理想网点建成记

○ 文／梁建兵

理想网点建成记

○ 文／梁建兵

5月10日傍晚，夕阳西下，晚霞满天，劳碌一天的人们已经收拾下班，一辆考斯特悄然驶进汉川市马口镇便民服务中心。这里也是中国石化化工销售华中分公司汉川马口服务点的所在地。原来是化工销售有限公司总经理王媛来到汉川马口服务点调研。王媛对服务点“六位一体”的工作模式和高效贴身式客户服务给予了高度评价，称之为“我心目中的理想网点”。

截至5月，服务点17%的老客户增加了仪征化纤的短纤采购量，月均销量增长超1000吨，市场占有率由68%提高至70%，产品高附加值提高8.3%,据此又为企业多创效超800万元。

服务“半小时”工作圈

汉川市马口镇隶属湖北省孝感市，傍汉江引荆夏，故称“系马口”，传说是蜀将关羽系马歇脚之地，又因其经商传统而得以“金马”著称。上世纪90年代末期，纺织制线行业在马口镇蓬勃发展，并带动周边乡镇，至今已有70余家纺织企业，当前正常运行的有58家（产能198万锭/年，高峰期250万锭/年），有光涤纶短纤年消费量约22万吨，形成了汉川马口有光缝纫线产业集群，是“中国制线名镇”。其中与中国石化有业务往来的客户达52家，仪征化纤有光涤纶短纤年消费量超过15万吨，仪征化纤的产品在该区域市场的占有率超过70%。

当华中分公司按照“营销网点出城入市、营销状态变坐为行”的思路，发出推动营销网络改革号召时，合成纤维部主动作为，积极推进，在有光缝纫线产业集群地汉川马口镇设立服务网点，以取得市场先机。仪征化纤对此也积极响应，表示全力配合服务点建设，派技术、物流专家驻点服务。

●通过销售华中分公司汉川马口服务点的努力，仪征化纤短纤市场占有率提高到70%。

为客户配置几员大将

汉江之上船行如梭，从仪征出发的货船就穿行其中。仪征化纤涤纶短纤装船后，沿长江一路溯流而上，自汉口的龙王庙进汉江，经永安堂，几经回转来到汉川马口，全程750公里，若天气晴好，快则6天能到，若中途在蕲春或鄂州卸货，则需超一周方至。每当船到，汉川码头和马口码头就繁忙起来。

童建明，资深营销专家，服务仪征化纤、服务这片客户群已超过20年。服务点成立时，他说责无旁贷，最应该来。碰到谁可能都要打声招呼。他会先到客户的财务室，拿着收来的承兑汇票，再到老总办公室，谈笑间完成今天的订单。客户如此信任他，他俨然就是这家家户户的原料“采购员”。

当有客户到服务点送承兑汇票时，服务点的财务人员就会递上一杯茶、送上一句问候，报以一个微笑，然后接收、验票、记账、传递、跟踪等步骤一丝不苟，销售和物流人员就可以据此发货了。2017年4月，华中分公司财务部专门在服务点召开了财务结算现场交流座谈会，介绍并解答客户关心的承兑汇票收取政策，有50余家纺织企业派人参加。服务点成立以来，纺织厂的会计们感觉最方便，工作轻松了还能进行专业交流学习，服务点的财务人员成为他们编外 “核算员”了。

作为产业链共赢的典范，汉川马口的缝纫线产业成就了仪征化纤有光短纤这个品种，仪征化纤也非常支持这片大客户群的发展。为了长期稳定供应，仪征化纤沿江租用了三个港口——永安堂、汉川港、马口港，设立了两个仓库——永安堂、马口库，并长年派驻物流人员驻马口。丁胜就在此工作五年了。当装满货物的船只离开仪征港时，丁胜就要与“船老大”们保持联系，一路跟踪并向相关人员通报情况，到港后就可以根据销售订单分发货物。汉川马口的纺织厂基本上没有专门的原料仓库，都靠着这些仪征的货轮“以船代库”。丁胜成了这些纺织厂的“库管员”。

仪征化纤重视汉川马口市场的另一举措是派技术专家常驻市场，为纺织厂提供技术服务。技术专家来自仪征化纤的“劳模创新工作室”。2016年6月1日晚7点，为快速响应某客户的技术需求，驻点的技术专家骑着自行车来到纺织工厂，指导车间的工人处理生产工艺问题。“夜访纺织厂”一时成为服务佳话，仪征化纤的专家们成了纺织厂的“技术员”。

●仪征化纤安排技术专家常驻市场，为纺织厂提供技术服务。

客户经理的“两本账”

长年经营这片市场，客户经理们手头都有本经济账，对纺织厂的基本情况、生产需求、原料及纱线库存了如指掌，还了解各家的经营状况，小到万锭用工、工资水平、水电费用，大到哪家售价高效益好，哪家负债高等，细致入微，了解透彻，开展起工作来得心应手。

他们心中还有一本“关系账”。因为企业相对集中，又都是乡里乡亲，所以企业股东结构相对复杂，在资本的原始积累中互相参股，“你中有我、我中有你”，要想了解清楚，非得长期耳濡目染方能明辨，客户经理们因此也练成了“八卦耳”、“婆婆心”。

某集团客户有三个分厂，每月合计使用仪征化纤高附加值有光短纤近500吨，一直是优质客户。今年3月初，股东之间出现矛盾，因意见不一准备散伙而分开采购原料。得知消息后，客户经理第一时间走访了解，从客户角度分析问题，帮他们算细账。当意识到股东间碍于脸面都不愿主动求和时，客户经理又主动担任“和事佬”。经过一个月的调解，成功化解了股东间的矛盾，避免了客户流失，保住了销量，而且得到了客户股东的好评。

这“两本账”的实质是通过长期耕耘。在与决策者的长期接触中，营销人员已深入到当地市场发展的微观环境中去，也深入到当地的社会文化中。而这些正是影响其决策的关键因素。若不是有心人，手中没有“经济账”，心中没有“关系账”，又哪能如此轻松解决实际问题。

“三快四高”促增效

宏泰的李总没有想到会计刚把款交到服务点，送货的车就进了厂门，燃眉之急得以解决。这事就发生在今年的4月。当时李总因资金紧张，家里的原料熬到最后一包时才筹到款，跟客户经理打了招呼要加急。客户经理了解情况后，与流程上的物流、财务、驻厂办等相关人员进行协调。人员时刻准备，车辆也调度到位。从李总的会计进门开始，整个流程就运作起来，收验票、做短期信用、开具订单……当销售订单传真到物流时，货物就马上出发到厂，正常的“款到发货”升级至类似于普通商品的“一手交钱一手交货”，交货速度之快令李总非常满意。

在汉川市场上，中国石化有光产品的主要竞争对手是江浙民营企业，铺货赊销和6个月免息承兑是其主要竞争手段。与对手相比，汉川马口服务点不赊销，但通过短期信用、减少退票率等创新措施，有效地加快了客户资金周转率，通过快捷服务与补货的及时性，解决了客户要求“货到付款”（赊销不代表补货及时）与化工销售公司要求“款到发货”之间的矛盾。服务点成立前，客户需要将款或送或寄到武汉，如果票据不合格还得再返回。时间少则2天，多则四五天。而现在当天即可办理交接手续，票据若有瑕疵，当时亦可发现，随时做补充说明，时间上节约1到3天。“款到货到”大大加快客户资金的利用率和周转率，帮助客户实现财务的增值服务，在汉川马口服务点的款到货到、财务增值服务情况下，赊销的优势大幅降低。

机制的创新，促进物流服务实现快速送货、财务服务帮助客户实现资金快速周转，技术服务实现快速响应。而这“三快”服务为销售插上翅膀。在汉川马口周边市场，仪征有光实现了100%直销率、100%差别化率、100%高附加值，超70%的市场占有率，“高直销率、高差别化率、高附加值、高市场占有率”这“四高”每年为仪征多创效超8000万元，今年5月实现销量14500吨，再创历史新高。

●仪征化纤货船一到，汉川和马口码头就忙碌起来。

服务一体化

的接近。汉川服务点创建“纺知苑”信息服务平台，为下游企业提供全方位的信息服务，通过扩大服务对象范围，进一步拉近了中国石化与地方政府、下游企业的心理距离。一年多来，华中分公司先后邀请生产技术专家、CCF网站信息专家以及财务专家进行讲座和专题研讨，惠及上至客户董事长，下至纺织班长，获得马口镇便民服务中心的大力支持。他们不仅免费提供场地，而且希望与服务点合办。4月，华中分公司举办财务承兑汇票知识讲解座谈后，便民服务中心就给来座谈的企业会计们颁发了培训证书。纺知苑犹如服务点在市场上竖起的“雷达”，以信息交流的方式，邀请专家讲课，与客户座谈，收集市场信息，发现服务热点，提供决策依据，挖掘增效潜能，反响热烈，效果良好。

信息服务的创新是华中分公司提供“专家团队进厂服务”，提供整体解决方案的重要一环。多年来华中分公司合成纤维部一直实践一体化理念，以创造产业链共同价值为目标，以共同服务市场为手段，以MPRC机制为保障，以销售经营为纽带，将产、销、研、用等相对独立的业务组成结合在一起，上下游共同发展。

化销华中分公司与仪征化纤联合成立的汉川马口服务点成立已逾一年，营销人员走得下去、沉得下去，网点转型没有虚化，始终秉持一体化理念，充分发挥“对外联络的窗口、服务客户的基地、跟踪市场的雷达、加强销售的阵地、开拓市场的尖兵、联系企业的纽带、信息交流的平台”七大职能，实现了资源的合理配置与市场的高度融合，效果好、客户满意度高。

当劳累一天的老童和伙伴们回到出租屋时，背后是马口镇纺织厂那片明亮灯火和机器轰鸣，中国石化的产品正被工人们装进清花盘，洁白如丝般的缝纫线正源源不断下机打包，天明即销往世界各地。

责任编辑：石杏茹znshixingru@163.com