不热情的销售大师

姚秦川

河濑和幸42岁时被调职为销售员。他之前毫无销售经验，于是学着其他同事不停地对来往的人大声吆喝，在顾客进门后热情地推销。结果大部分人都置若罔闻，偶尔有一两个人驻足咨询又会很快离开。一天下来，河濑的嗓子喊得又疼又肿，但卖出的产品少得可怜。

一个月后，看着乏善可陈的业绩，河濑决心不再模仿别人，而是找出更好的推销方法。他仔细观察顾客的反应后发现，当同事滔滔不绝时，顾客不是心不在焉，就是皱着眉离开。他想：“既然如此，那就不要说话。”再有顾客进店，河濑只是给对方一个购物筐，说一句“您好，请用这个吧”，就安静地退到一旁等待。

这个看似简单的动作，却获得了意想不到的效果。那些有意买东西的人会笑着说“谢谢”，甚至顺便向他提问，河濑就可以顺势进行介绍；那些不想买东西的人也会回答“不用了”，河濑就知道他们不是目标。除了迅速找到潜在顾客，递出购物筐还会让顾客觉得河濑乐于助人、心思细腻，因此愿意折回头来向他寻求帮助。正是从递购物筐开始，河濑的销售业绩迅速增长，后来成了“销售大师”。

有时，举手之劳比大声吆喝要管用得多。

（郝巧凤摘自《环球人物》2017年第5期∕圖 锦跃）endprint