农村包围城市，华龙方便面年产量跃居世界第一

陈启

33岁押上全部身家，他用9年时间占领农村、包围城市，一举卖出80亿包方便面，他是华龙集团的创始人，范现国。

1994年，方便面进入范现国的视线，当年3月，他和3个哥们凑了218万，成立华龙集团，“立志打造中华一条龙！”

以5毛5的低价，占领农村市场

想要生产方便面，首先得解决原料问题。范现国的出生地隆尧是全国优质的小麦生产基地，光耕地面积就高达85万亩，“面粉的劲道比其它地区要高出4个百分点。”范现国就地取材，选用当地特色农产品做调味包，“红烧牛肉中加入黑龙港辣椒，在红烧排骨中放点鸡腿葱，泽畔的白莲藕和小酥鱼作为海鲜味的酱包。”

搞定了面粉和料包，华龙方便面很快问世。可从哪里打入市场呢？

彼时，康师傅和统一两家挟品牌与资金优势，占据了国内超过80%的市场份额，其余的杂牌小厂只有看人家挣钱的份。在北、上、广、深等一线城市硬拼只能是死路一条，一点胜算也没有，但是广大农村却空间很大，很多县市，康师傅与统一根本就没有覆盖到。

“就从农村下手！”但是，要想打开农村市场，就必须主打低价，范成国就此确定了“大众面铺市场、中档面创效益、高档面树形象”的3部曲。

相对于康师傅的3塊5、统一的2块2等低价产品，范现国推出华龙小仔，价格一下子低至5毛5，“面条劲道，酱包好吃，关键是便宜！”

到了年底，华龙的营收一举突破500万。范现国信心满满，先后拓展了8条生产线和3条包装线。那么，华龙为什么可以这么便宜？

首先，靠近原料产地。

范现国把生产基地建在隆尧，工厂周围遍布上万亩的小麦种植区。小麦就地取材，工人一出门就能买到面粉，一举节省50%的运输费用。

周围的老百姓也高兴，制面厂每年能消化超过200吨的小麦，而且丰年收购价格照样坚挺，农民心里踏实，“不像外地来的大户，专门趁火打劫。”结果，2万多种植户成了华龙的铁杆粉丝。

其次，调料深加工。

除了小麦，当地的调料深加工一条龙也为华龙节省了200多万的加工费。当地20多个辣椒种植户形成加工联盟，采摘辣椒后集中加工，做成辣椒粉，卖给华龙的调料厂，“种植户收益提高20%，华龙节省了50%的加工费。”

最后，劳动成本低。

1996年底，华龙先后建成制面2厂和3厂，年产量提高到了216吨。急需人手。范成国的二舅是村长，立马从村里招呼来200多个劳动力。一家人不说两家话，范成国的工资一度是整个河北最低。老乡也不抱怨，“不急不急，你赚了钱肯定不会亏待我们。”

有了成本优势，范成国在农村市场所向披靡，一年营收就超过5000万，很快成为河北、山西的销量第一。

到了1997年，范现国又定下“营销600”计划，“在长江以北建立600个面广、点密、固定的经销商，为进军华北、华东、东三省和中原打基础。”

当年5月，范现国果断派出182名营销员，分赴全国20多个省，“对经销商抓大放小，对终端市场抓小放大。”凭借低价优惠，他一举建立了600多条销售网络。

接着，范现国推出三点营销措施，刺激经销商做大做强。

第一，奖励分红。范现国拿出每年收益的20%，专门给经销商分红，“业绩越好，年底分红越多。”

第二，销售业绩配股。经销商可以获得华龙股份，成为股东，“年销售额20万以内的，每万元配1股；销售20万到30万的，每万元配1.2股；销售80万以上，每万元配2股。”

第三，财富共享。1998年，范现国提出100名百万富翁计划，“通过2到3年，在经销商中造就100名百万富翁。”不光如此，他还购买1000辆汽车，分配给长江以北的1000个县级经销商使用，“到城镇设点、到农村铺货。”

结果，600家经销商一发力，华龙一口气在北方794个县延伸出22万个夫妻店、副食店、小卖部，覆盖超过6亿人口，“平均每2000人中就有一个华龙小卖店。”到了2000年，已经有30个华龙经销商成为百万级富翁。

到了2000年8月，华龙又在国道、省道和乡镇公路的沿途书写墙壁广告，“华龙面，天天见”。此后，华龙先后推出“小康家庭”、“煮着吃”、“甲一麦”、“A小孩”等14个系列的方便面。

短短4年时间，华龙产品已经覆盖全国30个省、1918个县，每年销售超过1亿包，完成了“农村包围城市”的战略构想。“夺取城市”时机到了。

创新品牌联手日企。农村包围城市

康师傅和统一这几年也没闲着，早已占据70%的城市份额。想要在强敌环饲的高端市场与老大哥一决雌雄，谈何容易？范成国决定弃用华龙品牌，创新产品，让城市的消费者重新认识华龙。

“农村消费者讲实惠，图的是便宜、方便、填饱肚子。而在城市，消费者对质感、口感和心理感受最为看重。”于是2002年初，范现国决定生产纯小麦面料新品，取名今麦郎，“意喻金色的麦浪。”面条以“弹”为特色，“经煮、经泡、韧性好。”

更重要的是，今麦郎突破了方便面的“营养瓶颈”，“在面粉中加入微量元素，在粉包、酱包中加入天然肉骨骨素。”这回，范现国高举营养大旗，挺进城市。

2002年7月，范现国一口气投资2000万，建成今麦郎生产基地，“年转化小麦等于周边60个县的产量，解决当地10万人就业问题。”基地附近，10万多亩的专业蔬菜种植区带动加工业发展，“一个县开了8家辣椒加工厂，年产干辣椒3000吨、辣椒色素150吨。”

由于方法对头，短短一年，今麦郎在大城市的销量就突破了1个亿。

今麦郎销量不断上升，城里的两位老大哥不干了，“一方面向农村铺货，占领华龙的大本营；另一方面，大幅降价30%，维护城市市场。”三方杀得难分难解。

范现国甩出杀手锏，2004年4月，华龙集团与日本的日清食品合资成立华龙日清，华龙拿到超过15亿的投资。当时，日清食品是世界上第一个生产方便面的企业，创始人安藤百福在1958年的大阪研究出第一包鸡汁方便面，被尊称为“世界方便面之父”。

此后，范现国和日清共同研制出“KK技术”，做出了厚度增加50%的粗弹面，一包面的分量增加了30%。范现国取名“大今野”，还请来影帝黄渤做广告，“六袋顶七袋，一箱多四袋！”

有了大佬撑腰，范现国开始砸钱做宣传。他大手笔投资2000万，在央视密集轰炸，“弹得好、弹得妙、弹得味道呱呱叫”响彻大江南北，今麦郎销量一举突破10个亿

随后，范现国从体育营销人手，把今麦郎带入国际市场。2004年底，他投资5000万，支持科学考察队冲击南极的“冰穹A点”，国家极地考察办公室正式和华龙合作，“今麦郎骨汤弹面为中国南极科考队员专用面。”

范现国花费160万拍了一分钟南极广告，在央视黄金时间播出。“考察队员食用骨汤弹面，相当于喝了600克鲜骨汤。”

1个亿的广告费投进去，成效也非常显著，今麦郎硬从两大巨头手中抢下30%的市场份额，年营收一举超过20亿。

如今，华龙年产量位居世界第一，在全国分布17个生产基地，年产量超过120亿包，拥有员工26000多名，今麦郎的品牌价值高达80亿。endprint