张瑞敏：“人单合一”是物联网时代商业新范式

编者按：物联网，这是麻省理工在1999年就提出来的概念，经过十多年发展，直到2016年被定义为物联网元年。物联网的引爆似乎指日可待，但为何又迟迟没有真正到来？

由管理创新实验室和海尔集团共同主办的首届人单合一模式国际论坛于9月20日在青岛拉开序幕，中外学者、企业家们集聚一堂，探讨物联网时代的商业模式，海尔集团董事局主席、首席执行官张瑞敏在论坛上发表了主题演讲，为物联网时代的商业模式给出了简洁而明确的解答。

没有成功的企业只有时代的企业

在工业时代，企业依靠高效率的流水线来进行大规模制造，其核心是名牌。你要么是名牌，要么是名牌的代工——竞争不过他，就只能给他代工。

而在互联网时代，要么拥有网络，要么被网络拥有。现在的电商们拥有网络，所以你只能够在电商平台上面交易——商业模式从大规模制造转变成双边或者多边市场，不再以名牌为核心，而是以平台为核心。

而物联网时代又有所不同，你不需要去电商平台上挑选商品，我可以根据情景感知知道你需要什么，我给你送去。它的核心不再是名牌或者是平台，而是终身用户——用户的所有需求我都可以不断地满足。

我认为物联网的商业模式一定会很快出现并取代传统商业模式。这就是为什么我们现在要研究物联网，因为我们希望海尔能够以“人单合一”的模式第一个引爆物联网。

物联网的从n到1将颠覆互联网的从1到N

互联网时代是从1到N，有一个大N是电商平台，上面有无数商品，而1是每一个顾客。物联网时代则一定是从n到1，这个小n是社群交互的平台，我在这里知道每一个用户到底想要什么，然后进行满足。

举一个很简单的例子，海尔的冰箱，现在我们有小微在做这个事情，冰箱的屏幕上，从售出时就连接了四百家有机食品生产商。其实我不是卖给你一个冰箱，而是卖给你一堆安全的食品，而用户使用冰箱，我又可以根据用户的数据优化服务。

现在常说大数据，但我倒认为企业一定要拥有用户的个性化的小数据。比如，我可以针对有糖尿病的用户送上低糖食品。原来，用户会自己买一个冰箱，然后自己挑选低糖食品。但是我这里不用，通过冰箱这一载体，我可以给你所有你需要的食品服务。

“人单合一”的三个商业模式

“人单合一”的商业模式，我觉得它可能是有这么三部分：

第一部分是体验经济，是根据用户的体验去提供服务。第二个是社群经济。

我们叫做大顺逛，构筑三店合一。过去大家说要O2O，就是从线下到线上，后来美国作家大卫·贝尔写了《不可消失的门店》，提出不要O2O要O+O，要线上加线下，线下也很重要。而我们现在不仅O+O，还有了几十万家的微店，像毛细血管一样深入每一个社区。

最后是创业平台，我们叫做创客经济，这是为了保证我们的步伐能跟上时代的变化。这里面有两个，一个是我们自己搭建的社会化的创业平台——海创汇，中国和海外都有，今天早上拍照的无人机，也是海创汇的产物，上面还有研究中药的，各个行业都有。

另一个是FirstBuild，是美国GEA做的。今年3月份，斯坦福大学邀请我去演讲，我说我认为有硅谷悖论，很多草根企业在硅谷成功创业，但是成为大公司后就变得迟缓，最后离市场越来越远，惠普是很典型例子。

物联网必须要建立能够共享价值的平台

所有的商业模式都要有价值主张，就是你要创造用户价值。

工业时代，企业的价值主张一定是创造出名牌，创造出名牌当然对于用户是有利的，但对于企业更有利，而它的价值传递只能抵达到代工厂，很难到顾客。但是我们现在探索的物联网管理范式，创造价值的方式和传递的范围已经完全不同了。

举个例子就能很好地说明这一个问题：

我们的酒柜小微发现了一个市场痛点：酒店的顾客不喝酒店的红酒，而要自己带，一是担心假货，二是价格太高。这样酒店不满意，用户也得不到很好的服务。于是我们的小微就给很多酒店免费配了酒柜，又联系到酒商，把酒直接放在酒柜里面，供顾客挑选。

酒商多了销路，顾客省了麻烦，酒店也有收益，我们赚到了钱。这让顾客、酒商、酒店和我都可以获得利益，这就打造了一个价值能传递到各方的价值矩阵。

我认为物联网最重要的一点是必须共享平台，如果不是共享，而是只有一方得利，这个商业模式肯定不能存续。

价值链应该被价值矩阵所替代

商业模式还要有价值网络，就是说价值要传递到创造价值的人。

现在世界上有两个已经做了互联网平台的，德国的工业4.0和美国的先进制造业。我们属于制造平台转型的第三极。德国一些專家和企业看到我们这个以用户为中心的互联工厂后认为可能比他们的工业4.0的主题更明确。

因为大众公司有一个失败案例——辉腾，去年3月份停产了。辉腾的透明工厂是德国的名片，所有到德国的企业家都会去参观，但是它现在失败了，因为他的价值定位有问题。

辉腾被定位在高档，虽然它用了大量透明工厂手段，比如用户参与，甚至车下线时还把用户请来搞个仪式……很工业4.0，但是用户开这车到马路上却难以感受到它的高档。

那为什么会有这种定位错误呢，因为他依靠的是价值链理论，根据自己的平台和活动来实现他的价值，再让用户来选择他们的产品，虽然形式上好象是互联网的一种工业4.0，但是指导思想还是单向价值链的智能制造，而今天价值链就应该被价值矩阵所替代。

“人单合一”是一个国际化的商业模式

我们现在并购了很多企业，我称之为沙拉模式，沙拉里面有各种不同的蔬菜，但是它的沙拉酱是统一的；每一种蔬菜代表一种文化，而沙拉酱就是“人单合一”。

我们兼并日本的三洋，三洋最重要的就是团队精神。我们不去改变它的团队精神，只是用“人单合一”来改变你团队精神的方向——你的团队必须和用户连在一起，你干的事儿得是用户要的才行。

新西兰的斐雪派克，工匠精神很出名，产品很好，价格很高，卖得挺好，最后亏损。因为只顾着自我欣赏精美绝伦的产品，是不是用户的体验呢？不管。现在我们让它面对全球用户的体验，不仅扭亏为盈，而且还发展得很好。

我觉得，人单合一的国际化到现在为止，推行得还是比较好的。为什么比较好？我认为本质上就是一条，人单合一的中心就是以人的价值为中心，旨在怎么把人的价值充分发挥出来。

（本文系海尔集团董事局主席、首席执行官张瑞敏演讲内容，版权归作者本文所有。）endprint