剖析一次失败的订货会

张鸿

在2016年12月份，某厂的营销总监小张接到济南经销商老王打来的电话，老王想在2017年元月份由厂家组织、老王出费用，搞一次终端客户答谢会暨产品订货会。小张听后，认为这是一次不错的活动，随即同意实施。

订货会日程具体安排是：

3：00客户到场；

4：00正式开幕：由主持人讲话，

请主办方领导讲话致欢迎词；

5：00办事处市场主任介绍产品，

订货会促销政策及抽奖细则；

5：30订货会开始；

6：00抽奖活动开始；

7：00到会场对面饭店就餐；

8：30订货会结束。

当天下午两点半的时候，小张和老王准时在会场门外等待终端客户到来。三点时，客户稀稀拉拉来到会场，经清点只有20多人。于是大家只好耐心等待，到了四点，到会的人数也只有40人，离预期邀请的120人到会现在连一半都没有，没办法只好继续等。订货时间及日程安排不得不重新调整，所有产品的介绍时间都被压缩，订货会也调整为五点再开始，最终，这次订货会只得草草结束。

订货会失败有五点原因：

一、前期策划准备不足。按计划，请柬由老王负责设计，然后由企业销售部销售人员负责分发请柬到终端客户手中。但问题就出现在这里：首先，请柬不是由老王直接分发到终端客户手中，因此不好掌控到会客户单位的准确数量；其次，厂家销售人员只管把请柬分发到客户手中，未能仔细地确认邀请客户能否准时出现在订货会场。如果由老王全程负责这件事，相信局面又将是另外一种境况了。

二、产品种类不够丰富。老王手里的产品太少，只有两三种。而通常一次有效的订货会，主办方手里至少要有10种以上的产品。因此，按照慣例，如果一家企业没有足够多的产品时，可以联合其他企业一起举办订货会。

三、老王在订货会现场组织不力。在整个现场组织实施过程中老王手下的员工只有大致模糊的组织分工，缺乏细致而严谨的分工职责和协作。比如在现场抽奖过程中，老王没有安排专人负责把奖品送到客户手中，而是由主持人灵机一动请中奖客户上台领奖。同时抽奖奖券准备不够，结果弄得大家手忙脚乱临时赶制以应急。

四、厂家缺乏组织订货会经验，同时在终端客户中缺少影响力和号召力。

五、厂家及办事处在邀请终端客户来参加产品订货会，未能给客户提供车马费或报销出租车费。这在很多行业都是个不成文规矩，那就是举办客户答谢暨产品订货会的主办方都要给来参会的终端客户一定额度的车马费或者说是辛苦费。