我有5万会员，却只能卖货？

文/王 军 嗨 哥

我有5万会员，却只能卖货？

文/王 军 嗨 哥

马云在不停地试验新零售。迄今为止，马云至少六次做实体零售，尝试打通线上线下，前五次全部失败。

但是如今传播和销售越来越划不清接线，各种渠道之间也不再是泾渭分明，而是相互影响，相互渗透，混生成了一个一体多面的概念——一体就是自己的核心竞争力，再面向不同商家合作。

母婴零售人也在尝试，比如湖南爸爸爱。

湖南爸爸爱孕婴童有限公司创办于2008年，总经理唐利曾荣获“城市之星”，婴童行业“杰出贡献人物”等称号。爸爸爱是岳阳第一家拥有自有注册商标、集厂家联合生产，品牌代理，批发，连锁零售于一体的专业母婴产品运营机构。

“混生这件事情我们很早就尝试了。09-10年，我们涉足线上，但是当时很多产品不是自己的，有区域保护，往外围拓展，厂家会制约。于是我们决心回到主业，迅速发展线下的店铺。”

爸爸爱去年做了一个身份的转换，成为一个品牌运营和投资方。

“我们将爸爸爱的5万活跃会员作为主体，以投资的方式混生其他业态，形成一个生态区的闭环。”

例如投资摄影。爸爸爱每年会员的积分兑换也要花费上百万，而摄影业务也需要有流量，将二者结合，就是用我们的会员积分去兑换他们的产品。

我们不会自己去开一个儿童摄影店，只是投资。专业的人做专业的事，我们不会去运营一个摄影店，那样花费的时间和精力都太大。

未来我们也会投资早教、烘焙等项目，以5万会员为核心点，辐射相关产业。

中国人始终离不开情感的交流。未来的新零售一定是以“我”为主导形成一个生态圈，消费者可以感受到更多的情感和附加值，比如说“我”做摄影是VIP，到了烘焙那里也是VIP，那“我”跟别人是不一样的，由此“我”会对这家企业产生独特的情感和依赖。

现在是共享经济和分享经济的时代，我们作为混生派，是以爸爸爱为流量入口，去做更多的产业，让我们的顾客也能在爸爸爱这里享受更多的附加值。

【嗨哥点评】

“猪”太貴

唐利显然是受到孩子王的启发，要运维自己的会员。

在沟通中，他和我说过：“你不做就容易被冲击掉，好的模式我们必须去借鉴学习。”

运营会员，关键是要找好赢利点。讲白了，就是什么项目收费，什么项目不收费。

比如摄影是盈利点，那母婴店就是一个引流口，商品不赚或少赚，以低价或买赠吸引大批顾客，再将顾客导入摄影，最后在摄影上赚钱。

这样既达到了盈利的目的，也提供了多项服务，增强了会员粘性，实质就是“羊毛出在猪身上”。

但是商品不赚或少赚，那么损失的毛利就要在摄影上加价找回来，导致摄影店的价格在市场上偏高。于是，顾客在你这里买0毛利的商品，但是嫌你家摄影价格贵，还是到正常的摄影店消费，那你就竹篮打水一场空。

怎么办？

唯一的方法，就是给摄影店注入巨大的客流，加速摄影店的周转，单价就能降低到正常的水平。

如何加速摄影店的周转？

中国有个知名的职业经理人叫卫哲，做过百安居（中国区）总裁，阿里巴巴集团执行副总裁。他后来投资改造了中国的一个婚纱摄影品牌——“金夫人”婚纱摄影。

为什么要改造？

因为它的毛利90%，但是净利勉强10%。

那其中的80%哪里去了？

房租就吃掉了40%～50%。因为像“金夫人”这类的婚纱摄影，都租在一线城市最贵的商业街上。比如上海的淮海路，北京的西单。

工资又吃掉20%。怎么这么高？因为婚纱行业的人效非常低。

一对新人进店，5、6个小姐围上来，传统行业摄影师1天可以给1.2-1.3对新人拍照，这是好的，差的1天只有零点几个。化妆师大概一天化妆4张脸，2男2女已经算很好了。

卫哲怎么改造金夫人的？

北京金夫人在北京只留两家实体店，一东一西，然后在通州（原来北京的一个县，当然，现在是城市副中心了）拿下一个1万平米的旧仓库，做1个婚纱摄影基地。那里有70个摄影师，40个化妆师。

面积更大了，人力更多了，拍婚纱照的价格却下降了一半不止，套餐才5000元！

这样的生意却照样赚钱！

我们来算个账。

互联网上获客，5000元的套餐，大概花500元引流，占单价的10%（这算贵的）。

派车把用户拉倒通州的摄影基地，大概100元，占2%。

通州基地的租金，便宜，不到10%。

这三项，起的功能，就是当初西单那个门脸所起的功能——获客。但是成本呢？这三项加起来大约不超过20%，比原来省下了20-30个点。

你省了这么多钱，那顾客体验呢？

原来一个市区影楼，提供婚纱一般不会超过200套；到了通州，4000套，有的是地方放；

通常一个门店，不会超过20个摄影背景；通州大概400多个，还有花园；

原来一个门店，2～3个摄影师和化妆师；通州基地有70个摄影师，40个化妆师，各种风格。

70个摄影师，新娘在换衣服的时候，可以给下一个人拍，优秀的摄影师平均每天服务2.5到3对；化妆师更厉害，新娘连着坐，一个个化过去，原来一天化大概4张脸，现在一天可以换20张脸，人效提高了。

城里换衣间非常局促（多一平米都是钱啊），在通州，一对新人一个包间，还给男士准备一台游戏机，吃饭还有餐厅。

代价呢？就是你要多花半小时去远郊。

牺牲这点体验，换来了什么？

二三十倍的婚纱，二三十倍的摄影师，二三十倍的风格选择，更大的空间，更好的私密性。

还有，最重要的，价钱只有原来的一半！！！

而对金夫人来说呢？获客占比从50%下降到20%，人力成本从20%降到了12%-13%。用户体验成倍提升，企业多拿到10个点的净利润。

金夫人这样高端的品牌，一样的品质，一半的价格，必然吸引来巨大的客流。巨大的客流有了好的承接模式，就能加快周转，让“一半的价格”，有了商业上的依托。

这就是拼周转，拼效率。

母婴店，终要走上拼周转的这一天。

（作者单位：石家庄职业技术学院）