共享单车出海记

姚芳沁+李蓉慧+赵慧+许冰清

10月11日一大早，Joseph Seal-Driver换上了一身西服，这让他有些不太适应。Seal-Driver的上一份工作是BMW共享汽车项目DriveNow的英国CEO。今年4月开始，他的新工作是共享单车ofo的英国运营总监，这也是ofo在英国的第一名英国籍高 管。自此之后，穿着T恤骑着小黄车成了他在公众面前的标准形象。

这一天的场合有些特别，ofo在伦敦证券交易所举办开盘仪式—一家非IPO公司在伦敦证券交易所总部举办开盘仪式实属罕见，伦敦交通部官员以及议会议员等政界名流也出现在现场，Seal-Driver忙着和他们一个个握手碰杯。

按照ofo此前公布的海外扩张计划，2017年年底小黄车的服务将进入20个国家的200座城市，达到2000万辆的投放规模。而它的另一个对手摩拜单车计划开通180个城市，投放700多万辆单车。

“ofo已经是一家全球化的公司，希望未来海外业务能超过国内业务，”Seal-Driver特意强调了“全球化”，“我们是第一个获得伦敦区政府许可进入的共享单车。”

数周之前，ofo已经在伦敦市中心的Hackney区投放了200辆小黄车。伦敦由33个独立的区组成，每个区相当于独立的一个市，各自拥有对道路的管理权。Seal-Driver表示，选择Hackney区是考虑到其位于市中心，人口密度高，这里有活跃的创意产业和年轻人，他们喜欢骑车，Hackney是伦敦所有区中骑行比例最高的。

仅仅6个月前，ofo第一次进入剑桥的时候，还没有像今天这样游刃有余—这个“高度可复制ofo国内模式”的样板事实上很快遇到了挫折。

在ofo的设想中，剑桥是一个理想的共享单车试点。这是一座以“校园”为核心的城市，拥有较高的骑行率。除了意味着下行风险可控，校园也几乎满足了共享单车此前在国内验证过的五大要素—高频、刚需、低替代性、低成本以及封闭环境。

在维持3周的首发期间，ofo一开始先推出了20辆小黄车，后来将数目逐渐增加至50辆。这称得上是一次“移植国内模式”尝试，3年前ofo正是从北京大学起步的。

为了让大众更愿意尝试无桩共享单车服务，今年4月以来，ofo在英国采取的统一定价是每半小时50便士（约合4.4元人民币），这仅是伦敦共享单车Boris Bike的1/4。低价让ofo很快收割了第一批尝新者，据该公司的介绍，ofo在剑桥的测试阶段单车每天平均使用2至3次，这个频率和伦敦已有的带桩共享单车项目Boris Bike在2010年最早推出时的使用频率相当，不过后者当时推出的单车数量达到了5000辆，每半小时的价格为2英镑（约合17元人民币）。

但之后，争议也来了。ofo的“随停随行”无桩模式在当地引来了不少激烈的抗议，剑桥当地的骑行组织The Cambridge Cycling Campaign公开反对ofo允许将单车随便停放的模式，认为这会妨碍到步行道或是残障人士通道。

另一方面，较高的骑行率并不代表共享单车能轻易被当地居民接受。Huw Walters是剑桥大学一名学生，他每天都得骑车40分钟上学。“共享单车或许是个好主意，不过很多生活在剑桥并且经常骑车的人都有自己的单车。这种模式或许对游客来说会很方便。”Walters对《第一财经周刊》表示自己并没有试过共享单车的服务。

从校园切入英国市场，这条共享单车之路似乎并不易行，对于ofo而言，更为艰难的是，它在国内善用的冲锋枪式“铺量”打法，在古老的欧洲城市里哑火了。

13世纪末便存在的剑桥市并不大，常住人口不足12万，从市中心辐射3公里左右，旅游热点、商圈和校园都扎堆在这一区域，这样的城市规划使得市中心的停车资源极为紧张。换句话说，这座大学城的各项措施和配套仍未完善到足够应付ofo的到来，这让ofo很难做到大规模投放。

在国内，共享单车可以大量堆放在地铁站、商圈或是校园这些人流涌动的区域，但在发达国家社会，“公共路权”成了无桩共享单车引发的又一个争议点，现在的讨论就涉及了社会资源分配的问题，商业机构究竟能否利用公共车位进行商业活动

尽管ofo在剑桥的试水引发的争议不断，3个月之后，2017年6月29日，它在国内的最大竞争者摩拜也宣布正式进入英国市场，选择在曼彻斯特和索尔福德首发，首批投放1000辆摩拜单车，价格也是每小时50便士。但和ofo不同，摩拜需要用户缴纳29英镑（约合253元人民币）的押金。

首发运营当天，曼彻斯特下着大雨，不过位于市中心大教堂路的发布活动还是吸引了不少市民。“这刚好证明了摩拜在雨天也好用。”摩拜英国总经理Steve Pyer对《第一财经周刊》说。今年4月，Pyer加入了摩拜。过去7年他为英国共享單车Boris Bike做着落地推广工作。

为了征服这些古老的城市，和当年的Uber一样，摩拜聘用了一支当地团队去运营和维护政府关系。每一个新兴模式都会面临传统行业既得利益者的反对，除了包装成了不起的颠覆者，他们也需要懂得政治影响的古老艺术。

“我们会花好几个月的时间在当地招员工，搞政府关系，虽然在推进速度上，你只会看到进了一个城市，而背后这些工作是人们看不到的。”摩拜海外市场负责人Chris Martin对《第一财经周刊》说。

得到当地政府以及交通管理部门的支持，是摩拜考量落地城市的第一步。很多曼城市议员为摩拜进入曼城运营做了有力的担保。

曼彻斯特的新市长Andy Burnham是其中一个支持者，他把共享单车计划称为“在英国未经测试的想法”。“作为市长，我很希望看到更多的人选择骑自行车而不是开车出行，但同时我也知道我们的城市中心是非常复杂的，并且已经相当繁忙，所以曼彻斯特交通部会和摩拜一起合作，确保这项服务能够有序推行，不妨碍他人出行，以及保证城市正常运作。”endprint

“曼彻斯特在共享单车方面的推进以前一直不太积极，主要是因为有桩车的造价太贵。但是曼彻斯特在引入摩拜的时候也是相当谨慎的，因为我们也看到它们在中国遇到的一些问题。如何有序地回收自行车，这些都是需要在实践中慢慢摸索的。”曼彻斯特中国论坛执行总监Rhys Whalley对《第一财经周刊》说，该论坛是摩拜在曼彻斯特最早的推荐人。

暴发户—这是剑桥议员“影子交通部长”Daniel Zeichner对拥有风险投资背景的共享单车企业的代称，“他们根本不了解本地社区的运营，政府应当出台停车许可计划。”剑桥议会领袖Lewis Herbert也公开表示了担忧，他认为共享单车的模式会导致车辆被遗弃和破坏，并且加剧停车资源的紧张程度。

立法者的过激反应，可能并不完全是因为对城市基础设施和行人安全的担心，某种程度上，当地企业的权益受到威胁也是一个因素。

今年1月，中国另一家共享单车企业小蓝单车Bluegogo尝试进入旧金山运营之前，收到了旧金山交通局和公共工程局的邮件，除了告知他们应该申请城市运营许可之外，这封邮件的末尾提醒他们，“旧金山市政府已经与公共自行车运营商Bay Area Motivate LLC签署了为期10年的合同，给予后者以公共自行车专属运营权。”

在美国，大多数共享单车项目由本地非盈利组织运营，一小部分属于公私合营，也有完全私有的企业，例如花旗单车Citi Bike。“但是，所有单车项目都与市政府密切合作，它们的目的不只是赚快钱。这是一种有趣的角色反转—中国对共享单车的态度是支持增长和破坏式创新，美国则更倾向于维持该行业的稳定与可控。”随后《财富》杂志对该事件发表了评论。

即便投资了ofo，英国的投资基金Atomico的合伙人Tom Wehmeier也表达了本地化的重要性。“来自美国或是欧洲的创业公司，通常先是稳定增长，达到瓶颈，再突破实现高速增长，这与在中国创业公司一下就达到爆发性增长的模式很不一样。”Wehmeier对《第一财经周刊》说。

他同时也指出目前ofo还是在刻意放慢自己的推进速度。比如ofo在剑桥发布的时候投入了非常少量的车，以致后来人们都在社交网站抱怨找不到车。“ofo通过这个做法证明市场是有需求的，这样未来它也可以更好地推销自己。”

中国并非共享单车的先行者。1970年代，法国成功推出了全球最早的单车共享项目，到了1990年代，丹麦、荷兰和英国尝试开展社区自行车项目，去年美国共享单车骑行次数超过2800万。而在英国，一些现有的共享单车模式的存在，也对人们的骑行意识有促进作用。伦敦交通部的数据显示，自Boris Bike在2010年推出后，伦敦2012年骑行人数较上一年增长了5%，2013年增长率达到25%，之后每年都维持在平均10%的增长率。

不过，在城市规划师和自行车专家Colin K Hughes看来，随着智能自行车技术的到来，2016年才是共享单车行业的分水岭—由中国创业公司开启的低成本、自锁和无站系统的单车租赁模式，可以停放在任何地方。“虽然密度和灵活性仍然是共享单车计划成功的关键，但如果中国自行车被随意堆放在街道上，安全、公共空间的有序性和用户体验的质量都是一个问题。”Hughes说。

出海，对于摩拜和ofo这两家估值飙升至10亿美元以上的独角兽来说，是下一个战场。

从2016年9月到现在的13个月期间，两家公司不断融资。今年7月6日，ofo官方宣布完成超過7亿美元新一轮融资，刷新摩拜的6亿美元单轮最高融资纪录，新注入的资金将主要用于海外扩张。

在线下凭借联网的自行车作为新流量入口的ofo和摩拜，其融资速度、资本参与密度、业务扩张速度都是过去几年互联网项目所罕见的。ofo的投资方以“滴滴系”机构、金沙江、小米、顺为、真格、元璟为主。摩拜身后站着的则是一众PE机构，包括高瓴、华平腾讯，以及知名VC红杉、贝塔斯曼、启明、创新工场等。

ofo和摩拜都达到了亿级的用户体量，但庞大的运营成本支出，让单车行业本身的盈利问题一直备受质疑。尽管双方管理层都曾公开表示盈利是中后期以后的事，目前扩张市场最为关键，但彭博社在10月4日的报道称，摩拜和ofo背后的投资人正谈判推动二者合并以结束烧钱的竞争。

某种程度上，资本已经太熟悉如何催化出一只独角兽。上一场如此高密度资本渗透的行业，正是来自滴滴出行和Uber的全球扩张，为了争夺中国市场的份额，在双方合并之前，滴滴出行运营补贴达到一年40亿美元，Uber的补贴约为其一半。这也意味着合并之后的两家公司至少一年可以节省30亿美元。

不过，这场战争并不一定是ofo和摩拜的缩影。一些投资人认为共享单车是个单边市场，行业属性决定了它们不必发动激烈的烧钱补贴战，摩拜和ofo短期内在增量市场和平共存本毫无问题，虽然背后有滴滴出行、腾讯等巨头加持，这两家公司仍更多依靠自己长大。

但现在，野蛮成长的共享单车企业遇到了成长的烦恼，更为直接的压力来自政府监管。今年6月底，ofo创始人戴威接受路透社采访时，称ofo年底前计划达到2000万辆的投放规模。十几天后，杭州监管部门突然叫停了共享单车的投放许可，接着是北上广深加入，截至目前，全国有12个新一线城市叫停了共享单车投放。

对于共享单车而言，不断飙升的估值离不开其业务自带的两个战略属性，一是支付，二是物联网和大数据，监管压力下估值再难出现明显上升，想要获得更大的增量，进入海外市场是个自然的选择。endprint

“我们投资摩拜C轮的时候，摩拜已经有了出海的想法，当时新加坡的祥峰是摩拜的股东之一，所以第一站选择了新加坡，”启明创投合伙人黄佩华对《第一财经周刊》说，“我们看到像Uber这种公司也是很快就从美国走到国外，毕竟出行是一个很大的市场，很多国家虽然有过共享单车的先例，不过没有出现摩拜这种无桩的创新产品。”

在ofo投资人朱啸虎看来，海外市场相对高的客单价将会帮助共享单车企业提升盈利能力，以新加坡为例，当地的骑行费用约合人民币10元/小时，远超国内的1元/小时，“巨大的利润空间自然会吸引摩拜和ofo加入争夺，甚至有人理想地提出通过收取车费就能实现地域盈利。”ofo投资人金沙江创投朱啸虎曾对此评论。

几乎同时，在2016年年底，ofo和摩拜展开了出海计划，各自都以进入全球200座城市作为目标。与此同时，英国出现了越来越多的共享单车企业。今年5月，YoBike选择布里斯托作为欧洲的首站，推出了500辆单车。7月11日，来自新加坡的共享单车oBike在伦敦的Tower Hamlets地区推出了400辆单车。oBike之前已经在新加坡、澳洲和欧洲运营。

海外扩张的号角已经吹响。

从一开始，摩拜在曼彻斯特就采用了和中国完全不一样的运营策略。它向政府表示这是一个更经济实惠的选择—有桩的共享单车停放点，必须得是很大的空间，不能有树，地底不能有电线，需要大规模的市政建设完成，而无桩的共享单车则不会向政府收任何钱。

以伦敦的Boris Bike为例，目前它在伦敦总共有1.1万辆自行车，750个停靠站。每年要花费2100万英镑（约合1.83亿元人民币）的运营成本，1/3来自纳税人，1/3来自每半小时2英镑（约合17元人民币）的收入，1/3来自赞助。广告赞助的模式虽然能减轻一部分成本压力，但也意味着更多的自行车分布在商业区，而在住宅区或市郊，自行车的分布则非常有限。因为桩太少，很多人仍然只能把车随便停在路边。

“摩拜在英国虽然是无桩，但更准确说来是隐形的桩。在中国人们都习惯把单车停在路边，但在其他国家，这样的行为比较少，他们需要定好一个停放点。现在市政府已经划给我们几十个固定的停车范围，我们会贴一个摩拜的标志。”Pyer说。

怎样选择固定的停车范围，这也是当地运维团队的核心工作。在决定落地之前，团队会研究不同的用户客群在哪里，以游客、通勤、学生等不同需求去表明区域特性，再以此做出市场推广。

进入曼彻斯特正是按照这一套系统运营。一开始，摩拜并没有主打学生市场，调研之后，发现这里总共有10万学生，他们平常会选择主干道上的公交出行，在9月的首发运营阶段，摩拜选择在这些地段周边排车，并与各个高校的学生会达成合作，入校推广。

在伦敦的依林区，情况又有所不同。这里的主要居住群体是公司人，大部分人收入颇丰，通勤上班主要通过区内一个火车站，摩拜则和政府沟通，在火车站附近设置一块停车区域。

“摩拜的停车区会融入当地城市的公共交通体系，毕竟我们也是一种公共交通工具，我们不会将单车随便停放，然后任其自然发展，还是以区域客群主体的需求去排车，为人们的出行增值。”摩拜海外市场负责人Chris Martin对《第一财经周刊》说。

如果还有零星的未停放在指定停靠点的车辆，摩拜无需专门安排几十个员工，而是通过物联网技术，告诉他们去哪里拉车，放到哪里。有些地方可能单车投放比较少，但需求很大，后台的智能网络指导运营团队如何合理调配，或是推出类似在中国红包车的概念，在使用率比较低的地方推出免费騎行，通过这些方式来平衡需求和供应，提高单车的使用效率。

摩拜采用的这套模式听起来和美国的Social Bicycle非常相似。来自纽约的Social Bicycle是美国最出名的共享单车项目，并且存在已久。它也让用户用手机GPS找车、解锁，然后骑行。不过，它只提供技术，将运营交给其他公司。在旧金山，它的运营商是Motivate，福特是它的赞助商。Motivate与福特的合作项目“Ford GoBike”是这座城市目前有限的得到政府独家批准的共享单车。

Motivate有自己的车桩和支付机器，当你想使用一辆车，要先在一个机器上支付，就像付停车费那样。骑行结束后必须将车还到其他Motivate的“车站”，否则需要支付罚金。费用是日卡（day pass）9.95美元，3日卡（3 day pass）19.95美元。

这也意味着用户需要依靠有桩的自行车分配系统，在城市规划师和自行车专家Colin K Hughes看来，规模不足的系统根本不能提供方便可靠的交通能力。根据纽约市交通运输局介绍，想要覆盖所有5个行政区，需要投资多达8万辆自行车。

“有时候，我骑车到办公室，发现找不到可用的停车点，这迫使我不得不再骑回去半程停靠在最近的车桩上，然后再走过多个街区。我平时最多只需要15分钟的通勤路程就这样变成了45分钟。”Hughes对此解释道，“出行的时候，如果有超过25%的几率车没有来，或者目的地附近没有车站，人们就会避免乘坐公共汽车上班，同样的情况也适用于自行车。”

有桩单车相对严苛的管理规定和局限性，令“无桩”共享单车们嗅到了商机，但同时也要面对风险。

在英国，ofo的停放有3种形式：政府划的公共地段、企业热点，以及街边，但不能违反自行车停放规则。如果选择在企业热点停放，用户可以获得额外积分奖励。摩拜在英国坚持“隐形桩”的模式，单车必须停放在指定停车位，这与ofo允许用户自由停放在路边的做法有很大区别。endprint

“无桩共享单车的加入，肯定会让本来就比较保守的政府感到恐慌，如何维持有序的管理會是个大问题，它们绝对不会容忍共享单车在街边乱停乱放的行为。但如果划定停车区域，又会遇到和带桩车一样的老问题。虽然无桩共享单车解决了建设成本问题，但城区内的空间有限，该如何划分？少了共享单车的效益发挥不出来，多了其他公共空间势必受到挤压。”伦敦政治经济学院城市高级研究员Philipp Rode对《第一财经周刊》说。

Rode认为对于政府部门来说，引入智能共享单车，所得到的利益也显而易见—通过每辆自行车的GPS SIM卡，用户手机和自行车可以做到精准定位，政府部门由此可以拿到更多骑行数据，优化未来的城市交通路线规划。

在曼彻斯特运营两个多月以来，摩拜把自行车活动数据和整个曼彻斯特其他交通出行的热点结合起来，即将公布一个曼彻斯特骑行的热点地图，为市政规划提供帮助。“这也是我们进入一个城市对当地政府的吸引力，让我们进来，我们就免费和你共享这些数据，如果他们要请数据公司来做的话，要花很多钱。”Pyer说。

一个有趣的现象是，ofo和它的对手摩拜正在变得越来越像。

9月26日，在ofo小黄车4.0发布会上，ofo推出最新款共享单车ofo小黄蜂，首次使用NFC智能锁，通过将手机贴近来解锁，简化解锁步骤，它的信号穿墙性也更强，可以让用户在深处地下的停车场顺利开锁。另外还正式公布了其大数据平台“奇点系统”。在英国，ofo 7月下旬在剑桥又推出了150辆单车，这批新的单车将会配蓝牙锁，并且同样会和政府共享城市骑行数据。

某种程度上看，和ofo在剑桥的举步维艰不同，在当地舆论和政府支持下，摩拜颇为顺利地拿下了曼彻斯特的入门票，但这之后，争议才刚开始。

曼彻斯特市民Helen Pidd对摩拜的到来非常欢迎，她会在夏日的夜晚骑着摩拜去码头游个泳，仿佛生活在她所梦想的哥本哈根。很快，她的这个梦就破碎了，摩拜被扔在运河里、垃圾桶里、居民住宅区里……

有一次，Pidd通过App搜索到附近有8辆车，但没有一辆在GPS显示的位置。当她来到第9个位置时，发现车子被锁在一家人的后院，忍不住敲门质问。一个年轻男子应门，Pidd很礼貌地问他是否可以租那辆车，他看起来非常意外，并拒绝了Pidd，说车子是他的，而且他一会儿也要骑。

Pidd向他解释共享单车的原理—车辆是公共的，如果每个人都像他这样自私的话，共享单车就没法用了。他对Pidd翻了翻白眼，并警告Pidd说如果她去骑那辆车，就是侵入他的私人财产。Pidd最后决定在摩拜的App上告发他，希望摩拜以后能禁止他租用任何车辆。

据《曼彻斯特晚报》7月11日报道，摩拜单车在曼彻斯特投放的两周内，警方接到了17起故意丢弃和破坏车辆的报告。其中2起，共享单车甚至被人扔进了河里。一名曼彻斯特居民还拍下了单车被一群当地青年恶意破坏的视频。

视频中，这几名青年轮番用石头砸单车，还不停用脚踹倒在地上的车辆。Pyer表示人为破坏的规模大大超出他的预期，这比摩拜之前在所有亚洲国家的表现要糟糕太多。比如说在新加坡，摩拜在3月上线了5000辆车，只有2辆出现坏锁的情况。目前摩拜在曼彻斯特已经有50辆车损坏，其中有少数已经没法修了。他承认很多车被市民占为己有，摩拜的车辆协调工作人员不得不上门向这些居民解释。

但Pyer并不认为这会是共享单车在英国发展的长远障碍，这只是当地人接受这一新兴事物好奇的表现。当人们习惯它，把它融入自己的日常生活之后，就不再会有这些行为大规模发生。事实上，Boris Bike在伦敦投入的头半年，也有2/3的车辆需要维修。Pyer表示，摩拜在曼彻斯特投入两个月之后，车辆破坏现象已经有了显著改善。

破坏单车的问题在全球各地都有出现，这也是令各地政府对这种新式的共享单车最为担心的问题之一。

在大洋彼岸，对于已经进入美国公共出行市场的中国共享单车企业来说，挑战或许远不止本土的竞争对手和不同地域的监管要求。

今年8月的一个工作日，在支付公司Adyen旧金山的办公室里，快到下班时间，几个员工正在打量着一份礼物—他们的合作伙伴ofo在这里开完会，办公室里摆着几辆ofo送给Adyen的小黄车。

作为ofo的支付合作伙伴，Adyen从ofo在第一个海外城市新加坡上线开始合作。在那之前，Adyen的高管听说过中国的共享单车“很热闹”。而Adyen有为Uber、Airbnb进入中国市场提供支付接口的经验。因此ofo也找到他们负责其所有的海外支付业务。

“支付是重中之重。”ofo美国负责人林文欣说。紧接着，她又用了另一个“重中之重”表达了美国市场在ofo海外发展中的地位。目前看来，ofo在美国市场的扩展的确遥遥领先于摩拜—ofo今年3月在奥斯汀举办的西南偏南互动大会上正式亮相，8月又在火人节上推广，并于9月在西雅图落地，相比之下，摩拜直到9月底才进入华盛顿，这是它在美国的第一 站。

“对我们来讲，美国很重要，不能匆忙上阵。”林文欣对《第一财经周刊》说。

林文欣的谨慎看上去不是一套谦虚的说辞。今年3月，ofo带了几百辆车来到西南偏南互动大会给消费者免费骑行。刚好Uber和Lyft等主要打车应用被奥斯汀政府禁止运营，上百场活动在城市中心的几个不同的建筑里举行，小黄车便成了在这些相对集中的楼宇里穿行的理想交通工具。

很快，ofo从这次测试中就发现了问题。一些本地用户并不知道要踢一个固定的位置才能让车立住。原本ofo带来的车灯是可拆卸的，在西南偏南上出现被人拿走或者丢失的情况；当时的车没有车筐，ofo后来发现车筐也是必要的。endprint

除了硬件本身需要做针对本地用户的身高、体型、使用习惯做调整，就市场环境来说，美国各州各城市的法律法规不一样，城市的基本情况，包括人口密度、地貌、公共交通的情况和天气也有很大差异。

例如，美国的大部分城市要求骑行者必须戴头盔，如果要拐弯、停车，都有相应的肢体动作作为示意，这些动作也是交规考试中的一部分；旧金山和西雅图是西部人口聚集的城市，都是山城，西雅图更是多雨路滑，对自行车的轮胎防滑能力要求更高。

谨慎的投放加上根据不同市场的需求改进单车设计，ofo把这一策略用在了每一个新进海外市场。“据我所知，ofo在任何一个市场投入的单车都是不一样的。目前看来，我们跟竞争对手比关于单车破坏和盗窃的问题比较少，这对政府会很有吸引力。”Seal-Driver对《第一财经周刊》说。此前，在布里斯托上线两个月的Yobike，就因为过于严重的破坏和盗窃事件，被迫暂时从布里斯托7个主要的停车点退出了。

这也造成了一个有意思的现象，共享单车在美国最激烈的战场并不在最受关注的旧金山，而是在西雅图。除了旧金山市政府已经将“独家合作”给了Motivate和福特的“Ford GoBike”，也因为发生过个别无桩共享单车公司未经过政府允许直接将单车投放在旧金山街头，结果遭到禁止和清理，因此更加谨慎。

相比之下，原本对技术人才的吸引力就正在上升的西雅图显得更加开放。

“西雅图政府以前做过一个城市单车项目，没有做成。”LimeBike的CEO Toby Sun告诉《第一财经周刊》。在国内共享单车浪潮的激励下，两年前他和同事Brad Bao在美国成立了LimeBike。西雅图政府对共享单车的态度是既希望引入新的合作伙伴又颇为谨慎。Toby Sun还记得，他在见西雅图市交通局负责人之前，每隔一段时间就会给他们发邮件或者打电话聊聊LimeBike的进展，在政府这里先建立一个良好的形象很重要。

LimeBike的优势在于本地团队和投资人背景。这家公司在今年3月宣布获得来自知名风险投资机构Andreessen Horowitz、IDG、DCM等共计1200万美元的A轮融资。尽管Andreessen Horowitz开出的条件并不比其他投资人好，但是作为硅谷最知名的风险投资机构之一，Andreessen Horowitz与政府的关系以及合伙人Jeff Jordan的公开背书对LimeBike而言比投资协议上的数字更有价值。正是在投资人的协助下，LimeBike得到了与西雅图市交通局商谈的机会。

Toby Sun还记得那天他推了一辆LimeBike的单车去见政府官员。商谈中他明白了政府的考虑主要集中在担心乱停乱放给城市形象造成负面影响。

在几家做共享单车的创业公司都前来接触后，西雅图政府打算一视同仁，给无桩共享单车半年时间作为试验，要求包括LimeBike在内的公司要保证投车的节奏和数量，例如第一个月要投放大于500辆车，第二个月1000辆车，第三个月2000辆车，骑行的单数作为是否满足城市出行需求的指标。

除了7月拿到牌照的LimeBike和Spin，ofo也在9月宣布进入西雅图。ofo特意为此举办了一场公开活动，而为了在西雅图推广，LimeBike还做了些“提供1000个头盔”的活动，以及与Facebook、WeWork、亚马逊等公司在西雅图的办公室合作让员工骑车上下班等项目。

在抛开了国内互联网市场的“野蛮生长”之后，某种程度上，中国共享单车企业开拓海外市场更需要讨巧地借助当地资源做出本土化策略。

比如在日本，一些地方自治体以“可能导致交通堵塞、带来事故、妨碍身体障碍者与紧急车辆通行，甚至成为犯罪诱因的‘破窗理论”为依据，认为任由自行车随意停放会成为治安恶化、破坏街道景观的隐患。

正因如此，在寻找合适的日本落地城市时，除了人口密度、交通方式、自行车使用文化与传统、城市对新趋势的接受度等考量要素之外，能否在当地找到合作伙伴，就成为摩拜进入日本时重要的前提条件之一。

2017年6月，摩拜在日本九州福冈市设立了日本子公司Mobike Japan，与福冈市建立合作关系。当时媒体曾认为，这座带有“包容”“开放”等标签关键词的日本城市，会成为摩拜在日本第一个投放城市，但摩拜最终选择了北海道的札幌 市。

理由并不难解释，札幌市拥有连锁药妆店Sapporo Drug Store、运营连锁便利店Seicomart的Secoma、销售“白色恋人”系列产品的石屋制果、不动产公司Fujii Building等公司的總部，它们也是帮助摩拜在札幌落地的第一批合作者。通过这些商社的连锁店，摩拜可以设置部分停车区域。这些区域不会特别大，平均而言，每个停车区域大概能停10辆左右共享单车。

ofo在日本则是找到了软银商业服务有限公司的合作，从9月开始，分别在东京与大阪投入单车试运营。

在东京这样的大城市，中国共享单车企业还必须面临日本本地竞争者的挑战。最稳定的是Docomo Bikeshare，它是由日本三大通信运营商之一NTT DOCOMO设立的子公司，成立一年多以来，陆续与东京6个区政府合作共享单车“广域实验”。鉴于东京地形复杂，坡度极多，NTT DOCOMO的共享单车系统全部采用电动车，统一开发定做，每辆成本约为10万日元（约合5900元人民币）。截至8月，它已在日本投放了约5300辆电动自行车。endprint

但是ofo手中也握有较量的筹码，Docomo Bikeshare的竞争对手正是ofo的合作伙伴—通信运营商软银。软银与旗下投资公司共同投资的共享单车项目叫作Hello Cycling，价格比DOCOMO Bikeshare更低。

各个区域政府通常愿意选择跟通信服务商合作，它们拥有远程管理车辆通信的能力，也有运营者支持将用车费合并到手机账户，用手机账户关联到信用卡自动结算，这是日本消费者熟悉的支付场景。

由于东京已经拥有完善的公共交通系统，共享单车承担的通勤压力要小很多，而且也倾向于针对游客的观光行为。更多时候，人们更愿意选择用它来享受探索城市的乐 趣。

但说到底共享单车仍然是个需要依靠规模才能维系的生意。人们习惯用自行车解决短途出行的需求，而共享单车的运营模式恰好依赖一定的城市及人口规模。质疑者也提出，共享单车的普及主要基于东亚地区的生活方式—高楼较多、人口密度紧凑，这些城市的人口密度远超欧美国家，后者的大部分人口居住在城郊、中小城市以及乡镇地区。根据美国公交协会今年的一项调查，大部分通勤族仍然使用巴士和地铁等公交出行方式，这部分受访者占比为65%。使用自行车分享服务、汽车分享服务和分享出行服务的受访者占比分别为11%、12%和10%。而在摩拜计划布局的新加坡，单车通勤的比例仅1.5%。

换句话说，海外共享单车的空间并没有想象中大。不论是ofo、摩拜还是小蓝，目前在海外市场的单车投放累计总数估计还不超过3万辆，甚至还不如广州一个行政区所投放的单车数量。虽然三方宣称已进入多个海外城市，但在每个城市，共享单车的规模还远不够支撑其成为人们能选择的一种出行方式，还是远远不够的。

由于海外体量小，ofo和小蓝的单车都是由国内生产后批次运输到海外运营。ofo的供应商是凤凰，这很大程度上是因为后者拥有成熟的出口经验，能帮助ofo减少出海的阻力。若后续需要进一步扩张，运输和关税的问题会凸显，而如果与当地单车制造商合作，材料与人力的成本也将上 升。

Pyer现在最大的担心是没有足够的车辆，如果没有密集的数量保证用户可以便捷使用，会是很大的问题。目前摩拜主要的布点都在市中心，但他们发现很多车会出现在郊区的居民区，如果能在这些区域布点，应该会有更多人来骑车。但具体什么时候能加大投入，投入多少车，还要和政府商量决定。

从长远来看，ofo创始人戴威并不认为堆量打法是全球扩张的一种明智做法。他曾表示ofo的未来是连接车，而不是生产车。如果是生产车的话，全球化就變得特别沉重。海运需要45天，集装箱一个只能装200辆车，时间和费用成本都太高了。未来的模式是希望用户把自己的车拿出来共享。“这是ofo和其他竞争对手最大的不同。”戴威 说。

出海之路才刚刚开始，这是一段艰难的上坡路。换一个角度来看，谁在这条荆棘之路走得更远，有能力者在全球市场的运营能力就会日益增进，产品体验会随之提升，这也将加速共享单车的优胜劣汰。endprint