对留学生的职前教育培训平台，余佳认定，自己之前总结的求职攻略有变现的市场。2014年年末，她从摩根士丹利辞职，创立了在线职业教育平台UniCareer（职优你）。

经过两年多的发展，目前，UniCareer已经有35万注册用户。去年，UniCareer获得由潇湘资本领投，Yi Shi Foundations for Innovation以及云毅资本跟投的3000万元A轮融资。今年7月，UniCareer又完成了新东方与昆仲资本联合领投的5000万元B轮融 资。

美国驻华使馆发布的美国《2015年国际教育交流开放门户报告》显示，2014年至2015年，美国高校招收的中国学生人数达30.404万人，并且一直在强劲增长。相比于理工科专业，商科类岗位面试的难度更大，语言和文化障碍让留学生很难理解这些行业面试的话术，常常答非所问。

在国外，找工作前，学生通常会到学校的就业指导中心咨询。他们会给学生介绍行业全景，并且帮学生修改一下简历。但就业指导中心大部分属于官办，本身就和市场脱节，很难提出实用的意见。

“它们的工作人员很多毕业就留校工作，没有在行业工作过，完全不了解业内需要什么样的人才，”余佳对《第一财经周刊》表示，“比如要找金融行业的工作，学生需要准备什么样的简历，行业里人们的思维模式是怎样的，怎么去配合他们，整个行业趋势是什么，这些他们都不了解。”

UniCareer的核心是通过体系化的在线课程，以及精准数据化的企业推荐，帮助留学生迅速填补校园与职场之间的脱节，让他们求职的临门一脚更准。所以，UniCareer课程设计原则就是学以致用。余佳把40分钟的课拆分成10多分钟的几个小节，包括行业总览和面试刷题两大部分，很多课件直接来自于企业内部资料。比如金融行业的课程，UniCareer提炼出了实用性极强的一些知识点，包括一级市场股权融资流程，二级市场的估值方法，券商和投行的职能分类，如果要想进入买方市场需要具备哪些专业技能。

但在求职中，最让学生头疼的是难以标准化的面试环节。虽然在网络上不乏面试的经验贴，但很多散落在BBS或知乎，缺少条理而且真假难辨，很难靠用户自己梳理。

但实际上，面试问题万变不离其宗，还是有一定的套路可循。比如余佳就把面试归结为三个问题：为什么你选择这家公司？为什么你要应聘这个岗位？为什么公司要选择“你”？“我的方法论里有一个逻辑树，一层层慢慢丰富。有些像做托福里面的阅读题，需要把整个句子拆分成细节去理解。”余佳说。

作为职业教育的头部，平台的师资自然是重中之重，最开始余佳以及她的合伙人通过自己既往的人脉，找到了自己在美国、英国和国内金融机构工作的朋友，说服他们当导师或课程撰稿人。最初，UniCareer的导师只有30多个人，分工也比较粗糙，但靠着人脉积累和口碑传播，UniCareer逐渐扩充着自己的导师队伍，3年中，UniCareer已经积累了1800多名兼职导师。

除了线上课程走量，余佳发现1对1的线下辅导用户能贡献的更高客单价，据测算，和线上人均消费100美元相比，线下人均消费为1100美元。这对线下导师的要求显然更高，现在UniCareer网罗了一大批有分量的行业导师，包括全球私募股权投资KKR的董事总经理，德勤审计部的高级经理，还有硅谷技术公司Autodesk、SAP的高级工程师和腾讯的产品经理。

“校园合伙人”是UniCareer很重要的获客方式。作为以学生为用户的平台，UniCareer除了在Facebook、校内网这样的社交平台推广，还通过线下活动，或者与学生会合作，筛选出了一些种子学生，加入UniCareer的“校园合伙人”团队。UniCareer为他们提供全额免费的课程，如修改简历或在线课程、优先的内推机会，来换取“合伙人”的帮助。“我们筛选很严格，这些合伙人首先必须对职场有自己独到的想法和见解，而且在学校有一定的人脉和关系圈。最关键的是，他们首先得认可UniCareer的产品和模式”。UniCareer的联合创始人王丹叶告诉《第一财经周刊》。

有了遍布几十所学校的“合伙人”，UniCareer前期省下了不少推广的成本。“我们定期举办活动时，可能只用举办一场，但其他目标学校的校园大使可以联合宣传，实际上是事半功倍的。”王丹叶说。

更重要的是，这些“校园合伙人”成了UniCareer最初和学校建立联系的桥梁。作为一家在线教育平台必须解决“学生哪里来”，最终到“哪里去”的问题。余佳需要的不仅仅是零散的学生用户，她想要把学校和企业都拉进来，由学校批量提供固定的生源，学生购买课程，培训后获得企业面试机会，靠培训获得的技能顺利入职，形成一个完整的闭环。

余佳和王丹叶一起，到处找学校谈合作。最初她们的出击并不顺利，还是德州农工大学的“校园合伙人”向自己的老师推荐UniCareer，才引起学校管理层的兴趣。他们开始尝试和UniCareer合作，共同开设了一次3天的求职workshop（讨论会），包括留学生求职应该如何设定时间表，如何调动行业资源，如何写简历。有了校方背书，讨论会吸引了不少学生。之后，德州农工大学成了UniCareer第一家合作的学校。“当我们自身资源还没有特别强大时，会更多借助校园大使的力量，毕竟对于任何学校来說，自己的学生学校还是会支持更多一些。”王丹叶说。endprint

拿下了标杆客户后，余佳一行人相继谈下了宾州州立大学、伊利诺伊大学香槟分校等学校的合作。现在，UniCareer已与全球范围内150多所学校包括纽约大学、USC大学、密歇根大学、同济大学、西安外国语大学建立了官方战略合作关系。

“谈学校和谈企业都是为了把整个职场的链条打通，这样我们也有更好的议价能力。”余佳表示。而在北美求职，一般需要内部推荐才能获得面试的机会。但当余佳最开始找企业客户时，UniCareer还是个小公司，根本没有人愿意为他们做推荐。余佳好说歹说，终于让德勤的招聘经理接受两个UniCareer的学员参加面试。没想到他们脱颖而出，不管是笔试还是面试成绩都名列前茅，顺利进入公司实习，并且在两个月的实习中都表现优秀，之后获得了在德勤长期实习的机会。

这两个学员专业技能过硬，上手就能做事，而且因为学习过UniCareer的“行业全景课程”，在工作中更懂行，给德勤留下了极好的印象。后来他们一直留在德勤，成了长期实习生。

但通常来说，要获得大公司的面试机会，通常得提前几年就开始积累其他实习经历，或参与更多社会活动丰富自己的简历。这两个学员属于顶部的人才，所以能走到德勤的最终面试，而更多用户很难获得这样的机会。“国外企业筛选人才非常严格，不是和谁关系好就能参加面试的。”王丹叶表示。

所以，在大公司之外，UniCareer也和中小企业建立联系，用它们的实习帮助学生起步。“很多国际学生到美国没什么社会实践，基本上简历一片空白，正好这些公司需要人手，我们给它们输送一些培训过的学生，它们不需要花很多時间就有稳定的实习生来源，实际上是双赢。”王丹叶说。

现在，UniCareer已经有完整的企业库，对阿里巴巴、复星集团、中信证券、Tower Watson（韬睿惠悦）、普华永道中国等大公司，UniCareer主要输送面试人才。其余100多家中小型企业，UniCareer会根据大数据的筛选，直接推荐实习生。

2016年，余佳发现自己的用户中有1/5的学生都回到中国发展。但他们并不了解国内的就业形势，甚至不清楚中文简历的行文逻辑。“中文简历需要放照片，英文简历不需要，两者的突出重点也不一样，但在国外待久了完全不了解这些。”UniCareer的用户张越告诉《第一财经周刊》，她从高中开始就在美国上学，正打算回国从事金融工作。

2016年年中，UniCareer把阵地转移回国内，试图进入中国的职前培训。但是当余佳刚回国时，她发现自己面对的是差异很大的市场。“国内的职业教育落后美国起码十年，学校端尝试的热情不高，而且不太可能付费。”余佳说。他们不得不调整策略，和国内学校谈合作时直接免费提供就业辅导的课程。

UniCareer回国时，在线职前培训这块市场已经显得拥挤，但UniCareer同时拥有中国和美国的用户及学校资源，对两国市场都有渗透，早期积累的北美资源也为UniCareer筑起了足够深的护城河。“大部分在美国做留学生或学校的企业没有能力吃下中国市场，很多中国起家的公司没有能力渗透到美国主流学校和企业，之前我们和企业及学校的官方合作，做了很长时间，早就形成壁垒了。”王丹叶说。

王丹叶的底气还在于，很多中国公司现在越来越看重海外的人才，他们需要UniCareer这样拥有北美留学生资源的公司作为自己海外招聘的渠道。“我们不仅仅是对接候选人，还会帮着做校园的宣讲会，毕竟现在很多公司都在考虑海外布局，留学生的招聘可以说也是一部分。”余佳说。所以，当阿里巴巴招标寻找自己的校园招聘合作伙伴时，当时在国内还不怎么有名的UniCareer最终拿下了这个单子。

而对于留学生来说，如果有留美就业的打算，得在出国前几年就开始做准备。UniCareer在美国积累下的中小企业库正好能让这些学生未雨绸缪。“很多时候，等学生到了美国再让他们使用UniCareer，要找工作，时间上会来不及，但如果从国内就开始推广，我们前端渗透可以很早。”王丹叶说。

现在看来，UniCareer靠B端积累资源，让C端用户买单的策略还是奏效的。目前，UniCareer课程收费是最主要的营收渠道，平均每天每个会员在平台上使用时间超过8分钟，用户停留时间为1.8年，复购率为48%。而且，UniCareer的投资方中有新东方，未来UniCareer可能直接从新东方获取生源。

当用户到了一定量级后，余佳想要在这些用户数据中寻找新的商业机会。在UniCareer的平台上，用户从最初的性格测试到学习的课程都有完整数据，能够描绘出一个应聘者更生动立体的形象。“如果说以往的招聘平台是在卖简历，我们则是提供更完整的画像，当这个应聘者在我们平台已经积累了所有的学习路径，拥有过硬的职业技能，我们就能打包给企业端更完善的数据。”余佳说。

而且这些用户与UniCareer之间还有更多的“故事”可讲。当他们历经职场磨练后，又可能成为UniCareer的导师。如果他们有跳槽需求时，熟悉的老平台可能会成为他们使用猎头的首选，UniCareer实际上在做“用户养成”的长线生意。“我们不仅面向在校学生、求职的应届生，想换行业的职场人也是我们的潜在客户。我们的产品并不是一次性消费品。”余佳说。endprint