对家居市场未来的理解

张兴军

万亿市场空间的家居领域能够容纳足够多的玩家，而这个行业尚未出现一家独大的“巨无霸”，“我在家”所寻求的，正是在这个方兴未艾的市场上诠释自身的价值。

时间是在2017年1月初的一天，今日资本总裁徐新毅然取消了到香港的机票和已经在香港预定好的酒店。今日资本是一家专注于中国市场的国际性投资基金。这类国际性的投资机构，一般都会选择圣诞至元旦期间召开年会，但因为要立刻带着团队做一个投资项目的尽职调查，徐新只好把原定的年会计划取消。

能够让徐新放弃年会而专门去考察的项目，可想而知其含金量究竟有多大。而作为这个项目的发起者，自然能够体会这背后的重视。

2017年9月15日，在北京五道营胡同的一家茶馆里，“我在家”创始人、CEO赵启明接受了《中国经济信息》记者专访，阐释了他对这家刚刚获得今日资本等巨头加持的新兴平台的模式思索和未来战略。

看好

根据媒体披露的信息，“我在家”于近期顺利完成了由云九资本领投，今日资本跟投的500万美元A+轮融资。这个被称为国内首个互联网家居分享直购的平台，也即将开启其全国范围的扩张步伐。

而在此之前，“我在家”已经获得过1500万和5400万人民币的两轮融资，分别来自蔡文胜旗下隆领投资以及今日资本、金沙江创投、隆领投资、王刚的天使投资。而完成A+轮融资后，无疑将更有利于下一步业务的展开。

资本市场的看好，也让“我在家”在短短两年时间里就完成了快速的初始布局。资料显示，“我在家”凭借着在业内首创的“电商平台+生活家”全新商业模式，截至2017年8月，平台的家居销售业务已经覆盖了全国的161座城市，并在北京、厦门、杭州、武汉、福州、漳州等21座城市拥有“生活家”业务服务。

官方数据显示，2016年“我在家”销售额达到3000万元且持续保持高速增长。而家具作为低频购买、高客单价的品类，“生活家”的体验模式消除了纯线上销售模式让消费者所产生的诸多顾虑，目前平台上50%的销量是由去往“生活家”家中实际体验后转化而来，同样体验后的客单价达到没有选择体验环节即购买商品的客单价的3倍。

价值

随着中国互联网的高速发展，网购早已成为日常消费的主流选择，然而相较服装、3C、日用品等诸多品类，家居电商的发展则明显滞后，因电商渠道欠缺体验环节、产品质量参差不齐、物流要求高等多种因素的存在，使得这一领域为消费者提供的解决方案大打折扣。而正是在洞察了这一市场痛点后，“我在家”才通过其首创的“电商平台+生活家”切入家居电商领域。

赵启明介绍，“我在家”通过线上平台提供风格、品类丰富的家居产品销售、配送等系统性服务，并采用工厂直销模式，实现了家具从工厂直接送到用户家中，没有中间商赚差价，省去租金、装修、铺货、运营等费用，大幅度缩减了远超家具本身价值的附加成本。

另一方面，在线下渠道，即通过在平台上购买过家具的用户根据个人意愿申请成为“生活家”，在空闲时间开放私人空间，接待其他想购买家具的新客户前来体验并了解家具在生活场景中最真实的使用情况，同时在新客户下单后“生活家”还可以获得一定收益。

赵启明介绍，新的用户因为老用户的推荐或通过观摩老用户家具产品之后而形成最终的购买意向，老用户将获得最终成单金额的5%作为奖励。于是，让产品和价格说话，让用户进行自发的口碑传播，便成为“我在家”商业模式的独特之处。某种程度上，也可以说“我在家”这种集用户体验和“去中心化”，扩充了分享经济的内涵范畴。

家居领域是房地产业的晴雨表，在中国城镇化还未最终完成的当下，这样一个万亿级别的蓝海市场，能够容纳足够多的玩家参与其中，并能够成就那些模式领先的玩家成长为巨头级别。

众所周知，家居市场最大的痛点便是价格，当一种新的销售模式能够比线下大卖场的产品价格降低50%甚至更多时，便具有了足够的竞争力。而结合了用户购买心得和直观体验“分享模式”，更使平台在强竞争力基础上具有了不一样的生态基因。

在接受《中国经济信息》记者采访时，赵启明多次提到“转化率”这一词汇，在他眼中，产品和运营的转化至关重要，只有当转化率达到高标准，后续的扩张计划才能够水到渠成。赵启明统计过，一个新的客户在接触“我在家”平台，平均参观1.4次老用户的样板间之后，会达成一次购买行为，这个转化率可以说是很高的。

业内人士则认为，“我在家”的这一创新模式从降低商品价格、增加实景体验等多维度，有效解决了既往卖场模式成本高、电商模式无体验等消费弊端，让消费者可以以出厂价买到“所见即所得”的高品质家具，因此平台上线后即获得市场的肯定并不令人意外。

趋势

实际上，在分享经济或电商领域有所成就者，大多都有着线下的从业经历。正如刘强东在创建京东之前是在中关村做3C产品销售一样，我在家的创始人在家居领域同样也是浸淫多年。作为“我在家”的创始人兼CEO，赵启明拥有多年红星美凯龙招商及线下實体家具经销商经验，并且创立过电商品牌“不多床垫”。而另一位联合创始人卢昺昱同样拥有5年的线下实体家具经销商工作经历，对于家居领域的产业链条非常熟悉。正因为这样的经历，在分享经济的风口来临之际，他们才想到用这样一种新零售的商业载体，来共同探索撬起家居市场的新杠杆。

论证一个新的商业模式，要靠数年甚至更久的实践。以长期投资著称的今日资本看好这个领域，在线下耕耘多年的赵启明也对之充满憧憬。至少在“对未来的理解”上，投资者和“我在家”的创始团队们的想法是一致的。

首先，家居市场是一个万亿规模的市场，能够容纳足够多的玩家。其次，在这个行业内还未有一家独大的“巨无霸”型的公司出现，无论是传统的线下家居平台，还是新兴的线上新锐，都站在一个起跑线上。显然，在这个长跑的赛道上，能够在用户体验和价格上更具优势的一方，才更具成功的可能。

“我们将继续挖掘更好的产品、优化服务，包括通过技术创新提升用户的家居产品体验等，希望可以借助在商业模式和技术等层面持续的创新性，推动整个行业的快速、良性发展。”“我在家”CEO赵启明说，2017年，“我在家”着重于全国化战略布局，不断覆盖全国更多主流城市。endprint